10 Ideen zur Leadgenerierung für Ihre nächste Messe

Wir sind vor kurzem von der Konferenz zurückgekehrt, und unsere Teilnahme hat mich dazu gebracht, über Taktiken zur Leadgenerierung nachzudenken, insbesondere für Messen. Ich persönlich bin der Meinung, dass Veranstaltungen mehr tun sollten, als nur Leads zu generieren - sie können helfen, den Sales-Funnel zu beschleunigen, Markenbekanntheit aufzubauen, Kundenbeziehungen zu entwickeln und vieles mehr.

Um mich jedoch ausschließlich auf die Leadgenerierung zu konzentrieren, habe ich eine Reihe von Ideen zusammengestellt, die Ihnen helfen können, Ihre Messeziele zu erreichen, und zwar auf der Grundlage der Strategie von Content Marketing Platform und den Erkenntnissen der Content Marketing World.

Denken Sie bei der Planung und Umsetzung jeder Taktik daran:

• Was würden sich die Besucher an jedem Kontaktpunkt am meisten wünschen?
• Welchen kreativen oder überraschenden Aufhänger können Sie verwenden, um sie anzusprechen und anzulocken?
• Welche Methode werden Sie einsetzen, um Leadinformationen zu erfassen?

1. STELLEN SIE IHRE PRÄSENZ MIT EINER LANDING PAGE VOR DER VERANSTALTUNG HER

Vor jeder Veranstaltung ist es wichtig, dass Sie Ihre Präsenz und den Umfang Ihrer Teilnahme festlegen. Die beste Annahme, die Sie machen können, ist, dass niemand weiß, dass Sie dort sein werden - es liegt an Ihnen, es ihnen zu sagen. Ich empfehle Ihnen, etwa eineinhalb Monate vor der Veranstaltung mit dem Aufbau von Beziehungen zu beginnen. Je früher Sie damit beginnen, desto größer ist das Risiko, dass die Leute ihre Pläne noch nicht kennen. Zu einem späteren Zeitpunkt könnten Sie es verpassen, Leads zu Ihren Aktivierungen zu bringen.

Im Vorfeld der Konferenz erstellten wir eine Landing Page, die über das Sponsoring der Content Marketing World durch Content Marketing Platform informierte. Unsere Seite enthielt Informationen über den Standort unseres Standes in der Messehalle, über die Bewirtung am Stand (mehr dazu in einer Minute), darüber, wann unser CEO einen Vortrag halten würde - und ein einfaches Formular, um ein Treffen mit uns während der Konferenz zu vereinbaren.

Wir haben diese Seite mit unserem Content-Hub, Content Marketing Platform Insights, verlinkt und die Seite in unseren E-Mails zur Vorbereitung auf die Konferenz beworben.

Tipp: Es gibt eine Reihe von Ressourcen, die Ihnen bei der Erstellung einer Landing Page helfen können. Einer meiner Lieblingsanbieter, SplashThat, hilft Ihnen bei der Gestaltung und Erstellung schöner Veranstaltungsseiten mit seiner Software.

2. ENTWICKELN SIE EINEN WERBEPLAN FÜR DIE ZEIT VOR DER VERANSTALTUNG

Erstellen Sie nicht nur eine Landing Page für die Veranstaltung, sondern auch E-Mail- und Social-Media-Kampagnen, um im Vorfeld der Veranstaltung für Aufsehen zu sorgen. Je mehr Sie über Ihre Präsenz kommunizieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich die Teilnehmer an Sie erinnern und Sie aufsuchen. Die Teilnehmer sollten das Gefühl haben, dass sie Sie bereits kennen, bevor sie zur Konferenz kommen - und zwar auf eine gute Art und Weise. Achten Sie darauf, wie oft Sie sich melden, und machen Sie Ihre Kommunikation interessant und wertvoll.

Unser Demand Generation Team hat eine umfassende E-Mail-Kampagne entwickelt, um herauszufinden, wer an der Content Marketing World teilnimmt, und diese Leads dann gepflegt. In den E-Mails wurden aktuelle Informationen über unsere Teilnahme angekündigt, so dass Content Marketing Platform im Gedächtnis blieb und die Besucherzahlen an unserem Stand erhöht wurden.

Unser Team bezog auch #ThinkContent University, unseren Online-Kurs für Content Marketing, in die Kampagne ein. Um die Teilnehmer dazu zu bringen, ihre Hand zu heben und zu sagen: "Ja, ich nehme an der Konferenz teil", boten wir ihnen kostenlose Online-Zugangscodes für die #ThinkContent University an. Um diese Codes zu erhalten, mussten sich die Teilnehmer vorab anmelden und dann an unserem Stand vorbeikommen, um sie auf einem physischen Gutschein einzulösen.

Unser Social-Media-Team spielte auch eine wichtige Rolle bei den Werbeaktionen im Vorfeld und vor Ort. Im Vorfeld der Konferenz haben wir eine Kampagne durchgeführt, um auf unsere Präsenz auf der Konferenz aufmerksam zu machen. Außerdem schickten wir einen Mitarbeiter der Content Marketing Platform zur Konferenz, der sich speziell auf unsere sozialen Medien und die Erstellung von Inhalten konzentrierte. Wir waren überall auf Twitter und Instagram vertreten und konnten die wichtigsten Erkenntnisse der Konferenz in Echtzeit weitergeben!

Während der gesamten Veranstaltung beantwortete ein weiteres Mitglied unseres Social Media-Teams Fragen, die von Teilnehmern an unser Konto gerichtet wurden. Unser Social Media Manager informierte auch unser Team vor Ort, wenn potenzielle Interessenten sagten, dass sie am Stand vorbeikommen würden.

3. ENTWERFEN SIE EINEN EINLADENDEN MESSESTAND

Wie kann das Standdesign bei der Leadgenerierung helfen? Nun, das Design selbst wird nicht viel bewirken. Aber das Gefühl, das Ihr Stand ausstrahlt, kann den Unterschied ausmachen, ob ein Besucher stehen bleibt oder weitergeht.

Wir wussten, dass wir einen eleganten Stand brauchten, der einladend, aber auch funktional war - wenn Ihre Konkurrenz eine ganze Messehalle ist, brauchen Sie etwas, das ins Auge sticht. Mit unserem neuen Branding schufen wir eine Fläche, die sich von allen anderen abhob und von überall aus gesehen werden konnte. Unser Stand umfasste einen Bereich für Verkaufsdemos für kleine und große Gruppen, eine Kaffeebar und eine Lounge.

Unsere Grafiken waren einfach und klar und enthielten Botschaften, die die ersten Fragen der Besucher beantworteten.

Wenn Sie Ihren Stand konzipieren, sollten Sie verschiedene Layouts ausprobieren, Ihre Veranstaltungsziele berücksichtigen und die Aktivierungen am Stand abschließen, bevor Sie das Design abzeichnen.

4. INVESTIEREN SIE IN LEAD-SCANNER ODER EIN TOOL ZUR DATENERFASSUNG

Lead-Scanner sind wichtig und die Investition wert. Mit einem schnellen Scan des Namensschildes eines Teilnehmers können Sie den vollständigen Namen, den Titel, das Unternehmen und die Kontaktdaten des Teilnehmers erfassen.

Einige Geräte zum Scannen von Leads lassen sich individuell anpassen, und Sie können dem System bestimmte Qualifizierungsmerkmale hinzufügen. Zu den von uns verwendeten Qualifizierungsmerkmalen gehören eine Temperaturbewertung, eine Liste mit Folgeaktionen zur Auswahl und ein Abschnitt mit Notizen.

Je nach Messe kann diese Technik teuer sein. Wenn Sie mit einem begrenzten Budget arbeiten, sollten Sie eine eigene Methode zur Datenerfassung entwickeln. Google Forms könnte eine gute Ressource sein, oder wenn Sie in Veranstaltungssoftware investieren möchten, gibt es auch Lösungen, die diese Systeme nutzen. Da wir nur über eine begrenzte Anzahl von Scannern verfügten, hatten wir auch iPads dabei, auf denen die Teilnehmer ihre Kontaktinformationen über ein Google-Formular eingeben konnten.

Während der Con
tent Marketing World haben wir die Leads gescannt, die auf einen Kaffee an unserem Stand vorbeikamen (mehr dazu in meinem nächsten Punkt), sowie die Leads, mit denen wir während der Veranstaltung wertvolle Gespräche führten. Anhand dieser Scans haben wir die Prioritäten für die Nachbearbeitung nach der Veranstaltung festgelegt. (d.h. wir haben uns intensiver um die heißen Interessenten gekümmert und erst in zweiter Linie um die Leads, die nicht so hoch bewertet wurden).

5. ERHÖHEN SIE DIE BESUCHERZAHL MIT AUF IHR PUBLIKUM ZUGESCHNITTENEN AKTIVITÄTEN AUF DEM MESSESTAND

Die Messehallen können riesig sein, so dass Sie eine einzigartige Aktivierung benötigen, um die Teilnehmer zu fesseln und die Besucherzahl zu erhöhen. Wenn Sie darüber nachdenken, was das sein soll, denken Sie an das Umfeld der Konferenz: Werden sich die Teilnehmer auf einer Ausstellungsfläche tummeln, in aufeinanderfolgenden Arbeitssitzungen sitzen oder vielleicht beides? Wenn Sie ein Teilnehmer wären, wie würden Sie sich während dieser speziellen Konferenz fühlen?

Nachdem Sie diese Fragen gestellt und die Antworten ausgewertet haben, überlegen Sie sich Aktivierungsmaßnahmen, die die Denkweise des Publikums ergänzen. Wir haben die gesamte Konferenz ausgewertet, und nachdem wir Informationen von den Veranstaltern selbst eingeholt und die Website nach Terminen und Informationen zu konkurrierenden Veranstaltungen durchsucht hatten, konnten wir uns ein ganzheitliches Bild von der Konferenz machen.

Wir stellten fest, dass das Programm der Konferenz vollgepackt war. Die Teilnehmer würden an aufeinanderfolgenden Arbeits- und Networking-Sitzungen sowie an Veranstaltungen bis spät in die Nacht teilnehmen. Wir versetzten uns in die Lage der Teilnehmer und überlegten, was wir uns wünschen würden: Kaffee. Keinen langweiligen, massenproduzierten Konferenzkaffee, sondern köstlichen Kaffee. Wir beauftragten ein lokales Unternehmen damit, an unserem Stand Kaffee zu servieren, und die Teilnehmer kamen in Scharen! Wir hatten sogar eine Schlange, die ihren langweiligen Konferenzkaffee gegen unseren eintauschen wollte, also tauschten wir - Scannen der Namensschilder gegen Tassen Kaffee.

Wir dachten uns auch, dass die Leute während der Happy Hour in der Messehalle etwas essen wollten, was nicht in den Lunchpaketen enthalten war. Also boten wir ein unübersehbares Happy-Hour-Angebot mit Cocktails und Bier hinter unserer Standbar (die tagsüber auch als Kaffeebar diente).

Und schließlich wussten wir, dass die meisten Teilnehmer am ersten Abend der Konferenz noch ausgiebig feiern wollten, so dass wir am nächsten Morgen Katerfrühstückssandwiches servierten.

6. VERTEILEN SIE UNWIDERSTEHLICHE WERBEGESCHENKE

Da wir immer noch über das Erlebnis der Teilnehmer nachdachten, wussten wir, dass die Konferenzbesucher eine Menge Werbegeschenke und Informationsbroschüren von anderen Anbietern mitnehmen würden. Also haben wir unsere fantastischen Tragetaschen mitgebracht. Unsere Taschen sind keine gewöhnlichen Taschen - in der Tat sind sie für jedes Unternehmen ein wenig gewagt. Aber die Botschaft kam beim Publikum gut an, und unsere Taschen gingen viral!

Wir haben am ersten Tag in Windeseile 300 Tragetaschen verbraucht. Für den zweiten Tag musste ich über Nacht 400 zusätzliche Taschen besorgen, die um 11 Uhr alle weg waren. Es war großartig zu sehen, dass unsere Taschen sehr gefragt waren und von vielen Besuchern getragen wurden - was noch mehr Leute zu unserem Stand trieb.

Und vergessen Sie nicht die besonderen Beuteartikel für unsere Kunden! Wir lieben es, unsere Kunden zu sehen, besonders auf großen Branchenkonferenzen. Wir boten ein spezielles Werbegeschenk nur für Kunden an, die an unserem Stand vorbeikamen - tragbare Ladegeräte. Steckdosen waren schwer zu finden, so dass unsere Kunden mit diesem Werbegeschenk immer in Bewegung blieben.

7. WÄHLEN SIE DIE BESTEN TEAMKOLLEGEN VOR ORT

Die Content Marketing World ist ein zweitägiger Sprint, daher ist es wichtig, die Zeit aller Beteiligten optimal zu nutzen und das Team frisch zu halten. Wir haben dieses Jahr ein großes Team entsandt, und jeder hat einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg unserer Präsenz geleistet. Wir haben nicht nur Vertriebsmitarbeiter entsandt, sondern auch Experten aus unserem Strategie-, Redaktions- und Pre-Sales-Team. Unser Vertriebsteam konnte auf diese Experten zurückgreifen, wenn potenzielle Kunden detaillierte Informationen zu ihren Fachgebieten wünschten oder wenn unser Stand von Besuchern überschwemmt wurde, die mehr über Content Marketing Platform wissen wollten.

Wir haben für unser Team einen Zeitplan für die Standbesetzung erstellt. Dies ermöglichte ein ausgewogenes Verhältnis von Verkauf und Information. In der "freien" Zeit wurde unser Team ermutigt, an den Sitzungen teilzunehmen und von den Branchenexperten auf der Konferenz zu lernen.

Unabhängig vom Budget empfehle ich Ihnen, Ihr bestes Team zu der Veranstaltung zu schicken. Ein Team, auf das Sie sich verlassen können, ist extrem wichtig, vor allem, wenn Sie lange Tage arbeiten müssen.

8. NUTZEN SIE HOTELDROPS

Ich persönlich habe diese Art der Leadgenerierung noch nie durchgeführt, aber ich habe gesehen, dass sie von anderen gut gemacht wurde. Manchmal erfordert diese Art der Aktivierung einen Sponsor, aber Sie können eine Reihe verschiedener Ressourcen nutzen, um dies selbst zu tun.

Um dies richtig zu tun, schlage ich vor, dass Sie sich Gedanken über das Erlebnis Ihrer Teilnehmer auf der Konferenz machen. Welches Beutestück könnten Sie bereitstellen, das Ihr Teilnehmer in seinem Hotelzimmer haben möchte? Wenn Sie etwas in einem Hotelzimmer deponieren, überschreitet das die Grenze zum Persönlichen, also denken Sie unbedingt über diese Aktivierung nach.

Vergessen Sie auf keinen Fall einen Call-to-Action und Informationen darüber, wie der Empfänger mit Ihnen in Kontakt treten kann. Da auf Konferenzen viel los ist, kann eine E-Mail an den Empfänger eine gute Erinnerung sein, dem Call-to-Action noch vor Ende der Konferenz nachzukommen.

Ich erinnere mich an eine Hotelübergabe, die von Attend auf der Content Marketing World im letzten Jahr sehr gut durchgeführt wurde. Attend war in der Lage, alle Veranstaltungsplaner auf der Konferenz ausfindig zu machen und stellte ein Kater-Kit zur Verfügung (ähnlich wie auf dem Foto unten). Die Zimmerübergabe war wirklich relevant, denn die Nacht der Übergabe war ziemlich lustig und ich erinnere mich, dass ich am nächsten Morgen Schmerzen hatte und mir schwor, nie wieder zu trinken.

9. STUHLTROPFEN ANSTELLE VON TASCHENTROPFEN VERWENDEN

Wie oft kommt es vor, dass Sie eine Konferenztasche erhalten und die meisten der darin enthaltenen Werbematerialien wegwerfen? Wir machen uns alle schuldig - wir lassen das Material im Hotelzimmer liegen, bevor wir den Rückflug antreten.

Aus unserem persönlichen Erlebnis heraus haben wir festgestellt, dass Chair-Drop-Promotions besser sind als Bag-Drops. Ein Stuhldrop dient als erzwungene Erinnerung und nicht als Erinnerung, nach der ein Teilnehmer aktiv in einer Tasche suchen muss.

Auch hier sind Call-to-Action, Text und Design sehr wichtig. Unser Chair Drop auf der Content Marketing World fand am ersten Konferenztag während der morgendlichen Keynotes statt. Das Design war aufmerksamkeitsstark und für die Zuhörer im Saal auf clevere Weise relevant. Es war auch hilfreich, dass unser CEO die Bühne betrat, um einen der Keynote-Sprecher vorzustellen, und den gleichen Call-to-Action auf dem Chair Drop anbringen konnte - nämlich an unserem Stand einen Kaffee zu trinken.

10. PLANEN SIE EINE VERANSTALTUNG RUND UM DIE VERANSTALTUNG

Ich glaube fest an die Planung von gehosteten Veranstaltungen rund um große Konferenzen - die Content Marketing World war da keine Ausnahme. Wir haben am Abend der Ankunft der meisten Konferenzteilnehmer ein VIP-Dinner gehostet, da wir nicht wollten, dass unsere Veranstaltung mit anderen Aktivitäten oder Partys der Konkurrenz kollidiert.

Wir wählten ein beliebtes Restaurant in Cleveland mit
in fußläufiger Entfernung von den Hotels in der Innenstadt und dem Konferenzort. Außerdem sorgten wir dafür, dass Sie nach dem Abendessen zu der einzigen Veranstaltung gebracht wurden, bei der es einen kleinen Konflikt gab: dem Eröffnungsempfang der Content Marketing World.

Da es sich bei diesem Abendessen um eine VIP-Veranstaltung handelte, wählten wir jeden Teilnehmer von Hand aus, aber Sie können diese Veranstaltungen auch zur Leadgenerierung nutzen.

Ich hoffe, dass einige dieser Ideen Ihnen bei Ihrer Messestrategie helfen oder Ihnen zumindest einen Ansatzpunkt bieten. Am Ende des Tages sind die besten Ideen diejenigen, die beim Konferenzpublikum Anklang finden und wertvolle Leads dazu inspirieren, sich mit Ihnen und Ihrer Marke zu beschäftigen.