12 Account Based Marketing Taktiken, die funktionieren
Entdecken Sie 12 Account Based Marketing-Taktiken - einschließlich der Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams und der Personalisierung von Inhalten und des Kundenerlebnisses.
Beim Account Based Marketing geht es darum, Ihre Marketing- und Vertriebsteams so aufeinander abzustimmen, dass sie Kunden mit hohem Targeting persönlich ansprechen. Es erfreut sich auf dem B2B-Markt zunehmender Beliebtheit, wird aber nur dann erfolgreich sein, wenn Sie sich voll und ganz auf dieses Konzept einlassen. Richtig gemacht, kann Account Based Marketing Ihren Umsatz, Gewinn und ROI erheblich steigern. Wir haben ein Dutzend Account Based Marketing-Taktiken identifiziert, die Ihre Bemühungen garantiert erfolgreicher machen werden.
Das Wichtigste in Kürze
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Beim Account Based Marketing arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um Targeting-Kunden persönlich anzusprechen.
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Die drei Hauptkomponenten des Account Based Marketing sind Targeting, Engagement und Messung.
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Damit Account Based Marketing erfolgreich ist, müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, Kundendaten für ein zielgenaues Targeting analysieren und die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden genau kennen.
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Weitere Elemente, die für den Erfolg wichtig sind, sind personalisierte Inhalte und Angebote, gezielte Online-Werbung und Retargeting sowie der Einsatz von Methoden der alten Schule wie Direktwerbung und personalisierte Geschenke.
Was ist Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) ist ein Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem die Marketing- und Vertriebsressourcen auf eine Reihe von Targeting-Kunden konzentriert werden. ABM nutzt personalisierte Kampagnen, um jeden Kunden anzusprechen, indem es sich auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden konzentriert. Es geht darum, über das traditionelle, breit angelegte Marketing hinauszugehen und den Zielkunden persönlich anzusprechen.
3 Komponenten von ABM
Account Based Marketing besteht aus drei Hauptkomponenten, an denen sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam beteiligt sind:
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Targeting - Identifizierung und Fokussierung auf Kernkonten und Entscheidungsträger, die potenziell den größten Umsatz und den höchsten ROI erzielen können
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Engagement - Aufbau einer persönlichen Beziehung zu den Targeting-Kunden, über alle relevanten Kanäle und Medien hinweg
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Messung - Verwendung von detaillierten Berichten und Dashboards in Echtzeit, um die Leistung der einzelnen Kunden, Kampagnen und Programme zu analysieren
(Im folgenden Video erfahren Sie mehr darüber, wie Account Based Marketing funktioniert).
Vorteile von ABM
ABM ist kein neuer Ansatz, aber dank der sich weiterentwickelnden Technik und des anerkannten Erfolges ist es wieder im Kommen. Laut dem Bericht The State of Modern Marketing von Terminus sagen Führungskräfte, dass ABM folgende Vorteile bietet:
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Mehr erfolgreiche Conversions im Verkauf
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Verbesserte Kundenbeziehungen
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Besserer Kundenservice
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Effizientere Nutzung des Marketingbudgets
Ebenso wichtig ist, dass 76% der B2B-Vermarkter sagen, dass ABM einen höheren ROI liefert als traditionelle Marketinginitiativen. All dies erklärt, warum 70% der Vermarkter Account Based Marketing in ihrem Unternehmen einsetzen.
12 effektive Account Based Marketing Taktiken
Bei der Umsetzung einer Account Based Marketing-Strategie gibt es mehrere Taktiken, mit denen Sie Ihre Erfolgschancen verbessern können. Überlegen Sie, ob Sie einige oder alle dieser Taktiken anwenden wollen, um die ABM-Aktivitäten Ihres Unternehmens zu verbessern.
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Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab
Ein Punkt, der Account Based Marketing vom traditionellen Marketing unterscheidet, ist die Beziehung zwischen Ihrem Marketing- und Ihrem Vertriebsteam. Beim traditionellen Marketing konzentriert das Marketingteam seine Bemühungen darauf, Leads an das Vertriebsteam weiterzuleiten, das dann den Staffelstab übernimmt und das Geschäft zum Abschluss bringt. Beim ABM hingegen arbeiten Marketing und Vertrieb während des gesamten Prozesses zusammen, um Targeting-Kunden zu identifizieren, anzusprechen und zu konvertieren. Damit ABM erfolgreich ist, müssen Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam vollständig aufeinander abgestimmt sein.
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Analysieren Sie Daten für zielgenaues Targeting
Account Based Marketing hängt von einer detaillierten Analyse der verfügbaren Kundendaten ab. Zerlegen Sie Ihre Daten, um potenzialstarke Zielkunden anhand einer Vielzahl von Merkmalen zu identifizieren, darunter
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Branche
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Aktivität
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Größe
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Reifegrad
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Standort
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Analysieren Sie Daten, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen
Bei ABM geht es darum, eine persönliche Beziehung zu den Targeting-Kunden aufzubauen. Dazu müssen Sie Ihre Kundendaten und Daten aus anderen Quellen gründlich analysieren, um zu verstehen, was bestimmte Kunden brauchen und erwarten. Sie können nur dann ein personalisiertes Erlebnis bieten, wenn Sie Ihre Kunden wirklich verstehen.
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Personalisieren Sie Ihr Content Marketing
Welche Art von Inhalten Sie auch immer anbieten, Sie müssen diese Inhalte personalisieren, damit sie dem idealen Kundenprofil entsprechen. Es spielt keine Rolle, welche Medien Sie verwenden - E-Mails, Blogs, Webinare, eBooks, Whitepapers oder etwas anderes - Sie müssen die Inhalte für jeden Kunden personalisieren. Verallgemeinerte Inhalte reichen im Account Based Marketing nicht aus; Sie müssen die spezifischen Informationen, die Ihre Kunden benötigen, herausarbeiten.
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Entwickeln Sie personalisierte Angebote
Neben der Personalisierung Ihrer Inhalte müssen Sie auch die Angebote personalisieren, die Sie Ihren Targeting-Kunden machen. Dazu können Sonderpreise, personalisierte Angebote und Pakete und sogar personalisierte Produkte oder Dienstleistungen gehören.
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Personalisieren Sie die Landing Pages Ihrer Website
Sie denken vielleicht, dass Ihre Website ein einzigartiges, allgemeines Erlebnis für alle Benutzer ist. Das muss sie nicht sein. Sie können Ihren Targeting-Kunden personalisierte Landing Pages mit Inhalten anbieten, die auf ihre Interessen zugeschnitten sind. Diese kontospezifischen Seiten können benutzerdefinierte Texte, Angebote und andere Informationen - einschließlich des Namens und Logos des Kunden - anzeigen, die speziell auf die Bedürfnisse der Zielkunden zugeschnitten sind.
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Nutzen Sie gezielte Online-Werbung
ABM vermeidet Verschwendung und Ineffizienz. Zum Glück ist es einfach und vorteilhaft, Ihre Marketingkampagnen auf bestimmte Zielgruppen auszurichten. Anstatt das Internet mit allgemeinen Anzeigen zu überschwemmen, sollten Sie Anzeigen für bestimmte Zielgruppen oder sogar einzelne Unternehmen erstellen.
LinkedIn zum Beispiel macht es für jede ABM-Kampagne einfach, die wichtigsten Personas Ihrer Zielgruppe zu erreichen.
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Machen Sie sich Retargeting zu eigen
Retargeting - die Verwendung von Cookies, um Kunden, die Ihre Site bereits besucht haben, Ihre Anzeigen auf anderen Sites zu zeigen - ist ein effizienter und effektiver Weg, um Ihre Marke bei interessierten Kunden präsent zu halten. Sie können Retargeting sogar nutzen, um Konten zu identifizieren, auf die Sie gezielt haben, und ihnen Ihre Botschaft zukommen zu lassen, während sie im Internet unterwegs sind.
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Verwenden Sie Erfahrungsberichte von Kunden
Targeting-Kunden hören gerne von anderen, die wie sie sind. Nutzen Sie Testimonials und Fallstudien von bestehenden Kunden, um ähnlichen Zielkunden ein Loblied auf Sie zu singen und so Ihre Legitimität zu beweisen.
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Geschenke kommen gut an
Es ist zwar nicht sehr technisch, aber wenn Sie Ihre Targeting-Kunden mit physischen Geschenken überraschen, wird deren Aufmerksamkeit geweckt und der Verkaufszyklus verkürzt. Stellen Sie sicher, dass die Geschenke personalisiert sind - eine Flasche des Lieblingsweins des Käufers, eine Windjacke in der richtigen Größe mit dem Logo Ihres Unternehmens auf der Vorderseite und ähnliches. Das bedeutet natürlich, dass Sie diese Personen gut genug kennenlernen müssen, um die Geschenke personalisieren zu können, aber die Mühe wird sich durch den Aufbau einer starken Beziehung auszahlen.
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Vergessen Sie die Direktwerbung nicht
Bei dem derzeitigen Schwerpunkt auf sozialen Medien, Online-Werbung und E-Mail-Marketing vergisst man leicht die traditionelle Postwurfsendung. Das wäre ein Fehler. Postwurfsendungen können immer noch eine große Wirkung haben, insbesondere wenn andere Unternehmen auf reines Online-Marketing umsteigen.
Viele Führungskräfte öffnen ihre eigenen E-Mails nicht und engagieren sich nicht in den sozialen Medien; sie achten jedoch auf die Post, die auf ihren Schreibtischen landet. Stellen Sie einfach sicher, dass die Direktwerbung stark personalisiert ist - und persönlich an die richtige Person adressiert - und Sie werden von den Ergebnissen überrascht sein. Direktwerbung kann Ihre anderen Marketingmaßnahmen ergänzen und einen großen Einfluss auf die Leistung Ihrer Kampagne haben.
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Klein anfangen und skalieren
Sie müssen Ihre derzeitigen Marketingbemühungen nicht aufgeben, um ABM zu nutzen. Viele Unternehmen nutzen eine Mischung aus ABM und traditionellem Demand Generation Marketing. Sie können Ihre ABM-Strategie mit einer Handvoll Schlüsselkunden beginnen und dann Ihre Bemühungen ausweiten, wenn Sie Erfolge sehen.
