5 Strategische digitale Vertriebskanäle

Die Menschen im B2B interagieren mit dem E-Commerce, sowohl online als auch offline, auf vielfältige Weise und aus vielfältigen Gründen. Deshalb müssen Hersteller und Händler, die Strategien für den Digital Commerce entwickeln oder eine B2B E-Commerce-Plattform auswählen, die Rolle jedes digitalen Kanals, der unter den Begriff "Online-Verkauf" fällt, verstehen. Die Kenntnis und Planung der verschiedenen Anwendungsfälle und Rollen, die mit jedem Kanal verbunden sind, kann dazu beitragen, die Produktivität zu steigern und neue Umsatzmöglichkeiten zu erschließen.

Im Folgenden finden Sie die fünf wichtigsten digitalen Kanäle, die Sie bei einer Digital Commerce-Strategie berücksichtigen sollten:

1. Kundenportale

Ein stabiles Kundenportal ist unerlässlich, um bestehende Kunden zu unterstützen, die bereits eine Bonitätsprüfung bestanden haben und in das digitale System eingebunden sind. Es ist der digitale Kanal, mit dem Hersteller und Händler am meisten vertraut sind, wenn sie an ein E-Commerce-System denken. Doch der Schnickschnack eines hübschen Benutzererlebnisses reicht nicht aus, um die komplexen Anforderungen des B2B-Einkaufszyklus zu erfüllen. Ein Kundenportal muss so konzipiert sein, dass es die Produktivität steigert und die Effizienz erhöht. Ein starkes Portal automatisiert Aufgaben von geringem Wert und bietet die Möglichkeit zur Selbstbedienung, wenn die Fähigkeiten des Kundenbetreuers oder Verkäufers nicht erforderlich sind, um den Verkauf zu unterstützen. Darüber hinaus muss das Portal für den Vertrieb und die Kundenbetreuer transparent sein, die diese Informationen nutzen können, um größere Umsatzchancen zu nutzen.

2. Channel Partner Portale

Insbesondere Hersteller müssen ein "White-Label"-Portal bereitstellen, das die Marke eines geschätzten Channel-Partners trägt, aber ähnlich wie ein Kundenportal den Wert einer gesteigerten Effizienz und eines rationalisierten Selbstbedienungsansatzes für die Erledigung geringwertiger Aufgaben bietet. Während die Funktionalität einem direkten Kundenportal recht ähnlich sein kann, muss dieser digitale Vertriebskanal die komplexen Preisszenarien bewältigen, mit denen Partner konfrontiert sind, die mit vielen verschiedenen Kunden zu tun haben, die ihre Produkte kaufen. Verfeinerte Funktionen für die Suche können für diesen Anwendungsfall auch wichtiger sein, damit die Kunden nur innerhalb ihrer spezifischen Produktkategorien und benutzerdefinierten Kataloge suchen können. Für die Hersteller ist es erfolgsentscheidend, sich bei den Partnern im Vertrieb Gehör zu verschaffen. Die Möglichkeit, innerhalb des Portals Upsell-Möglichkeiten zu schaffen und Marketinganreize zu geben, ist eine wichtige Funktion, die zu den Kernfunktionen jeder B2B E-Commerce-Plattform gehören sollte.

3. Gast-Checkout (B2C)

Für viele Unternehmen ist der Guest Checkout zu einem Instrument der Leadgenerierung geworden, das sich als digitaler Kanal präsentiert. Mit dem Guest Checkout können Sie Listenpreise und verfügbare Bestände anzeigen, ohne dass eine Anmeldung erforderlich ist. Da neue Kunden die Site über die organische Suche und das digitale Marketing finden, kann eine einzige Bestellung das Tor zu einem neuen Kunden oder sogar zu einem völlig neuen Markt sein. In gewisser Weise wird der Gast-Checkout oft zum "proof of concept" für das Einkaufserlebnis. Ein effizientes, selbstbedientes Checkout-Erlebnis für Gäste kann dem Vertrieb neue Leads liefern und Erstkäufer dazu ermutigen, mehr Informationen über das Unternehmen und seine Lösungen einzuholen.

4. Marktplätze

Kleinere Händler können sich zusammenschließen, um Cloud-basierte B2B-Marktplätze für Kunden zu schaffen und damit den Markt für andere, die sich noch auf E-Commerce-Lösungen im Alleingang konzentrieren, zu stören. Marktplätze können eine größere Chance für Händler sein, neue Märkte und Kunden zu erreichen und ihren Anteil am Geldbeutel zu vergrößern. Um die Vorteile dieser Art von digitalem Kanal zu nutzen, muss die E-Commerce-Lösung jedoch über die kollaborative und kostengünstige Technik der Cloud verfügen. Das Aufkommen robuster, cloudbasierter Software zu Abonnementpreisen macht es möglich, mit größeren Händlern, sogar mit Amazon, zu konkurrieren. E-Commerce-Lösungen, die nicht cloudbasiert sind, schränken die Wettbewerbschancen für Händler ein, die ihre Reichweite ausbauen wollen, daher sollte dies bei Digital Commerce-Strategien eine wichtige Rolle spielen.

5. Native Mobile Apps

Native Mobile Apps unterscheiden sich von responsiven mobilen Websites dadurch, dass die native Mobile App allein auf dem Gerät steht und mehr Funktionen bietet, z.B. die Nutzung von Kamera, Mikrofon, GPS, Sicherheitsmechanismen und mehr. Viele Menschen im B2B-Bereich arbeiten aus der Ferne, ob sie nun ein Team auf einer Site leiten oder Geräte im Außendienst reparieren. Bloße Reaktionsfähigkeit reicht den anspruchsvollen Benutzern nicht mehr aus, die erwarten, dass sie komplexe Aufgaben direkt von ihrem mobilen Gerät aus erledigen können. Gleichzeitig verbringen Forscher immer mehr Zeit mit der Arbeit auf ihren mobilen Geräten, so dass ein voll funktionsfähiges mobiles Erlebnis für jedes B2B E-Commerce System noch wichtiger ist.

Wir haben hier nur an der Oberfläche gekratzt, indem wir beschrieben haben, wie die komplexen Funktionen und Rollen im B2B E-Commerce diese fünf Kategorien von digitalen Kanälen nutzen. Allein das Verständnis für die Unterscheidung zwischen diesen Kanälen und die Verfolgung der jeweiligen Ziele im E-Commerce, vom Onboarding bis zur Produktivität, kann jedoch einen großen Einfluss auf die Strategie und die Wahl der Plattform haben, die Hersteller und Händler in Zukunft treffen werden.