5 wesentliche Überlegungen bei der Auswahl einer E-Commerce-Plattform für B2B

Analysten wie Andy Hoar von Forrester Research haben kühne Vorhersagen gemacht und prognostizieren für 2019 einen Umsatz von über 1 Billion Dollar im B2B E-Commerce in den USA.

Doch die Kehrseite dieser schillernden Medaille ist, dass viele E-Commerce-Initiativen scheitern. Accenture berichtet, dass die meisten B2B E-Commerce Systeme immer noch weniger als 10% des Gesamtumsatzes der Unternehmen erwirtschaften und nur eine kleine Minderheit mehr als ein Drittel ihrer Kunden einbindet. Es ist keine Überraschung, dass die meisten Unternehmen zwar irgendeine Art von E-Commerce-Projekt ausprobiert haben, viele mittlere und kleinere Hersteller und Händler sich aber noch nicht auf eine E-Commerce-Plattform festgelegt haben.

Glücklicherweise muss die Wahl der richtigen B2B E-Commerce-Plattform kein beängstigendes Unterfangen sein. Allerdings müssen Sie die Schlüsselfaktoren verstehen, die über den Erfolg einer B2B E-Commerce-Einführung entscheiden können. E-Commerce-Plattformen bieten eine Menge Schnickschnack, und das kann überwältigend sein. Obwohl es viele Funktionen gibt, die in jeder Anforderungsmatrix enthalten sein müssen - einige davon werden in diesem Artikel über die Vorteile einer speziell für den B2B-Handel entwickelten Plattform beschrieben - sollten Sie sich auf die folgenden 5 wesentlichen Überlegungen konzentrieren, um den richtigen Weg einzuschlagen.

1. Setzen Sie die richtigen Ziele

Der Umsatz scheint der Heilige Gral zu sein, wenn es darum geht, Ziele für den E-Commerce zu setzen. Eine starke B2B E-Commerce-Strategie kann auch Ziele beinhalten, die die Steigerung der Effizienz und die Senkung der Verkaufskosten messen. Viele Unternehmen glauben an die Philosophie "wenn wir es bauen, werden sie kommen", und infolgedessen erreichen weniger als 5% ihre Umsatzziele im ersten Jahr. Eine gute B2B E-Commerce-Plattform muss nicht nur in der Lage sein, den Umsatz zu steigern, sondern auch den Anteil des Geldes zu erhöhen, Aufgaben mit geringem Wert zu automatisieren und die Ineffizienz überflüssiger, manueller Prozesse zu reduzieren. Dies sind die "wahren" Ziele des E-Commerce im B2B-Bereich und sind oft ein viel stärkerer Maßstab für den Erfolg, vor allem, wenn die E-Commerce-Umgebung neu eingeführt wird. Eine B2B-Plattform muss mit Blick auf alle Ziele konzipiert werden.

2. Berücksichtigen Sie die Reise eines jeden Benutzers

B2B-Handel umfasst viel mehr als nur eine einfache Verkäufer-Käufer-Beziehung. Fast die Hälfte der führenden Unternehmen, die von Absolunet befragt wurden, gaben an, dass ihr erfolgreichster Kanal für die Umstellung von Kunden auf ein Online-System die Ansprache von Mitarbeitern war. Aber das ist oft nicht die Art und Weise, wie E-Commerce positioniert wird, sowohl intern als Strategie, als auch von einigen Anbietern von E-Commerce-Plattformen. Die Realität ist, dass E-Commerce von den Vertriebsmitarbeitern oft als Ersatz für ihre Dienstleistungen angesehen wird. Dies führt dazu, dass sie bestehende Kunden nur ungern einbinden, wodurch ein wichtiger Onboarding-Mechanismus wegfällt. In einem anderen Beispiel müssen Kundendienstmitarbeiter oft nur einen weiteren Kanal verwalten, was die Transaktionsintensität erhöht und das Potenzial für frustrierte Kunden birgt. Jede Rolle, die in den Kaufzyklus involviert ist, muss verstanden werden, und jeder Bereich erfordert ein starkes Buy-In. Dies muss Teil der Strategie sein, und die Plattform muss die Aufgaben jeder Rolle innerhalb des Kaufzyklus unterstützen.

3. Verstehen Sie die Komplexität von B2B

Leider haben zu viele E-Commerce-Lösungen, die ursprünglich für einfachere B2C-Transaktionen konzipiert waren, den B2B-E-Commerce-Markt erobert. Die daraus resultierenden Anpassungsbemühungen waren bestenfalls mühsam und in vielen Fällen ein totaler Fehlschlag. Das liegt zum großen Teil daran, dass die Komplexität des B2B-Geschäfts missverstanden wird. Jeder, der seine erste (oder zweite) B2B-Plattform in Erwägung zieht, muss über das auffällige CMS und anderen Schnickschnack hinausgehen. Sie müssen unbedingt sicherstellen, dass Ihre neue Plattform die meisten B2B-Anforderungen sofort erfüllen kann. Dazu gehören - mindestens - folgende Anforderungen an den B2B E-Commerce

• Einfache und komplexe Werbeaktionen
• Dynamische Produktkataloge mit kundenspezifischer Preisgestaltung
• Erweiterte Funktionen für die Suche, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Benutzers zugeschnitten sind
• Unterstützung mehrerer Sites, einschließlich mehrerer Lieferstandorte
• Genaue Lagerbestände basierend auf den Lieferstandorten
• Berichte, die auf Vertreter-, Produkt- und/oder Kundenebene erstellt werden können

Eine Reihe von Anwendungsfällen kann dabei helfen, spezifische Anpassungen zu identifizieren, die möglicherweise erforderlich sind, aber die Plattform muss die meisten gängigen B2B-Anforderungen von Anfang an erfüllen. Sonst wird das neue System seine Ziele nicht erreichen, weder beim Umsatz noch sonst wo.

4. Verstehen Sie kritische Integrationsanforderungen

Es ist bemerkenswert, wie viele E-Commerce-Initiativen scheitern, weil die Integration nicht in Betracht gezogen wurde oder ein versprochenes "einfaches Plugin"-Szenario nicht eingehalten wurde. Ohne eine Strategie zur synchronen Integration von Backend-Systemen wie ERP, PIM, CRM und Zahlungsgateways kann der B2B E-Commerce nicht die Echtzeitdaten liefern, die die meisten seiner Vorteile ausmachen. Lagerbestände, Bestellhistorien und andere Informationen müssen nicht nur dem System zur Verfügung stehen, sondern auch den Menschen, die dieses System nutzen. Obwohl sich der B2B-Einkauf schnell in Richtung Selbstbedienung entwickelt, ist und bleibt er in Wirklichkeit ein hybrides E-Commerce-Umfeld. Kleine, geringwertige Aufgaben wie Nachbestellungen, Sonderangebote und Listen müssen automatisiert werden, aber egal wie reibungslos der Prozess abläuft, es können Probleme auftreten. Kundenbetreuer und andere Mitarbeiter brauchen Zugang zu jeder Kundentransaktion, um Probleme zu beheben. Auch der Vertrieb muss in der Lage sein, diese Aktivitäten einzusehen, sowohl um den Kunden zu verstehen als auch um eine Grundlage für die Bereitstellung von beratenden, höherwertigen Geschäftsentwicklungsdiensten zu schaffen. Eine Plattform muss den Nachweis erbringen, dass sie problemlos in Backend-Systeme integriert werden kann.

5. Wählen Sie den richtigen Partner

Eine B2B E-Commerce-Plattform ist viel mehr als nur Technik. Sie muss ein ganzes Ökosystem unterstützen, vom Full-Service-Vertrieb und -Support bis hin zu Self-Service-Bestellungen und Promotion. Das bedeutet, dass Sie die Komplexität des B2B-Handels verstehen müssen und wissen, wo die Technik innerhalb der einzelnen Hersteller- oder Vertriebsorganisationen tatsächlich einen Mehrwert bieten kann. Sie wissen, wann eine Anpassung sinnvoll ist und wo Prozesse angepasst werden sollten, um den Anforderungen der Software gerecht zu werden. Sie werden auch wissen, wie man die internen Mitarbeiter einbindet, so dass die Einarbeitung innerhalb weniger Monate erfolgreich verläuft. Die richtige B2B E-Commerce-Plattform wird über Implementierungspartner verfügen, die immer wieder Erfolge vorweisen können.

Wenn Sie den Eindruck haben, dass es bei der Auswahl der richtigen B2B E-Commerce-Plattform um weit mehr geht als nur um eine Liste technischer Spezifikationen, dann haben Sie Recht. Sie müssen verstehen, dass dies der nächste Schritt im digitalen Wandel Ihres Unternehmens ist. Die richtige Grundlage für diese Transformation ist der Schlüssel zum Erfolg der gesamten E-Commerce-Umgebung. Wenn Sie diese fünf wesentlichen Komponenten verstehen, kommen Sie der Auswahl der richtigen Lösung für Ihre Situation näher.