Erfassen Sie die richtigen Leads: B2B Website Personalisierung in 4 Schritten

Immer mehr Vermarkter erkennen heute, wie wichtig dynamische, ansprechende Websites anstelle generischer Websites sind. Sie tun sich jedoch immer noch schwer damit, sicherzustellen, dass ihre Homepages den Bedürfnissen ihrer wichtigsten Besucher entsprechen.

Personalisierung in Echtzeit ist der Schlüssel zu einer Website, die die Aufmerksamkeit der verschiedenen Zielgruppen auf sich zieht. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen vier einfache, aber effektive Schritte vor, die Ihnen helfen, die Personalisierung von B2B-Websites zu verstehen und in Angriff zu nehmen.

1. Messen Sie Ihre Ausgangssituation

Beginnen Sie damit, die Aktivitäten auf Ihrer Site zu erfassen.

Stellen Sie sich diese Fragen, um festzustellen, wo Sie stehen:

• Wer kommt auf Ihre Website?
• Finden sie, was sie brauchen?
• Finden sie den Inhalt, den Sie wünschen?
• Oder kommen sie gar nicht auf Ihre Website?

Sobald Sie wissen, wo sich Ihre Basis befindet, können Sie von dort aus Ihre Strategie entwickeln.

Einige dieser Informationen finden Sie in Ihrem Analysetool, und Sie können sie finden, indem Sie sich Ihre Standardmetriken ansehen: Seitenaufrufe, Zugänge und Abgänge. Aber um die Informationen zu finden, die Sie für die Personalisierung Ihrer Website benötigen, müssen Sie sich diese Daten aus der Perspektive eines Kontos oder einer Segmentierung ansehen.

2. Segmentieren Sie Ihr Publikum

Laut einer von Demandbase durchgeführten Studie sind 82% der B2B-Besucher keine potenziellen Kunden. Um die 18% zu erreichen, auf die es ankommt, müssen Sie Ihren Blickwinkel eingrenzen. Und das geht am besten durch Segmentierung.

Unter Segmentierung versteht man die Einteilung von Interessenten oder Kunden in bestimmte Gruppen auf der Grundlage ähnlicher Bedürfnisse oder Eigenschaften. Zu den üblichen Segmentierungen für B2B Sites gehören u.a. Branchen, Unternehmensgröße, Verkaufsstufe und Kunden. Sobald Sie diese Segmentierungen haben, können Sie Personalisierungsstrategien entwickeln, die auf den Bedürfnissen jedes einzelnen Segments basieren. Ihre Personalisierungsstrategie sollte für jedes einzelne Segment spezifische Botschaften enthalten, die bei den Kunden ankommen, aber auch dazu beitragen, dass Sie Ihre Geschäftsziele mit jedem Segment erreichen.

Zum Beispiel haben Sie wahrscheinlich Ziele für das Kundenwachstum für jeden Ihrer derzeitigen Kunden. Und um diese Ziele zu erreichen, müssen Sie diesen Kunden neue Produkte als Upsell oder Cross-Selling anbieten. Lassen Sie also die Personalisierung Ihrer Website die schwere Arbeit für Sie erledigen! Das Erlebnis, das Ihre Kunden beim Besuch Ihrer Website erhalten, sollte das nächste Produkt oder die nächste Lösung ansprechen - so einfach ist das!

3. Formulieren Sie die richtige Botschaft für die richtige Zielgruppe

Manche Vermarkter denken, dass sie für jedes ihrer Segmente einen neuen Satz von Inhalten erstellen müssen. Das wäre, wie wir alle wissen, ein sehr zeitaufwändiger Prozess. Die Wahrheit ist, dass Sie die Inhalte nutzen können, die Sie bereits haben.

Wahrscheinlich haben Sie bereits ein relevantes White Paper, eine Fallstudie oder ein eBook. Sie müssen nur noch den Einleitungstext überarbeiten, einen überzeugenderen Call-to-Action formulieren oder die Landing Page mit aussagekräftigem Bildmaterial versehen.

Eine B2B-Homepage ohne personalisierte Inhalte.

Nehmen Sie zum Beispiel das neueste eBook, das Ihr Content-Team gerade erstellt hat, und passen Sie es an die Gesundheitsbranche an. Indem Sie die Terminologie des Gesundheitswesens hinzufügen, Ihre aktuellen Kunden aus dem Gesundheitswesen hervorheben und die Grafiken gegen relevante Bilder aus der Branche austauschen, können Sie das Werk an die Bedürfnisse der Besucher Ihrer Website im Gesundheitswesen anpassen.

Dieselbe B2B-Webseite, personalisiert für Besucher aus der Gesundheitsbranche.

Die Homepage zum Herunterladen des Seitenflusses für personalisierte Inhalte

4. Messen Sie Ihre Botschaft

Nachdem Sie die Schlüsselbotschaften, Taglines und Bilder für jedes Ihrer Segmente entworfen haben, können Sie deren Leistung durch eine Reihe von A/B-Tests ermitteln. An dieser Stelle kommen Tools wie Optimizely ins Spiel. Sie können die Botschaften testen, iterieren und ändern, um sie optimal an die Bedürfnisse Ihrer Interessenten anzupassen.

Sobald Sie festgestellt haben, dass eine bestimmte Nachricht bei einem Ihrer Segmente Anklang findet, können Sie damit beginnen, diese auf Ihrer Site zu veröffentlichen.

Denken Sie daran, dass Personalisierung ein fortlaufender Prozess ist, den Sie konsequent durchführen und messen. Sie sollten also immer wieder die Effektivität Ihrer Botschaft messen und optimieren.

Fazit

Sie wissen, dass Sie Ihren potenziellen Kunden eine relevante Botschaft vermitteln müssen, aber was Sie wirklich tun müssen, ist, eine Hypothese wissenschaftlich zu testen, um herauszufinden, welche Schlagzeilen, Call-to-Action-Aufforderungen und Bilder bei Ihrer Hauptzielgruppe auf Resonanz stoßen.

Wenn Sie sich auf beweiskräftige Daten stützen - und nicht auf Vermutungen und Spekulationen -, sorgen Sie für ein höheres Engagement, mehr Conversions und letztlich mehr Umsatz.