Bekämpfung des Amazonas-Effekts in Produktion und Vertrieb

Kommt Ihnen das bekannt vor? Natürlich tut sie das.

Es ist das Erlebnis, das Amazon bietet. Und jeder hat sich daran gewöhnt. Wir erwarten nahtlose Einkaufserlebnisse. Wir wollen moderne Erlebnisse. Und wir wollen sie ohne Unterbrechung und zu unseren eigenen Bedingungen.

Wir bringen diese Erwartungen an nahtlose, intuitive Erlebnisse mit in die Welt des B2B. Die Forschung spricht für sich selbst:

Laut Forrester bevorzugen 70% der B2B-Käufer den Kauf über eine Website statt über einen Vertriebsmitarbeiter.

Laut einer Studie von Real Results Marketing glauben 77% der Hersteller und Händler, dass die Personalisierung des Erlebnisses für bestimmte Nutzer wichtig ist.

Eine Umfrage unter 111 B2B-Einkäufern ergab, dass fast 50% der Unternehmen mindestens einmal pro Woche Produkte online kaufen

Der Wettbewerbsdruck ist so hoch wie nie zuvor. Das Einkaufsverhalten verlagert sich von Geschäften auf Bildschirme, Telefone und Tablets. Die Kundenerwartungen haben sich geändert. Das wirkt sich auf viele Branchen aus. Dieses Phänomen hat einen schönen Namen: Der Amazon-Effekt. Können Sie sich vorstellen, ein Unternehmen zu sein, das in verschiedenen Branchen so viel Unruhe stiftet, dass Experten buchstäblich einen Effekt nach Ihnen benennen?

Amazon bietet überragende Erlebnisse, indem es den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Bestellen leicht gemacht. Die Produktverfügbarkeit wird deutlich gemacht. Und Lieferung in nur wenigen Tagen.

Unternehmen in fast jeder Branche haben sich durch den Amazon-Effekt verändert. Es ist keine Überraschung, dass sich Unternehmen verändern müssen, wenn man bedenkt, dass Amazon fast alles am Einkaufserlebnis verändert hat. Der Amazon-Effekt kann einen enormen Druck auf Hersteller und Händler ausüben, die ein digitales Einkaufserlebnis nur zögerlich angenommen haben, aber er kann auch ein Katalysator für Veränderungen sein, der ihrem Geschäft neues Leben einhaucht, wenn sie es zulassen.

Amazon ist für einige Großhändler zu einem direkten Konkurrenten geworden. Und es ist schwer, mit transparenten Preisen, hoher Produktverfügbarkeit und blitzschneller Lieferung zu konkurrieren. Infolgedessen haben viele Händler eine Art von Online-Erlebnis entwickelt, um einfach nur das E-Commerce-Kästchen anzukreuzen. Aber das Ankreuzen eines Kästchens bringt Sie nur bedingt weiter. Mit einer E-Commerce-Website, die nicht auf die wahren Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet ist, kommen Sie nicht weiter.

In der Fertigung ist Amazon nicht unbedingt ein Konkurrent, aber es hat dennoch Einfluss auf die Kundenerwartungen. Die Kunden wollen zum Beispiel mehr Einblick in den Herstellungsprozess. Außerdem erwarten die Kunden, dass sie selbst für unglaublich komplexe Produkte einen Kostenvoranschlag erhalten.

Wenn sie überleben wollen, müssen Hersteller und Händler bessere Erlebnisse schaffen. Diese Erlebnisse müssen nicht direkt Amazon widerspiegeln, aber sie müssen den Erwartungen der Kunden entsprechen. Das bedeutet, dass Sie eine E-Commerce-Strategie entwickeln müssen, die mit der Beantwortung der Frage beginnt: "Wie möchten unsere Kunden mit uns interagieren und bei uns kaufen?" Wir geben Ihnen ein paar Tipps, wie Sie bessere Erlebnisse schaffen können, die sich auf den Kunden konzentrieren:

1. Berücksichtigen Sie die Rollen, die Sie bedienen müssen

B2B-Handel ist nicht auf eine einfache Käufer-Verkäufer-Beziehung beschränkt. Jede Person, vom Käufer über den Rechercheur bis hin zum Buchhalter, sollte in der Lage sein, ihre Arbeit mit E-Commerce effizienter zu erledigen.

2. Setzen Sie sich mit Ihren aktuellen Systemen auseinander

Bevor Sie sich für eine Plattform entscheiden, auf der Sie Ihre Strategie aufbauen wollen, sollten Sie Ihre aktuellen Geschäftssysteme wie ERP, PIM und CRM berücksichtigen. Ihre E-Commerce-Plattform muss unbedingt mit diesen Systemen integriert werden, um ganzheitliche Erlebnisse zu bieten und Datenduplizierung oder isolierte Systeme zu minimieren.

3. Wählen Sie eine starke E-Commerce-Plattform, die B2B sofort unterstützt.

Sie benötigen eine robuste E-Commerce-Plattform für B2B, die komplexe Workflows, mehrere Versandstandorte und kundenspezifische Preisgestaltung unterstützt. Seien Sie vorsichtig bei E-Commerce-Anbietern, die traditionell B2C-Plattformen verkaufen und behaupten, sie könnten auch B2B unterstützen. Lassen Sie sich einen Einblick in ihre Plattform geben, um sicherzustellen, dass sie die komplexen Anforderungen erfüllen kann.

4. Wählen Sie eine Handvoll Beta-Kunden

Arbeiten Sie beim Aufbau Ihrer E-Commerce-Website Hand in Hand mit einigen Ihrer Kunden zusammen, um zu definieren, was auf Ihrer Site verfügbar sein muss, und um die Probleme zu beseitigen.

5. Personalisieren, personalisieren, personalisieren

Verstehen Sie die Bedürfnisse der verschiedenen Personas, um relevante Workflows und Personalisierungsfunktionen zu entwickeln.

6. Ermöglichen Sie Ihren Kunden einen einfachen Zugriff auf die gesuchten Informationen

Entwickeln Sie umfangreiche Produktinhalte und bieten Sie intuitive Funktionen für die Suche in einem modernen Design.

7. Bieten Sie starke Fulfillment Erlebnisse

Das Erlebnis endet nicht auf der Website. Die Bestellabwicklung ist einer der wichtigsten Schlüssel für das Erlebnis des B2B-Kunden. Sie müssen das Versprechen einhalten, das Sie auf Ihrer Website gegeben haben. Dazu gehört, dass Sie sicherstellen, dass Ihre Kundenbestellungen bearbeitet und empfangen werden, dass Nachbestellungen korrekt ausgeführt werden, dass die Kundenrezensionen positiv sind und so weiter.

Sie müssen nicht wie Amazon sein, um in ihrem Ballpark zu spielen. Aber es kann nicht schaden, sich an ihnen ein Beispiel zu nehmen, wenn es darum geht, Erlebnisse zu schaffen, bei denen der Kunde im Mittelpunkt steht.