Sie schreiben eine CMS-Anfrage für ein Angebot? Vermeiden Sie diese Fallstricke.

Ich gehe zwar nicht auf die besten Fragen ein, die Sie in Ihre Ausschreibung aufnehmen sollten, aber ich gebe Ihnen wichtige Tipps, was Sie bei der Erstellung Ihrer Ausschreibung tun - oder besser gesagt, was Sie nicht tun sollten -, damit Sie den besten CMS-Anbieter finden und Ihr Projekt auf dem richtigen Fundament beginnen können.

Das folgende Kapitel ist ein Auszug aus meinem Buch "Things You Should Know: 25 Lessons I've Learned About Selecting Content Technology and Services". Laden Sie die vollständige Version des Buches herunter.

Lektion Nr. 12: Eine Angebotsanfrage kann manchmal missbräuchlich sein, und damit ist niemandem geholfen

Wenn es etwas gibt, das mich wütend macht, dann ist es eine missbräuchliche Angebotsanfrage. Man sieht sie hin und wieder - eine Ausschreibung, die ohne Rücksicht auf die Menschen geschrieben wurde, die sie beantworten müssen, und die sie manchmal sogar offen verachtet.

Oft spiegelt sich dies in lächerlichen Zeitrahmen wider. Reaktionsfähigkeit ist zwar wichtig, und die Anbieter wollen natürlich ein Geschäft machen, aber sie haben andere Projekte, an denen sie arbeiten. Sie brauchen Zeit, um auf Ihre Anfrage zu reagieren^.1

In anderen Fällen sehen wir Listen mit Hunderten von Fragen, von denen viele offensichtlich nie geprüft werden und die nur gestellt wurden, weil jemand die Macht hatte, sie zu stellen. Vieles davon hat mit dem Unternehmen zu tun^,2 aber manchmal können Sie sich vorstellen, dass ein bösartiger Akteur im Kundenunternehmen Antworten auf sinnlose Fragen verlangt, um seinen eigenen Wert für das Unternehmen zu beweisen oder um ein Projekt zum Scheitern zu bringen, das er nicht sehen will.

Und manchmal geht es nicht um den Zeitrahmen oder den Umfang, sondern um den Ton. Ich habe schon Ausschreibungen gesehen, die voller spezifischer Ermahnungen und Strafanforderungen waren, die sich anhören, als wären sie von jemandem geschrieben worden, der ein großes Problem hat und nur darauf aus ist, einen Befragten zu schlagen, damit er sich besser fühlt.

Ich werde über einige Gründe spekulieren, warum das passiert:

• Manchmal sind die Menschen einfach nur unangenehm. Sie befinden sich auf einem Machttrip und genießen es, die Kontrolle zu haben. Sie sehen sich selbst als den Puppenspieler, der alle Fäden in der Hand hält.
• Manchmal werden die Befragten in Revierkämpfe hineingezogen. Bestimmte Fraktionen innerhalb eines Kundenunternehmens wollen vielleicht nicht, dass ein Projekt durchgeführt wird, und diese Gruppen haben Einfluss auf die Ausschreibung, so dass sie sie absichtlich unangenehm gestalten.
• Manchmal gibt es einen Anbieter oder Integrator, den der Kunde auswählen möchte (er hat jemanden "in der Hinterhand"), aber die Richtlinien schreiben vor, dass er eine öffentliche Ausschreibung durchführen muss. Die Ausschreibung wird so formuliert, dass niemand anderes als der bevorzugte Anbieter auf die Ausschreibung antwortet.
• Manchmal haben die Leute Angst, dass sie ausgenutzt werden könnten. Sie haben Angst vor den Befragten - manchmal aus rationalen Gründen - und das äußert sich in einem Strafverfahren. Sie wollen Ihnen zeigen, dass sie das Sagen haben, weil sie insgeheim befürchten, dass sie keine Ahnung haben, was sie da tun.

Diese Situationen sind für den Befragten schwierig. Ja, wir sind im Verkauf tätig, aber wir sind auch menschliche Wesen. Wir haben Gefühle, wir sind stolz auf unsere Arbeit, und wir haben ein Leben außerhalb des Büros. Wir arbeiten nicht gerne an Dingen, die unsere Moral untergraben.

Ihre laufende Beziehung zu Ihrem Anbieter und Integrator ist anders als beim Kauf von Konsumgütern. Sie müssen mit beiden leben. Sie gehen eine wichtige Beziehung zu diesen beiden Unternehmen ein. Die Qualität dieser Beziehung ist wichtig. Sie kann mehr oder weniger produktiv sein, abhängig von immateriellen Faktoren wie der Art und Weise, wie sie aufgebaut wurde.

Dies gilt insbesondere für den Integrator. Wir werden später ein ganzes Kapitel darüber ^schreiben3, aber Sie sollten wissen, dass Sie Ihr Projekt in gewissem Maße an den Integrator verkaufen.

Gute Integratoren sind sehrgefragt und haben oft nur wenig ungenutzte Kapazitäten, die sie verkaufen können. Sie müssen sich ihre Projekte sorgfältig aussuchen.

Das Gegenteil ist auch der Fall. Schlechte Integratoren sind nicht gefragt. Sie brauchen jedes Projekt, das sie in die Finger bekommen können, und sie sind bereit, sich im Gegenzug für Einnahmen missbrauchen zu lassen.

Wenn Sie feststellen, dass Sie einen Integrator in der Angebotsphase völlig ausmanövrieren können - Sie bringen ihn dazu, allem zuzustimmen, und machen für sich selbst ein wahnsinnig gutes Geschäft zu seinem Nachteil -, dann fragen Sie sich vielleicht, warum dieser Integrator so bereit ist, Ihren Missbrauch zu tolerieren? Die Antwort sollte Sie erschrecken.

Anbieter und Integratoren sind nicht der Feind. Gelegentlich arbeiten Sie mit einem von ihnen zusammen und stellen fest, dass er nicht ganz ehrlich oder zuverlässig ist, aber gehen Sie nicht einfach davon aus. Wenn Sie von Anfang an eine feindliche Beziehung aufbauen, werden die Ergebnisse wahrscheinlich nicht das sein, was Sie wollen.

Ich habe mehrere Ausschreibungen verworfen, weil ich sie einmal gelesen habe und mir klar wurde, dass ich niemals für die Leute arbeiten möchte, die sie geschrieben haben. Nennen Sie es Wunschdenken, aber mein Gefühl sagt mir, dass die meisten dieser Projekte nicht gut ausgegangen sind.

^{1. für eine umfangreiche, umfassende Ausschreibung mit Szenarien und Demo-Anforderungen sind mindestens vier Wochen eine angemessene Zeitspanne, um so etwas zu bearbeiten. Wenn Sie es in einer Woche haben wollen, wird die Qualität schlecht sein, wenn es überhaupt zurückgeschickt wird.}

^{(2) Regierungsbehörden sind dafür bekannt. Ich habe einmal eine Ausschreibung für eine Regierungsbehörde geprüft, die 50 Seiten umfasste, von denen 49 Seiten Anleitungen für die Beantwortung der Ausschreibung waren. Die Beschreibung der Dienstleistungen, die ein Anbieter erbringen sollte, bestand aus einer einzigen Seite. Jeder Anbieter und Integrator kann Ihnen ähnliche Geschichten erzählen.}

^{3 Das Kapitel "Eine feindselige Beziehung zu Ihrem Integrator ist nie hilfreich" finden Sie in meinem Buch "Dinge, die Sie wissen sollten: 25 Lektionen, die ich über die Auswahl von Content-Technologie und Dienstleistungen gelernt habe". Laden Sie die Vollversion des Buches herunter.}