9 Psychologische Preistaktiken, die Sie in Ihrem E-Commerce-Shop testen sollten
Die Preisgestaltung und die Suche nach der am besten geeigneten Online-Preisstrategie sind für jeden wichtig, insbesondere in der Welt des E-Commerce. Der Preis beeinflusst die Kaufwahrscheinlichkeit des Verbrauchers. Wenn Sie den Preis Ihrer Artikel zu niedrig ansetzen, laufen Sie Gefahr, erhebliche Gewinne zu verlieren. Wenn Sie den Preis Ihrer Artikel zu hoch ansetzen, laufen Sie Gefahr, Ihre Kunden zu verprellen.
Sie können ein hervorragendes Produkt haben, aber es bedeutet nichts, wenn Sie niemanden überzeugen können, es zu kaufen.
Aber so muss es nicht sein.
Es gibt eine Reihe verschiedener psychologischer Preisstrategien, die Sie anwenden können, um Ihre Kunden zum Kauf zu bewegen.
In diesem Artikel sehen wir uns 9 verschiedene Preisstrategien an, die Menschen beeinflussen oder zum Kauf überreden.
Wenn Sie diese Strategien anwenden, werden Sie sowohl die Conversions als auch die Gewinne steigern.
Was ist psychologische Preisgestaltung?
Die psychologische Preisgestaltung im E-Commerce ist ein Ansatz, bei dem die Preise genutzt werden, um Menschen bei ihrer Kaufentscheidung zu beeinflussen. Sie hilft Ihnen, Ihre Produkte an dem Punkt zu bepreisen, der die Kunden zum Kauf anregt. Es hilft Ihnen, die automatischen Überzeugungen der Verbraucher anzusprechen, wenn sie den Preis eines Produkts sehen.
Diese Praxis gibt es schon seit geraumer Zeit im stationären Handel, aber sie lässt sich auch hervorragend auf E-Commerce-Geschäfte anwenden.
Für viele Owner von E-Commerce-Geschäften ist die Einführung der psychologischen Preisgestaltung der Geldbringer, der ihnen zu höheren Gewinnen in ihrem gesamten Geschäft verhilft.
Die Macht der 9
Wie viel wissen Sie über die Zahl 9? Nun, wenn es um die Preisgestaltung geht, ist sie eine sehr wichtige Zahl.
Wenn Sie die Zahl 9 bei der Preisgestaltung noch nicht in Betracht gezogen haben, wird Ihnen dieser Abschnitt hoffentlich helfen zu verstehen, warum dies ein wertvoller Ansatz ist.
Im E-Commerce wird die Zahl '9' oft mit Rabatten und Sonderangeboten in Verbindung gebracht.
$3,99 erscheint viel billiger als $4,00, obwohl der Unterschied nur $0,01 beträgt.
Dieser Ansatz wird manchmal auch als "Linke-Stelle-Effekt" bezeichnet, bei dem sich die Verbraucher auf die erste Zahl konzentrieren und eher ab- als aufrunden.
In unserem obigen Beispiel also,
erscheint $3,99 näher an $3,00 als an $4,00.
Die Macht der 9 Strategien oder der Effekt der linken Ziffer kommt am häufigsten beim Verkauf von Produkten vor, die Menschen ansprechen, die nach einem Rabatt suchen.
In diesem Beispiel nutzt der britische Einzelhändler Argos die Macht der Neun, um Waschmaschinen zu verkaufen.
Hier fühlt sich 199,99 näher an 100 £ als an 200 £ an.
Es muss aber nicht nur eine Technik für teure Artikel sein. Spielehändler nutzen sie oft, um die Anzahl der Spiele zu erhöhen, die ein Kunde auf einmal kauft.
Vergleichende Preisgestaltung
Manchmal geht es bei der psychologischen Preisgestaltung gar nicht darum, die Preise Ihrer Produkte zu ändern, sondern darum, wie Sie den Wert eines Produkts im Vergleich zu einem anderen Produkt positionieren.
Das sieht man oft in Geschäften, in denen zwei ähnliche Produkte zusammen angeboten werden, z.B. ein Haartrockner für 15 € und ein Haartrockner für 175 €.
Das Gleiche gilt auch für E-Commerce-Geschäfte. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, die meisten Ihrer Kunden werden die Preise von Artikeln vergleichen, bevor sie auf Kaufen klicken. Manchmal auf den Websites Ihrer Konkurrenten und manchmal nur auf Ihrer eigenen Website.
Wenn Sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen, positionieren Sie Premium-Optionen neben Produkten mit "normalem" Preis, um zu sehen, ob sich die billigere Variante besser verkauft.
Stellen Sie sich das einmal so vor:
In diesem Beispiel verkaufte sich das Standardpaket im Vergleich zu den beiden anderen Optionen am besten. Indem Sie Käufer dazu zwingen, Angebote zu vergleichen, ermöglichen Sie ihnen, sich ein ideales Bild von den gewünschten Leistungen und dem Preis zu machen, den sie dafür zu zahlen bereit sind.
Hier haben wir den ersten Preis als Anker genommen, mit dem wir alles andere vergleichen werden.
In diesem Szenario haben die Kunden das Gefühl, dass sie aufgrund des Wertes ein gutes Geschäft machen. Die Premium-Option erscheint ihnen zu abgehoben, um sie zu kaufen, während die Standardartikel im Vergleich dazu wie ein Schnäppchen wirken.
Nutzlose Preispunkte
Nutzlose Preispunkte sind eine psychologische Strategie, die einen Verbraucher durch Vergleiche zu einem bestimmten Produkt oder Paket drängt.
Dies funktioniert besonders gut bei verpackten Preisen.
Wenn Sie Folgendes anbieten:
- Artikel A für $100
- Artikel B für $200
- Artikel A & B für $200
Sie fragen sich vielleicht: 'Hey? Der Preis für A & B ist derselbe wie für B. Das stimmt, und zwar deshalb, weil sie einen nutzlosen Preispunkt eingeführt haben.
Es ist ein nutzloser Preispunkt, weil Artikel B nutzlos ist. Sie können genauso gut A und B zum exakt gleichen Preis kaufen.
Das alles führt zurück zu dem, was wir bisher besprochen haben: Psychologische Preisgestaltung funktioniert am besten, wenn Sie den wahrgenommenen Wert einer Sache verändern können.
Kontextbezogene Preisgestaltung
Sind 2000 Dollar eine Menge Geld?
Für manche Menschen vielleicht ja, für andere nicht. Wenn es um die Preisgestaltung Ihrer Artikel geht, müssen Sie an den Kontext denken.
Wenn ich Ihnen sagen würde, dass ich Ihnen meinen Lamborghini für 1250 Dollar verkaufe, würden Sie das als billig oder teuer ansehen? Wahrscheinlich billig, wenn Sie bedenken, wie viel er tatsächlich wert ist.
Wenn ich Ihnen sagen würde, dass ich Ihnen mein T-Shirt für 1250 Dollar verkaufe, würden Sie das dann als billig oder teuer ansehen? Wahrscheinlich sehr teuer.
Aus diesem Grund ist der Kontext bei der Preisgestaltung so wichtig.
Wo Sie kaufen, ist genauso wichtig wie das, was Sie kaufen.
Sie würden erwarten, dass ein T-Shirt aus dem Secondhand-Laden billiger ist als ein T-Shirt aus einem Designer-Outlet, weil Sie den Kontext der beiden Geschäfte kennen.
Bündelpreise
Wenn Sie eine Kamera kaufen, würden Sie dann auch das Reinigungsset für einen Aufpreis kaufen?
Wahrscheinlich schon. Sie haben die Kamera gerade erst gekauft und möchten sie in einem guten Zustand erhalten. Deshalb sind Produktbündel eine großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.
Sie funktionieren auf zwei Arten, weil der Kunde entweder denkt:
- Es ist billiger, dieses Bundle insgesamt zu kaufen
- Es ist einfacher, das Produkt zusammen zu kaufen als einzeln
Die Bündelung von Produkten verringert die Reibung beim Kauf. $50 für 10 Artikel scheint ein großartiger, einfacher Kauf zu sein, im Gegensatz zu
- Artikel eins: $2.00
- Artikel zwei: $3.00
- Artikel drei: $4.56
- Artikel vier: $5,44
- Artikel fünf: $9,50
- Artikel sechs: $0.50
- Artikel sieben: $15,50
- Artikel acht: $4,50
- Artikel neun: $2.50
- Artikel zehn: $2.50
Das funktioniert so, weil wir zwar gerne Dinge kaufen, aber eigentlich nicht gerne Dinge kaufen. Und so erscheint es uns viel aufwändiger, all diese zehn Artikel einzeln zu kaufen, als genau den gleichen Betrag für ein Paket auszugeben.
Mehr Geld = mehr Wert
Wie oft haben Sie schon ein Kleidungsstück auf einer Designer-Website gesehen? Vielleicht sagen wir diesen Schal für $1285:
Einige von Ihnen werden sagen: "Das ist doch absurd, wie können die diesen Preis für dieses Stück rechtfertigen?"
Andere hingegen werden sagen: "Das ist teuer, aber verständlich, schließlich handelt es sich um diese Marke".
Wenn es um die Preisgestaltung geht, ist ein hoher Preis manchmal der richtige Weg, wenn Sie sicherstellen können, dass Sie auch einen einzigartigen Wert bieten. Dies geschieht in der Regel durch die Markenbotschaft.
Der Grund dafür ist, dass die Menschen Premium-Preise mit Premium-Produkten assoziieren. Betrachten wir als Beispiel die aggressive Preisgestaltung von Apple.
Das Unternehmen hatte nie vor, ein Billig-Handy herzustellen, und das spiegelt sich in den Preisen wider. Wenn Sie darüber nachdenken, erscheint es lächerlich, über 1000 Dollar für ein Telefon auszugeben, aber viele, viele Menschen kaufen sie jedes Jahr.
Sie bieten keine Rabatte an, mit Ausnahme von Studentenrabatten, aber selbst dann ist es eine dumme Idee, für einen knappen Studenten über 1000 Dollar für einen Laptop auszugeben - und doch tun sie es jedes Jahr.
Aus ihrem Preismodell haben sie kein Geheimnis gemacht. Sie verlangen hohe Preise, und das liegt an ihrem Markenimage, das sie geschaffen haben. Eine kürzlich durchgeführte Studie hat ergeben, dass die Herstellung eines iPhones Apple 247,51 Dollar kostet, was einer Gewinnspanne von 452 Dollar vor anderen Gemeinkosten entspricht.
Schließlich bekommen Sie das, wofür Sie bezahlen, nicht wahr?
Das ist der Grund, warum sich die Menschen, wenn sie zwei Optionen mit zwei unterschiedlichen Preisen vorfinden, oft für die teurere entscheiden, weil sie denken: "Es muss ja einen Grund haben, warum es so teuer ist."
Fragmentierte Preisgestaltung
Würden Sie lieber 42 Dollar pro Monat oder 500 Dollar im Voraus für ein Jahr bezahlen? Die Preise sind bis auf ein oder zwei Dollar gleich, aber die Wahrnehmung ändert sich erheblich, wenn Sie die beiden Angebote vergleichen.
500 Dollar im Voraus fühlen sich wie eine viel größere Investition an. Sie ist mit einem größeren Risiko verbunden. Was ist, wenn Sie die 500 Dollar bezahlen und das Produkt oder die Dienstleistung nach drei Monaten nicht mehr nutzen?
Deshalb ist es eine gute Idee, wenn Sie ein Produkt haben, das in Ratenzahlungen aufgeteilt werden kann, eine fragmentierte Preisstrategie anzubieten.
Fragmentierte Preise eignen sich am besten für E-Commerce auf Abonnementbasis wie Amazon Prime.
Dringlichkeit
Niemand möchte etwas verpassen, daher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher ein zeitkritisches Produkt kaufen, sehr viel größer. Denken Sie daran, wie oft Sie in Geschäften gesehen haben: "Beeilen Sie sich, solange der Vorrat reicht", "Schlussverkauf, alles muss weg". Sie können einen unentschlossenen Käufer online genauso überzeugen wie in Geschäften.
Wenn Sie so etwas sehen, werden Sie gezwungen, zu handeln.
Das ist jedoch nicht die einzige Möglichkeit, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Sie können auch "Nur noch zwei Produkte verfügbar" anbieten.
Im obigen Beispiel nutzt Pet Pro Supply die Dringlichkeit in seinem Blitzverkauf mit einem zeitlich begrenzten Angebot und kostenlosem Versand.
Die Tatsache, dass ein Produkt möglicherweise nicht mehr erhältlich sein wird, sorgt ebenfalls für ein Gefühl der Dringlichkeit, da die Kunden versuchen, ein Stück vom Kuchen abzubekommen.
Nutzen Sie Social Proof, um mehr zu verkaufen
Social Proof ist ein psychologisches Phänomen, das auftritt, wenn jemand annimmt, dass die Handlungen anderer das richtige Verhalten für eine bestimmte Situation widerspiegeln. Mit anderen Worten, wir tun das, was andere Menschen tun, weil, äh, andere Menschen es tun.
Wie oft haben Sie schon darüber nachgedacht, etwas auf Amazon zu kaufen, nur um dann festzustellen, dass es noch nie eine Bewertung dazu gab?
Selbst wenn das Produkt großartig aussieht, woher wissen Sie, dass es ein gutes Produkt ist, wenn es niemanden gibt, der Ihnen bestätigt, dass er gute Erfahrungen mit diesem Verkäufer gemacht hat.
Mehr noch: Wenn es das gleiche Produkt von einem anderen Verkäufer mit 10000 positiven Bewertungen gibt, obwohl es teurer ist, werden Sie sich wahrscheinlich für dieses Produkt entscheiden, auch wenn es teurer ist.
Der Grund dafür ist der Social Proof. Social Proof ist eine effektive Preisstrategie, die Käufer dazu anregt, sich die Erlebnisse anderer anzusehen, bevor sie einen Kauf tätigen.
Es ist eine effektive Strategie, denn sie bedeutet, dass Sie mehr verkaufen können, weil Sie bei den Käufern bereits ein gewisses Vertrauen aufgebaut haben. Sie können dies noch genauer zeigen, indem Sie die Bewertungen ganz nah an den Preis setzen, wie es Levi Jeans in dem Beispiel unten tut.
Sie sehen ein großes Preisschild, aber sie sehen auch 8 Fünf-Sterne-Bewertungen.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Psychologische Preisstrategien können einen großen Einfluss darauf haben, was Ihre Kunden von Ihnen erwarten. Wenn Sie die psychologischen Tendenzen Ihrer Käufer berücksichtigen und verschiedene Preistaktiken wie Preisvergleiche, kontextbezogene Preise und Bündelungen einsetzen, können Sie Ihre Conversions möglicherweise drastisch verbessern.
Welche psychologischen Preisstrategien werden Sie ausprobieren?
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