Was sind hochpreisige Produkte?
Verbraucher, die hochpreisige Produkte kaufen, investieren Zeit und Energie in die Erforschung des Produkts, wozu Waren wie Autos, Schmuck, Kleidung und Matratzen gehören.
Der E-Commerce hat in den letzten Jahren den stationären Handel für immer mehr unterschiedliche und nicht-traditionelle Produkte verdrängt. Während der Online-Handel den Verbrauchern ein breiteres Produktangebot eröffnete, umfasste die erste Welle des E-Commerce vor allem Produkte mit geringerem Wert, wie z.B. Ladegeräte für Telefone, Bücher und Wohnaccessoires.
Produkte, die einen hohen Gegenwert haben, gewinnen zunehmend einen größeren Marktanteil am Umsatz des Online-Handels.
Zu diesen hochpreisigen Produkten gehören große oder teure Artikel wie Matratzen, Schmuck, Designerkleidung, Autos oder sogar Renovierungsdienstleistungen. Ihre E-Commerce-Website oder -Plattform ist der Schlüssel, um die Verbraucher für diese Produkte zu gewinnen.
Das Wichtigste in Kürze
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Käufer von hochpreisigen Produkten investieren mehr Zeit und Energie in die Recherche über das Produkt und seine Mitbewerber, bevor sie eine Entscheidung treffen.
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Eine interaktive und benutzerfreundliche Website ermöglicht es potenziellen Kunden, sich über Ihr Produkt zu informieren.
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Erfolgreiche Verkäufer von hochpreisigen Produkten stellen das Erlebnis im Laden für Online-Kunden nach.
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"Hochwertig" bedeutet nicht unbedingt teuer - es bezieht sich auf die Überlegungen eines Verbrauchers zu einem bestimmten Kauf.
Hochwertige Produkte: Ein Überblick
Die frühen Verbraucher der ersten Generation des E-Commerce-Einzelhandels sind wahrscheinlich mit Wiederverkaufs-Websites wie eBay und anderen Online-Marktplätzen vertraut, über die sie in der Regel preiswerte Produkte direkt nach Hause bestellen können. Auch Amazon begann als Online-Händler für gedruckte Bücher.
Aber heute ist der Online-Marktplatz explodiert so sehr, dass die Verbraucher praktisch jedes Produkt kaufen können, das sie sich vorstellen können.
Potenzielle Kunden können jetzt wichtige Kaufentscheidungen selbst für die komplexesten Einkäufe treffen, indem sie mit nur wenigen Touchpoints interagieren. Die Pandemie hat die Kaufentscheidungen nur noch beschleunigt, und jetzt können die Verbraucher große Einkäufe, die früher einen persönlichen Besuch im Geschäft erforderten, vollständig online tätigen.
Verbraucher, die Produkte mit hohem Kaufinteresse kaufen, könnten das sein:
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Sie sind auf der Suche nach einem neuen Auto? Wählen Sie Ihre Marke und Ihr Modell, passen Sie die Optionen an und lassen Sie es sich an die Haustür liefern.
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Kaufen Sie eine Matratze? Bestellen Sie das neue Kopfkissen und testen Sie es dreißig Tage lang. Wenn sie Ihnen nicht gefällt, schicken Sie sie zurück - mit kostenlosem Versand.
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Brauchen Sie eine neue Brille? Nutzen Sie die virtuelle Anprobe des Online-Händlers oder lassen Sie sich Ihre Lieblingsbrille kostenlos zuschicken, damit Sie sie zu Hause anprobieren können.
Was haben die Verkäufer all dieser Produkte gemeinsam? Eine Plattform, die einen einfachen Kauf ermöglicht, einen Kundenservice, der den Kunden das Gefühl gibt, einen großen Online-Kauf tätigen zu können, und Kaufoptionen, die ein auf den Kunden zugeschnittenes Erlebnis bieten.
Der Schlüssel zum Online-Verkauf von hochwertigen Produkten liegt darin, Ihren Kunden das Vertrauen zu vermitteln, dass sie das gewünschte Erlebnis haben werden.
Motivationen von Käufern von Produkten mit hohem Aufmerksamkeitswert
Um Ihr Produkt auf interessierte Verbraucher abzustimmen, müssen Sie deren Beweggründe verstehen. Sind sie:
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Kostengetrieben? Der Verbraucher weiß, was er will, muss aber die Optionen vergleichen und bewerten. Informieren Sie den Verbraucher und stellen Sie Vergleichstools zur Verfügung.
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Er sucht nach Alternativen? Der Verbraucher ist auf der Suche nach einer Online-Alternative zu einem teuren Offline-Produkt, z. B. einer Matratze oder einer Brille. Qualität ist wichtig.
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Fasziniert vom Online-Verkauf? Der Verbraucher ist überrascht, dass dieses Produkt online angeboten wird. Bequemlichkeit und Produktqualität spielen eine wichtige Rolle.
Aber unabhängig von Ihrem Produkt oder Ihrem Kundenstamm können Sie Ihr viel beachtetes Produkt mit einer gezielten Strategie vermarkten.
Vermarktung Ihres viel beachteten Produkts
Die Käufer von Produkten mit hohem Aufmerksamkeitswert recherchieren ihre Optionen und erwägen die verschiedenen Produkte. Wenn Sie also hochpreisige Produkte verkaufen, müssen Ihre digitalen Marketingmaßnahmen das erwartete Verbraucherverhalten widerspiegeln. Eine ganzheitliche digitale Marketingstrategie wird nicht nur die Conversion Rate und andere wichtige Kennzahlen steigern, sondern auch das Erlebnis für den Kunden drastisch verbessern.
Unabhängig von Ihrem speziellen Markt sollten sich Verkäufer dieser Produkte auf die folgenden Themen konzentrieren.
1. Kundenservice ist Marktentwicklung.
Im Online-Handel gibt es keinen traditionellen Verkäufer, der den Verbraucher durch Ihre verschiedenen Produkte führt. Stattdessen müssen Sie sich auf ein gut ausgebildetes und kompetentes Kundenservice-Team verlassen, das die Funktion des Offline-Verkäufers übernehmen kann.
Einige Online-Händler entwickeln ein Schulungsprogramm für den Kundenservice, in dem sie ihre Vertreter mit den Besonderheiten des jeweiligen Produkts vertraut machen. Wenn Verbraucher nach einem hochpreisigen Produkt suchen, verwenden sie viel Energie auf die Suche nach Optionen.
Je genauer Ihre Kundendienstmitarbeiter die Spezifikationen Ihres Produkts beschreiben können, desto besser können sie den Verbrauchern das Vertrauen vermitteln, dass dieses Produkt das richtige für sie ist. Sie können Ihr Kundendienstteam auch als Inbound-Verkaufsteam betrachten.
2. Ihre Website und ihre Schnittstelle repräsentieren Ihr Produkt.
Ganz gleich, ob es sich bei Ihrem Produkt um ein Auto oder um Schmuck handelt, das Ausmaß, in dem Ihre Website das Produkt genau und eindeutig beschreibt, ermöglicht es dem potenziellen Kunden, sich vorzustellen, wie er Ihr Produkt benutzt.
Ein Beispiel, eine Studie herausgefunden, dass etwa 90% der Verbraucher während des Einkaufserlebnisses die Produktbeschreibungen als wichtigste Quelle für die Zuordnung anführen.
Ebenso wichtig wie die Produktbeschreibungen sind auch die Fotos, die eine Schlüsselrolle im Entscheidungsprozess spielen. Auch wenn dies dem gesunden Menschenverstand entspräche, können Sie mit hochauflösenden Fotos aus verschiedenen Blickwinkeln und Tiefen das Erlebnis eines persönlichen Einkaufs bequem von zu Hause aus nachempfinden.
3. Verringern Sie die Ängste der Verbraucher.
Beim Kauf eines hochpreisigen Produkts sind die Verbraucher bereit, finanzielle und/oder zeitliche Ressourcen zu investieren.
Die Customer Journey führt sie zu allen möglichen Berührungspunkten, von Websites mit Produktbewertungen über Social Media-Seiten, B2B-Fallstudien, Suchmaschinen-Retargeting bis hin zu Marketing-Websites und allem, was dazwischen liegt.
Das bedeutet, dass er ein Risiko eingeht und sich auf das Produkt einlässt. Sie können jedoch die Befürchtungen des Verbrauchers in Bezug auf die Ware durch verschiedene Methoden verringern, z. B. durch das Angebot eines niedrigeren Preises oder einer geringen Anzahlung, einer Anprobe zu Hause, eines kostenlosen Versands, einer großzügigen Garantie und günstiger Richtlinien für Rückgabe oder Umtausch.
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Ganz gleich, wie weit Ihre digitale Plattform fortgeschritten ist, unsere Spezialisten bei Optimizely verfügen über die Erfahrung, um Ihr hochwertiges Produkt an die Verbraucher zu bringen. Wir bieten E-Retailern Content-Erstellung, Commerce-Support und Optimizely-Produkte, die auf künstlicher Intelligenz basieren, sowie eine cloudbasierte digitale Plattform und Echtzeit-Experimente.
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