Wie Experimentieren Employsure hilft, Kunden besser zu verstehen

Employsure ist Australiens führender Spezialist für Workplace Relations und arbeitet direkt mit Owner und Arbeitgebern zusammen, um eine solide Grundlage für den Geschäftserfolg zu schaffen. 2016 investierte Employsure in Experimentieren, um seinen ROI zu maximieren. Sie stellten fest, dass sie durch die Einführung von CRO in ihrem Unternehmen ihre Kundengruppen und deren Psychologie besser verstehen konnten. Dies half ihnen nicht nur, neue bezahlte Suchkategorien zu erforschen und darauf zu bieten, sondern verschaffte ihnen auch einen Einblick in die Suchbegriffe, die tatsächlich das Hauptvolumen ausmachten, je nachdem, wo die Kunden auf ihrer Site aktiv waren.

Indem sie also den unteren Teil des Trichters verstanden, konnten sie die Kapazität am oberen Teil des Trichters besser anpassen und ausbauen.

"Wenn Sie sich die Wachstumsrate des Unternehmens ansehen, dann kommt das von der Einstellung 'wenn man scheitert, lernt man'. Wenn Sie nicht bereit sind zu lernen, hat es keinen Sinn, dies zu versuchen, denn beim Experimentieren geht es nicht darum, den Umsatz zu steigern. Es geht darum, Ihren Kunden besser zu verstehen." Nima Yassini, CEO, New Republique.

Warum Experimentieren?

In der Vergangenheit war es reine Spekulation, ob z.B. das Design einer Landing Page tatsächlich zu Conversions führen würde. Es gab nur sehr wenige Daten, die die Entscheidungsfindung unterstützten. Heute ist es für Employsure dank CRO ein Leichtes, anhand von Daten zu verstehen, ob ein Design funktioniert oder nicht, und zwar auf der Grundlage des Nutzerverhaltens und der dahinter stehenden Psychologie. Das Verständnis der emotionalen Vorteile, die die Nutzer suchen, wenn sie mit Employsure in Kontakt treten, hat uns neue Möglichkeiten eröffnet, mit potenziellen Kunden online zu sprechen.

"Wir können jede neue Idee und Strategie testen. Die Möglichkeit, das, was wir tun, durch neues Experimentieren und neue Tests in Frage zu stellen, treibt uns immer wieder an, besser zu werden, jedes Mal, jeden Tag." Ben Scemama, Digital Marketing Manager, Employsure.

Experimentieren kann Unternehmen wie Employsure dabei helfen, ihr Kundenwissen zu erweitern und den Umsatz zu steigern. Durch Experimentieren gestaltete Employsure sein Messaging grundlegend neu, um die Beziehung zu einer bestimmten Kundengruppe (Unternehmer und HR-Vertreter von Arbeitgebern) zu verbessern, was ihnen half, ihre Kunden besser zu verstehen, was zu einer Umsatzsteigerung führte.

Als New Republique die Conversion-Faktoren und Nutzergruppen mit den Optimizely-Tools untersuchte, stellte sich heraus, dass ein Teil der Zielgruppe von Employsure Kleinunternehmer sind, die sich in einer kritischen Situation befinden, z. B. wenn sie mit einem Antrag auf ungerechtfertigte Entlassung oder einer Klage wegen Unterbezahlung konfrontiert sind. Diese Teilzielgruppe hat daher ein Gefühl der Dringlichkeit für die Unterstützung und die Dienstleistungen von Employsure. Doch während der Stimmenanteil solide war, hinkten die Conversions hinterher.

Employsure und New Republique konzentrierten sich zunächst auf eine Testseite, die für die Beratungslinie warb und einfache Employsure-Angebote und generische Botschaften hervorhob. Nach der Anwendung von Verhaltensmodellen erkannte das Team jedoch, dass sich diese Nutzer in einer Krise befanden und die Beratungshotline tatsächlich als Notrufnummer betrachteten.

Diese Daten führten zu einer strategischen Neuausrichtung. Anstatt für die Beratungshotline zu werben, wurden die einzelnen Senior Advisors und die von ihnen angebotenen Expertendienste hervorgehoben. Durch eine einfühlsame Sprache und die Betonung der Erfolgsbilanz der Berater konnte Employsure vermitteln, dass sie die Ängste ihrer Kunden verstehen und sie zuversichtlich abbauen können.

Die Ergebnisse sprechen für sich: Durch die strategische Neuausrichtung von einer allgemeinen Werbung für die Beratungslinie hin zu einfühlsamen Beratern, die einen zeitnahen, kritischen Service bieten, konnte Employsure eine 109%ige Steigerung der Conversions in dieser wichtigen Teilgruppe seines Zielmarktes verzeichnen.

"Employsure ist sehr experimentierfreudig. Für uns ist diese Beziehung so wichtig, weil sie uns nicht nur die Möglichkeit gibt, uns selbst weiterzuentwickeln, sondern auch, weil man bei diesem Team aus Fehlern lernt." Nima Yassini, CEO, New Republique.

Employsure setzt sich weiterhin für CRO und Experimentieren ein. Durch die Zusammenarbeit mit New Republique und Optimizely, um die Verhaltensfaktoren am unteren Ende des Trichters zu verstehen, haben sie ein besseres Verständnis für die Psychologie hinter der User Journey gewonnen, was das Wachstum am oberen Ende des Trichters angekurbelt hat.

Mit einer erstklassigen Conversion Rate-Optimierung geht Employsure den nächsten Schritt: Es stellt sicher, dass alle seine Nachrichten personalisiert sind, damit seine Kunden während ihrer Buying Journey die richtigen Informationen zur richtigen Zeit erhalten.

"CRO ist eine großartige Mischung aus Daten und UX-Design. Mit den Tools und dem Know-how der Teams von Optimizely und New Republique ist eine neue Dimension hinzugekommen: Verhaltensökonomie." Ben Scemama, Digital Marketing Manager, Employsure.

Die wichtigsten Erkenntnisse für B2B-Unternehmen

1. Lassen Sie sich auf das Experimentieren ein. Testen Sie, und wenn etwas nicht funktioniert, richten Sie sich strategisch neu aus.

2. Haben Sie keine Angst vor dem, was Sie nicht über Ihre Kunden wissen. Durch Testen erhalten Sie Einblicke in die wichtigsten Faktoren Ihrer Kunden und in die Art und Weise, wie sie Entscheidungen treffen.

3. Betrachten Sie das Experimentieren nicht als eine Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen, sondern als einen Weg, Ihre Kunden besser zu verstehen und ihnen bessere Erlebnisse zu bieten, was letztendlich zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen führt.