Wie Sie mit Daten Schmerzpunkte finden

Ihr Unternehmen existiert, um bestimmte Bedürfnisse zu erfüllen. Manche Kunden brauchen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um ein physisches, soziales, wirtschaftliches oder sonstiges Problem zu lindern, das sie wahrnehmen. Jedes Unternehmen verkauft eine Lösung, um ein Problem zu lösen.

Doch nicht alle Kundenprobleme sind gleich, und viele Unternehmen, die hervorragende Lösungen für große, reale Probleme anbieten, scheitern. Und warum?

"Kosten und Marketing" ist ein häufiger Grund. Die Wahrheit ist, dass viele intelligente Unternehmen die Probleme ihrer Kunden erkennen und ihre Dienstleistung oder ihr Produkt als Lösung für diese Probleme verkaufen. Aber wie finden Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden und wie gehen Sie damit um? Indem Sie Kundendaten verwenden.

Was genau sind Kundenschmerzpunkte?

Schmerzpunkte sind Probleme, mit denen potenzielle Kunden konfrontiert sind und die, wenn man sie umformuliert, zu Geschäftsmöglichkeiten werden.

In der Tat haben die Interessenten und potenziellen Kunden Ihres Unternehmens Probleme. Erst wenn sich Interessenten dazu entschließen, für Ihre Lösung zu bezahlen, werden sie zu Kunden. Der Einfachheit halber fassen wir jedoch Leads, Interessenten und Kunden in einer einzigen Gruppe zusammen.

Erfolgreiche Unternehmen identifizieren Schmerzpunkte und bieten Lösungen dafür an. Sie analysieren die Daten zu den Erlebnissen ihrer Kunden, um die spezifischen Schmerzpunkte zu ermitteln, die für den Kundenverkehr verantwortlich sind. Anhand des verfolgten Kundenverhaltens können Sie erkennen, warum die Kunden zu Ihnen kommen und welche Probleme sie zu lösen versuchen.

Oftmals wissen die Kunden nicht einmal, was ihre Probleme sind. Wenn Sie das Problem vor dem Kunden erkennen und ihm eine Lösung anbieten, von der er nicht wusste, dass es sie gibt, sind Sie auf dem besten Weg, einen Verkauf abzuschließen.

Schmerzpunkte sind immer kontext- und kundenspezifisch. Es gibt zwei Dinge, die Sie bei der Bestimmung der potenziellen Schmerzpunkte Ihrer Kunden berücksichtigen sollten.

Variabilität des Kontextes

Dieselben Kunden werden an verschiedenen Orten oder zu verschiedenen Zeiten unterschiedliche Schmerzpunkte haben. Ein Tourist, der im August den Yellowstone-Nationalpark besucht, möchte zum Beispiel einen Sonnenbrand vermeiden. Dieser Tourist ist die perfekte Zielgruppe für eine Lösung gegen Sonnenbrand - d.h. Sonnencreme oder einen überteuerten Hut. Derselbe Tourist im Yellowstone im Februar? Nicht so sehr.

Variabilität der Kunden

Schmerzpunkte sind nicht universell. Verschiedene Kunden haben aufgrund ihrer Interessen und persönlichen Bedürfnisse unterschiedliche Schmerzpunkte. Eine Segmentierung Ihres potenziellen Kundenstamms in verschiedene Kategorien von Schmerzpunkten ist immer empfehlenswert. Einige Touristen werden mit Hut und Sonnencreme anreisen. Für sie kann der Schmerzpunkt darin bestehen, dass sie sich abkühlen müssen und nicht, dass sie einen Sonnenbrand vermeiden wollen. Die Schmerzpunkte haben das gleiche Grundproblem, aber es sind sehr unterschiedliche Probleme.

Arten von Kundenschmerzpunkten

Es gibt vier große Kategorien von Schmerzpunkten, die Vermarkter in der Regel identifizieren. Jede davon bietet Ihnen die Möglichkeit, einem Kunden zu helfen und einen Verkauf zu tätigen.

Finanzielle Schmerzpunkte

Es gibt eine Vielzahl gängiger finanzieller Schmerzpunkte. Es kann sein, dass Kunden ihre Probleme einfach ungelöst lassen, weil die Kosten für eine bestehende Lösung zu hoch sind. In diesem Fall haben Sie die Möglichkeit, eine günstigere Alternative anzubieten.

In einem wettbewerbsintensiven Markt kann die Dienstleistung oder das Produkt, das zu einem bestimmten Preis angeboten wird, zu Reue beim Käufer führen. Sie können eine Lösung anbieten, indem Sie ähnliche Waren von höherer Qualität zum gleichen Preis anbieten oder ein ähnliches Qualitätsprodukt zu einem niedrigeren Preis. Sobald Sie Kunden mit finanziellen Problemen identifizieren, bieten sich Ihnen zahlreiche Möglichkeiten.

Produktivitätsprobleme

Viele Lösungen, die den Kunden zur Verfügung stehen, sind nicht effizient. Möglicherweise haben Ihre Kunden Produktivitätsprobleme mit einer bestehenden Lösung. Finden Sie heraus, wie Sie eine effizientere, bequemere oder benutzerfreundlichere Lösung als die derzeitige anbieten können, um ihnen zu helfen, ihre Enttäuschung zu überwinden.

So überwinden beispielsweise Plattformen für digitale Erlebnisse (DXPs) den ineffizienten Marketingansatz, bei dem getrennte CRM-, CMS- und verschiedene DevOps-Teams eingesetzt werden. Die Unternehmen nutzen die Vorteile von DXP gegenüber isolierten, traditionellen Optionen.

Prozess-Schmerzpunkte

Ineffiziente Prozesse sind die Ursache für die Misere vieler Kunden. Die Menschen entscheiden sich häufig für Bequemlichkeit statt für Kosten. Die Erfindung und das Wachstum von Apps für die mobile Passkontrolle (MPC) sind ein gutes Beispiel dafür. Ihre Kunden werden dafür bezahlen, um umständliche Arbeitsabläufe oder Prozesse zu vermeiden.

Unterstützen Sie Schmerzpunkte

Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass nur wenige Dinge Kunden mehr schmerzen als ein mangelhafter Service. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Art von Schmerzpunkten in den Arbeitsabläufen Ihres Unternehmens identifizieren und beseitigen Sie sie. Konvertieren Sie die geschundenen Kunden der Konkurrenz, indem Sie zeigen oder vermarkten, dass Sie auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Datengestützte Analyse findet Kundenschmerzpunkte

Schmerzpunkte mögen eigenwillig sein und vom Kontext und vom Kunden abhängen, aber sie sind nicht unsichtbar.

Viele junge Unternehmen haben ihren Ursprung in einer Bauchanalyse potenzieller Probleme, die gelöst werden müssen. Das Bauchgefühl ist hervorragend geeignet, um Metaprobleme zu erkennen und zu lösen. Leider ist die Intuition oft fehlgeleitet. Sie berücksichtigt in der Regel nicht den Marketingkontext oder die Variabilität der Kunden. Um die Schmerzpunkte der Kunden zu finden, benötigen Sie eine große Menge an Kundendaten.

CRMs helfen bei der Datenerfassung, aber sie sind begrenzt. Sie neigen dazu, die Customer Journey zu operationalisieren und sich auf den sprichwörtlichen Trichter des Marketings zu konzentrieren, was auf Kosten der Suche nach den Schmerzpunkten der Kunden und der Erforschung ihrer Motive geht.

Plattformen für digitale Erlebnisse (DXP) lösen datengesteuerte Probleme

Eine wachsende Alternative zu CRM-Lösungen sind Plattformen für digitale Erlebnisse (Digital Experience Platforms, DXP). Eine DXP vereint die besten Eigenschaften von CRM, agilem CMS und Technik zur Verwaltung von Erlebnissen unter einem cloudbasierten Dach.

Die Identifizierung von Schmerzpunkten erfordert:

• Ständige Überwachung jedes einzelnen Kontaktpunkts
• Datenanalyse in Echtzeit
• Automatisierte Personalisierung

Die besten DXPs erfüllen alle drei der oben genannten Anforderungen. Die besten DPX-Lösungen integrieren auch künstliche Intelligenz auf hybride Weise, damit Sie Ihren Kunden Inhalte liefern können, die sofort gezielte Lösungen enthalten.

Finden Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden und bieten Sie ihnen eine Lösung an

Die Nutzung von Daten über Kundenerlebnisse ist der einfachste Weg, Ihren Markt mit minimalem Aufwand zu vergrößern.

Die Analyse von Kundendaten hilft Ihnen, Lücken in Ihrer Marketingstrategie zu erkennen. Sie hilft Ihnen, bessere, weitaus personalisiertere Customer Journeys zu erstellen. Die datengestützte Entscheidungsfindung ermöglicht es Ihnen, Kundenschmerzpunkte zu finden, von deren Existenz Sie nie gewusst hätten.

Viele Ihrer Konkurrenten nutzen bereits Plattformen für digitale Erlebnisse (DXPs). DXPs ermöglichen es Ihnen, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu ermitteln und deren Customer Journey besser zu personalisieren als die meisten CRM-Lösungen. Plattformen für digitale Erlebnisse (DXPs) bieten effizienten Unternehmen ein cloudbasiertes Fließband für die Personalisierung von Omnichannel-Kunden und die Lösung von Schmerzpunkten.

Die besten DXP-Lösungen, wie Optimizely DXP, sind geradezu prädiktiv. DXPs bieten Ihren Kunden automatisch Lösungen für Probleme an, von denen sie vielleicht nicht einmal wissen, dass sie sie haben. Lösen Sie diese Probleme, indem Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden an jedem neuen Kontaktpunkt über alle Kanäle hinweg lösen.