Trunk Club steigerte die Conversions in der Mobile App um 43% durch diesen Schritt
Die Optimierung der Mobile App hilft dem Team von Trunk Club, sicherzustellen, dass ihre App effizient Browser in Kunden umwandelt, aber sie hat ihnen auch bei einer wichtigen Entdeckung geholfen - die richtigen Kunden zu finden, auf die sie sich konzentrieren können. Das bedeutet, dass die Stylisten ihre Aufmerksamkeit auf die Kunden richten können, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie Kleidung aus ihren Truhen kaufen.
Die digitale Shopping-Revolution steht nicht nur vor der Tür, sie ist bereits da. Fragen Sie Trunk Club, ein innovatives Einzelhandelsunternehmen, das dem digitalen Einkaufserlebnis eine persönliche, menschliche Note verleiht.
Bei Trunk Club steht die mobile Nutzung im Vordergrund, um "zwischenmenschliche Beziehungen zu skalieren". Der Service stellt jedem Mitglied einen persönlichen Stylisten zur Seite, der personalisierte Kleidungsstücke zusammenstellt, die dem einzigartigen Kleidungsstil des Mitglieds entsprechen.
Die Mobile App von Trunk Club hilft den Stylisten, die Bereitschaft ihrer Mitglieder zu verstehen, neue Artikel zu kaufen oder auszuprobieren, ihre Vorlieben kennenzulernen und sie darüber zu informieren, wie das Einkaufsmodell von Trunk Club funktioniert.
Die Optimierung der Mobile App hilft dem Team von Trunk Club dabei, sicherzustellen, dass ihre App Browser effizient in Kunden umwandelt. Sie hat ihnen aber auch bei einer wichtigen Entdeckung geholfen - die richtigen Kunden zu finden, auf die sie sich konzentrieren können, was bedeutet, dass die Stylisten ihre Aufmerksamkeit auf die Kunden richten können, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie Kleidung aus ihren Truhen kaufen.
Durch A/B-Testing für mobile Apps konnte Trunk Club die Conversions für mobile Apps und die Effizienz des E-Commerce Trichters sowohl für die Stylisten als auch für die Mitglieder drastisch verbessern. Insgesamt konnte durch eine Reihe von Tests die Effizienz der Stylisten um 90 % und die Wahrscheinlichkeit eines Trunk-Versands um 43 % gesteigert werden.
Die Herausforderung von Trunk Club beim mobilen Einkaufen
Der Director of Product von Trunk Club, Justin Hughes, stellt fest, dass die Mobile App-Strategie von Trunk Club zwei einzigartige Herausforderungen mit sich bringt:
- Die Shopper befinden sich in einem mentalen Zustand, in dem sie stöbern und nicht kaufen.
- Die mobilen Shopper senden gemischte Signale, die die Arbeitsabläufe der Trunk Club-Stylisten durcheinander bringen
"Wenn die Mitglieder nur zum Schaufensterbummel da sind, nimmt das unseren Stylisten viel Zeit weg", sagt Justin Hughes, Director of Product bei Trunk Club. "Wir haben viele Kunden, die sich anmelden und sofort einen Haufen Sachen über die [Trunk Club] App anfragen. Dieser Anfrageprozess kann für den Stylisten schmerzhaft sein, weil er viel Lärm verursacht, obwohl viele der Kunden gar nicht daran interessiert sind, das Produkt zu erhalten."
Mit der Mobile App von Trunk Club haben die Mitglieder einen Stylisten in der Tasche.
Also fragte sich das Produktteam von Trunk Club: Wie kann man die Skalierung der Kundeninteraktionen mit den Stylisten auf dem Handy so effizient wie möglich gestalten, wenn das Unternehmen wächst? Sie haben mit Optimizely One experimentiert.
Das Experiment
Mit dieser Frage im Hinterkopf führten Justin und das Engineering-Team von Trunk Club ein Experiment mit ihrer iOS App durch, das ihnen half, die Effizienz der Stylisten um 90% zu steigern.
Da mobile Nutzer oft eher stöbern als kaufen, wollte das Team von Trunk Club mit verschiedenen App-Mechanismen experimentieren, die ihnen helfen würden, Schaufenster-Shopper von ernsthaften Käufern zu unterscheiden. Die Forderung nach einer Kreditkarte war eine mögliche Option, um den stöbernden Benutzer von einem Benutzer mit starker Kaufabsicht zu trennen.
Hypothese: Die Forderung nach einer Kreditkarte vor dem Versand eines Koffers wird produktivere Leads generieren, denen die Stylisten nachgehen können.
In diesem Experiment wurde getestet, ob die Angabe von Kreditkarteninformationen erforderlich ist oder nicht, bevor ein Koffer angefordert wird. In beiden Fällen wird die Karte erst dann belastet, wenn sich ein Mitglied entscheidet, ein Kleidungsstück in seinem Koffer zu behalten.
Anfordern eines Koffers: Keine Kreditkarte erforderlich (links) gegenüber der Anforderung von Zahlungsinformationen (rechts)
Ergebnisse: Das Anfordern von Kreditkarteninformationen führte insgesamt zu weniger Conversions, aber die Nutzer, die einen Koffer anforderten, waren qualifizierter und wandelten sich mit einer höheren Rate in Käufe um - Stylist und Kunde hatten eine 43% höhere Wahrscheinlichkeit, eine Verbindung herzustellen und einen Koffer mit Kleidung zu versenden, ein wichtiger Schritt im Trichter für die Conversion Rate von Trunk Club.
Das Experiment verhalf den Stylisten zu produktiveren Kundenkontakten. "Wir haben etwa halb so viele Kofferraumanfragen erhalten, aber die Wahrscheinlichkeit, dass wir diese Kofferraumanfragen tatsächlich [in Lieferungen] umwandeln, war doppeltso hoch", sagt Hughes.
Das war ein enormer Gewinn, sowohl für die Stylisten, die sich darauf konzentrieren, Tausenden von neuen Mitgliedern jeden Tag ein hohes Maß an Service zu bieten, als auch für die Kunden des Trunk Clubs, die eher verstanden, dass die Anforderung eines Trunks eine Aktion ist, die eine Kaufabsicht voraussetzt, und die eher bereit waren, nach der Anforderung eines Trunks in der App weiter in den Trichter zu gehen.
Auswirkungen auf das Geschäft
Das Kreditkartentor hat dem Trunk Club Produktteam und den Stylisten unschätzbare Informationen geliefert, die beiden Gruppen helfen, ihr Spiel zu verbessern. Das Produktteam verfügt nun über ein neues Erlebnis, das es den Mitgliedern ermöglicht, sich zu engagieren und gleichzeitig qualifizierte Kofferraumanfragen zu generieren, und die Stylisten haben die qualifizierten Leads, die sie benötigen, um einen außergewöhnlichen - und um 90 % effizienteren - persönlichen Service zu bieten.
"Wir versuchen, ein stressiges, schmerzhaftes Erlebnis so einfach wie möglich zu gestalten, und Optimizely hilft uns dabei." -Mike Cruz, Vizepräsident für Technik
Trunk Club führt weiterhin Experimente durch, die das Erlebnis des Produkts verfeinern und die allgemeine Technik-Strategie, die darauf abzielt, den Kunden einen personalisierten Service für unterwegs zu bieten, validieren. "Wir versuchen, ein stressiges, schmerzhaftes Erlebnis so einfach wie möglich zu gestalten", sagt Cruz. "Und Optimizely hilft uns dabei."
