3 Taktiken zur Steigerung des E-Commerce-Umsatzes

Die Welt des E-Commerce ist ein hart umkämpfter Raum. A/B-Testing verschiedener Aspekte des Online-Geschäfts ist eine High-ROI-Strategie, auf die sich Online-Händler konzentrieren sollten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

A/B-Testing in drei Schlüsselbereichen - Preisgestaltung, Produktseiten und Product Recommendations - ist heute entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Einzelhandelsriesen haben diese Elemente gemeistert und davon stark profitiert. Dieser Blogbeitrag soll anderen Online-Händlern helfen, diese drei Aspekte zu verstehen. Lassen Sie uns auf die Einzelheiten eingehen, um zu sehen, welche Auswirkungen die Optimierung für Online-Händler haben kann.

1. A/B-Testen Sie den Preis.

Der Preis beeinflusst die Kaufwahrscheinlichkeit der Verbraucher. Tatsächlich sagen 80 % der Shopper, dass wettbewerbsfähige Preise ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. In einem überfüllten Markt, in dem sich so viele Angebote überschneiden, müssen Einzelhändler effektive Preise anbieten, um berücksichtigt zu werden. Glücklicherweise müssen Einzelhändler nicht immer unglaublich niedrige Preise anbieten, denn der Wert ist die andere Seite des Preises. Shopper fragen sich: "Wie viel kostet dieses Produkt und was bekomme ich für mein Geld?"

Der perfekte Preis ändert sich ständig, denn im Einzelhandel gibt es nicht den einen richtigen Preis. Würden Sie an einem Sommertag mehr für ein Eis bezahlen als an einem kalten Wintertag? Wahrscheinlich schon. Sie zahlen auch weniger für eine Nachmittagsvorstellung als für einen Samstagabend. Diese beiden Beispiele lassen sich direkt auf den Online-Handel übertragen. Einige Schlüsselvariablen, die die Preisgestaltung beeinflussen, sind Saisonabhängigkeit, Tageszeit, Angebot und Nachfrage sowie die Preisgestaltung der Wettbewerber.

Online-Händler können die Preisgestaltung mit einer dynamischen Preisstrategie testen, die es ihnen ermöglicht, ihre Preise manuell oder automatisch auf der Grundlage einer Reihe von Markt- und internen Kräften zu ändern. Im Folgenden finden Sie eine Fallstudie, die Wiser, ein Anbieter von Preisgestaltungslösungen für Einzelhändler und Marken, über einen Zeitraum von fünf Wochen durchgeführt hat, um die Auswirkungen von dynamischen Preisänderungen zu messen.

Diese Studie zielte darauf ab, die Elastizität zu testen und zeigt den Wert des maschinellen Lernens, das es ermöglichte, verschiedene Preise auszuprobieren, um die Gewinndollar zu optimieren. Nach mehreren Wochen dynamischer Preisgestaltung konnte der Einzelhändler einen Nettoanstieg des Umsatzes um 5 % und einen Anstieg des Gewinns um 9 % verzeichnen. Da der Online-Handel ein so dynamischer Bereich ist, stehen stagnierende Preise oft im Widerspruch zur Marktlage. Durch regelmäßige Preisänderungen konnte der Algorithmus von Wiser die Marktdynamik kontinuierlich optimieren und den Gewinn des Einzelhändlers steigern.

Eine weitere Elastizitätsmodellierung für die wichtigsten SKUs zeigte, wie die dynamische Preisgestaltung den Preis sowohl für unelastische (Produkt A) als auch für elastische (Produkt B) Angebote optimieren konnte. Die x-Achse steht für den Preis und die y-Achse für die verkaufte Menge. Eine automatisierte Methode zur Identifizierung dieses Sweet Spots der Preisgestaltung ist der Schlüssel, um echte Gewinne zu erzielen und das Preisgestaltungsteam zu schulen.

2. Experimentieren Sie mit dem Layout Ihrer Website.

Das Layout einer Site hat einen großen Einfluss darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Shopper konvertiert.

Shopper entscheiden innerhalb von Sekunden, ob sie einer Marke vertrauen und auf einer Site bleiben wollen. Eine einfach zu navigierende Landing Page ist wichtig, um Conversions zu fördern. Produkt- und Checkout-Seiten sind gleichermaßen wichtig, denn in jeder Phase des Trichters brechen mehr Shopper den Kaufvorgang ab.

Vor allem Produktseiten haben mehrere Komponenten, die getestet werden sollten. Da Shoppern nur Bewertungen, Bilder und Beschreibungen zur Verfügung stehen, um zu entscheiden, ob das Produkt zu ihnen passt oder nicht, sollten Sie es ihnen leichter machen, indem Sie genügend hochwertige Bilder bereitstellen, aber nicht so viele, dass die Ladezeit verlangsamt wird.

3. Testen Sie verschiedene Cross-Sellings und Upsellings.

Sobald ein Shopper auf der Site angekommen ist und einige Artikel in den Warenkorb gelegt hat, ist die Arbeit des Händlers fast getan. Jetzt müssen nur noch Cross-Sellings und Upsellings eingebaut werden - zwei Teile des Erlebnisses, die einen großen Einfluss auf den Umsatz und die zukünftige Loyalität haben können. Amazon ist ein Profi, wenn es um punktgenaue Empfehlungen geht. Durch A/B-Testing der Produkttypen, die ein Einzelhändler vorschlägt, kann jeder Online-Händler seinen durchschnittlichen Bestellwert erheblich steigern.

Sucharita Mulpuru, eine führende Expertin für E-Commerce und Analystin bei Forrester Research, schätzt, dass Upsells und Cross-Sells für 10-30% des E-Commerce-Umsatzes verantwortlich sind. Auch wenn dies nur ungefähre Zahlen sind, so ist doch klar, dass Cross-Selling und Upselling für jeden Einzelhändler, der sein Geschäft ausbauen möchte, ein lohnendes Unterfangen sind.

Die National Retail Federation sagt voraus, dass die Einzelhandelsumsätze in diesem Jahr insgesamt um 4,1 % steigen werden, was das stärkste Wachstum in der Geschichte des Online-Handels darstellt. Die Umsätze außerhalb der Geschäfte, zu denen auch der Online-Handel gehört, werden mit einem prognostizierten Wachstum von bis zu 10 % einen großen Teil davon ausmachen. Um von diesem massiven Wachstum zu profitieren, müssen Online-Händler damit beginnen, das Einkaufserlebnis zu optimieren. Wenn Shopper sich auf einer Website leicht zurechtfinden, einen Preis sehen, den sie bereit sind zu zahlen, und tolle Empfehlungen für weitere Produkte erhalten, sind die Auswirkungen auf Umsatz und Gewinn für clevere Händler unbegrenzt.