Die Auswirkungen der neuen Händler-Marktplätze

Bevor wir uns mit den spezifischen Faktoren dieser besonderen Störung befassen, müssen wir über Amazon sprechen. Es liegt auf der Hand, dass Amazon die Erwartungen aller an das Erlebnis für den Kunden in die Höhe treibt, sei es im B2C-Bereich oder im Rahmen eines komplexeren B2B-Einkaufszyklus. Das Online-Erlebnis hat sich verbessert, und die "Normen" für Prozesse wie Lieferung, Rücksendungen und Nachbestellungen werden ständig verbessert, während Amazon darum kämpft, an der Spitze zu bleiben. Trotz dieser Auswirkungen wird es immer einen Aspekt des B2B-Handels geben, den Amazon nicht gut handhaben kann. Direktverkauf und Service sind Komponenten des B2B-Kaufzyklus, die niemals verschwinden werden.

Die Herstellung von Produkten kann komplex sein und erfordert oft einen Live-Support. Es stimmt zwar, dass der B2B-Käufer die Kontrolle über den Kaufprozess behalten und den größten Teil davon online abwickeln möchte, aber wenn er Unterstützung benötigt, möchte er diese sofort und auf intelligente Weise erhalten. Der B2B-Handel wird niemals vollständig auf Selbstbedienung beruhen, und aus diesem Grund kann Amazon den Markt nicht übernehmen. Hier kommen die Händler-Marktplätze ins Spiel, die in der Fertigungsindustrie einige faszinierende Wellen schlagen.

Distributoren-Marktplätze

Werfen wir zunächst einen Blick auf die Zahlen. Eine UPS-Studie aus dem Jahr 2017, die sich mit den Einkaufserlebnissen in der Industrie befasst, berichtet, dass sich die Zahl der Käufer, die auf einem elektronischen Marktplatz eingekauft haben, in den letzten vier Jahren mehr als verdreifacht hat - von 20% im Jahr 2013 auf 75% im Jahr 2017.

Mit dem Aufkommen cloudbasierter Lösungen für E-Commerce hat sich die Markteinführungszeit für den Aufbau eines großen Händler-Marktplatzes drastisch verkürzt, und auch die Kosten sind gesunken. Nach Angaben von IDC entstanden die ersten derartigen Marktplätze vor mehr als drei Jahren. Diese neuen "Mega-Portale" mit Einzelanmeldung bieten Funktionen für Einkauf, Support und Service in einem hybriden Online-/Offline-Modell. Das Ergebnis ist ein fokussierter Marktplatz, auf dem Kunden eine bestimmte Reihe von Produkten sowie die Unterstützung finden, die sie für diese Produkte benötigen. Ein tiefgehender Produktkatalog, der auf das spezifische Profil und die Kaufhistorie eines Kunden personalisiert ist, ist für ein E-Commerce-Ökosystem von enormem Wert, vor allem, wenn es um das primäre Ziel der Effizienz geht.

Die Käufer wollen und brauchen aber auch ein reibungsloses Erlebnis. Diese neuen Marktplätze bieten ein ausgeklügeltes, Amazon-ähnliches Erlebnis sowie den Vorteil eines Offline-Vertriebs- und Supportmodells. Mit einem einzigen Login können die Kunden die großen Vorteile von Amazon nutzen, ohne auf die Unterstützung verzichten zu müssen, die sie wünschen, wenn sie sie wünschen.

Daten von Händlern

Daten von Händlermarktplätzen sind auch für Hersteller von außerordentlichem Wert. Starke Marktplätze sind in der Lage, Informationen aus ihren Kundendienst- und Vertriebsabteilungen mit Daten aus digitalen Transaktionen zu integrieren. Ein ganzheitlicher Überblick über die Vorlieben und das Verhalten eines Kunden während eines einheitlichen Online- und Offline-Kaufzyklus ist für einen Hersteller von unschätzbarem Wert. Fügen Sie neue Daten aus dem IoT hinzu und das Ergebnis ist pures Gold.

Hersteller können zwar ihre Kosten senken, indem sie direkt an die Kunden verkaufen, aber sie können nicht die Produktvielfalt bieten, die ein Händler bieten kann. Intelligente Distributoren, die elektronische Marktplätze einrichten, können den Herstellern einen zusätzlichen Wert bieten, indem sie ihnen die Daten liefern, die sie dringend benötigen. Im Gegenzug sollten clevere Hersteller überlegen, wie sie Tools wie Preistransparenz nutzen können, um bessere Leads zu liefern. Auf diese Weise werden die Kosten gesenkt, die Upselling-Quote erhöht und das gesamte E-Commerce-Ökosystem in einem sich ständig verbessernden Zyklus betrieben.

Da Distributoren mehr Wert bieten, müssen die Hersteller entscheiden, wo es sinnvoll ist, direkt zu handeln und wo sie von den neuen Marktplätzen profitieren können. Es ist ein gutes Problem, das es zu lösen gilt, aber eines, das die Hersteller sehr bald in ihre Strategien einbeziehen müssen, wenn sie diesem Disruptor einen Schritt voraus sein wollen.