Was ist Nachfragegenerierung?

Bei der Vermarktung eines Produkts sind mehrere Schritte erforderlich, ganz gleich, um welches Produkt es sich handelt.

Wenn Sie es von einer hohen Ebene aus betrachten wollen, sind es zwei: Sie müssen ein großartiges Produkt entwickeln und es dann bewerben. Dieser Aspekt der Werbung ist der Punkt, an dem die Nachfragegenerierung ins Spiel kommt.

Natürlich ist eine überzeugende Lösung für die Probleme Ihrer Kunden ein wichtiger Bestandteil der Vermarktung eines großartigen Produkts. Wenn Ihr Produkt effektiv ist und gut ankommt, wird die Aufgabe des Marketings viel einfacher.

Aber großartige Produkte oder Dienstleistungen sind selten in einem Vakuum erfolgreich. Sie müssen auch den Bekanntheitsgrad steigern.

Das ist die Rolle, die die Nachfragegenerierung spielt. Sie sorgt dafür, dass die Menschen von Ihrer Marke und dem Produkt, das sie unterstützt, Notiz nehmen.

Mit dem richtigen Plan und der richtigen Marketingplattform können Sie die Nachfragesteigerung nutzen, um Beziehungen zu Ihrem Publikum aufzubauen, die von Dauer sind.

Schauen wir uns genauer an, wie Demand Generation funktioniert, was sie ist und wie Sie sie nutzen können, um eine Marketingstrategie zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen funktioniert.

Eine Definition der Nachfragegenerierung

Lassen Sie uns zunächst klären, was Demand Generation eigentlich bedeutet.

Sie haben sicher schon von den Regeln von Angebot und Nachfrage gehört. Das eine muss steigen, um das andere zu befriedigen.

Demand Generation steht für Marketingstrategien, die Sie einsetzen können, um eine bessere Nachfrage bei Ihrer Zielgruppe zu erzeugen.

Laut HubSpot ist "Demand Generation der Oberbegriff für Marketingprogramme, die Kunden für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens begeistern sollen".

Das bedeutet, dass es nicht nur darum geht, einen Bedarf zu wecken, damit Ihr Publikum von Ihrem Produkt erfährt. Sie folgt dem Kunden auch durch seine Buyer's Journey, um sein Interesse an Ihrem Produkt zu wecken.

Denken Sie daran, wie Sie einen Kunden von Anfang bis Ende ansprechen (oder denken Sie an den viel zitierten "Sales-Funnel").

Ihr Kunde hat zu Beginn ein Problem. Er sucht nach einer Lösung und stößt (im Idealfall) auf Ihr Angebot als eine der möglichen Optionen.

Anschließend recherchiert er weiter, um zu beurteilen, wie gut Ihr Produkt seinen Bedürfnissen entspricht. Schließlich entscheiden sie, ob sie bei Ihnen kaufen möchten oder nicht.

Bei der Leadgenerierung setzen Sie Strategien ein, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Demand Generation funktioniert ähnlich, nur dass es sich auf Touchpoints während der gesamten Interaktion des Kunden mit Ihnen stützt.

Wenn es richtig ausgeführt wird, ist das Demand Generation Marketing darauf ausgerichtet, langfristige Beziehungen zu Kunden zu fördern.

Was ist das Ziel von Demand Generation?

Ein Ziel der Nachfragegenerierung ist, Sie ahnen es, die Nachfrage zu generieren: das Interesse der richtigen Zielgruppe für Ihr Produkt zu wecken.

Aber sie geht auch darüber hinaus.

Bei der Nachfragegenerierung geht es darum, die Beziehung zu Ihrer Zielgruppe zu kultivieren und zu pflegen. Es geht darum, sich in den Köpfen Ihrer Kunden als eine Marke zu etablieren, mit der sie über Monate oder sogar Jahre hinweg Geschäfte machen wollen.

Denken Sie daran, dass Nachfragegenerierung nicht dasselbe ist wie Leadgenerierung. Wenn Sie Leads generieren möchten, werden Sie Aktivitäten wie Lead Nurturing und Lead Scoring durchführen, um die Kunden zu targetieren, die am ehesten bei Ihnen kaufen werden.

Bei der Leadgenerierung geht es um mehr als nur um die Gewinnung eines Leads. Es geht darum, diesen Lead auch nach dem ersten Verkauf anzuziehen und zu halten, indem Sie sich für eine engagiertere, längerfristige Zusammenarbeit entscheiden.

Ihre Outreach-Bemühungen sollten mehr als nur neue Interessenten ansprechen (obwohl Sie das nicht vergessen sollten, denn es ist wichtig!) Sie sollten sich auch an bestehende Kunden wenden und neue Begeisterung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken, indem Sie neue, spannende Funktionen anbieten oder zusätzliche Probleme lösen.

Demand Generation wird häufig zur Unterstützung von B2B-Marketing und Account Based Marketing eingesetzt. B2B bedeutet, dass Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen; Account Based Marketing (oder ABM) bedeutet, dass Marketingteams ihre Bemühungen darauf ausrichten, langfristiges Wachstum an der Seite ihrer Kunden zu fördern.

Auch wenn die B2B-Nachfragegenerierung nicht unbedingt einfach ist, so sind die Prinzipien doch dieselben wie beim traditionellen Marketing: Platzieren Sie ein starkes Angebot vor der richtigen Person und zeigen Sie, warum es ihr auf die eine oder andere Weise einen Mehrwert bringt.

Beispiele für Nachfragegenerierung

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie Sie mit Kunden, die unterschiedliche Erfahrungen mit Ihrer Marke haben, Demand Generation betreiben können. Die Nachfragegenerierung kann sowohl durch traditionelle als auch durch digitale Marketingmethoden unterstützt werden.

Taktiken der Nachfragegenerierung

Im Folgenden finden Sie einige potenzielle Tools und Beispiele für Taktiken zur Nachfragegenerierung in Aktion:

• Landing Pages können Ihr Produkt bewerben und dienen als erster Kontaktpunkt zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten.
• Soziale Medien spielen oft eine Rolle, wenn es darum geht, nicht nur eine Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, sondern diese auch aufrechtzuerhalten und auszubauen (mehr dazu weiter unten).
• Eine E-Mail-Marketingstrategie kann den Posteingang des Kunden nutzen, um sowohl für Ihr Produkt zu werben als auch weiter nachzufassen, um ihm Informationen, Rabatte oder andere verlockende Angebote anzubieten, die sein Interesse wach halten.
• Gehen Sie Partnerschaften mit Influencern ein, um Ihr Produkt über deren populäre Social Media-Kanäle zu bewerben und so ein bereits etabliertes Publikum zu erreichen, das Ihrem Angebot Glaubwürdigkeit verleiht.
• Ein Webinar, das einige Vertreter Ihres Unternehmens als Experten auf ihrem Gebiet positionieren soll, verschafft Ihrer Marke Aufmerksamkeit und Prestige und bietet Ihren potenziellen Kunden gleichzeitig einen pädagogischen Mehrwert.
• Mit Hilfe von Fallstudien können Sie akademische Forschung nutzen, um den Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu belegen. Sie können Ihrem Publikum mit Hilfe unabhängiger Arbeiten, die außerhalb Ihres Einflussbereichs durchgeführt wurden, verständlich machen, warum der Bedarf besteht.

Ausführung der Nachfragegenerierung

Wenn Sie die Nachfragegenerierung in Ihren allgemeinen Marketingplan integriert haben, können Sie diese und weitere Strategien anwenden:

• Mit Hilfe der Marketing Automation (unterstützt durch eine Marketing-Plattform) können Sie die von Ihnen geplanten Inhalte nach dem Prinzip "Einstellen und vergessen" veröffentlichen.
• Bringen Sie Website-Besucher oder andere potenzielle Kunden, die von den von Ihnen entwickelten Inhalten begeistert sind, dazu, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen und so ihre Kontaktdaten zu erhalten.
• Wählen Sie einen Multi-Channel-Ansatz, indem Sie mehrere der oben genannten Taktiken miteinander kombinieren, um herauszufinden, welche Kombination für Sie und Ihren Marketingplan am besten geeignet ist.

Es gibt keine Grenzen dafür, wie Programme zur Nachfragegenerierung umgesetzt werden können oder wie sie Ihnen dienen können. Jede Art von Marketingtaktik, die Sie verwenden, kann im Dienste der Nachfragegenerierung eingesetzt werden.

Warum der Verkaufszyklus für die Nachfragegenerierung wichtig ist

Haben Sie schon einmal von einem Verkaufszyklus gehört?

Das ist alles, was ein Kunde im Rahmen des Verkaufsprozesses durchläuft, von dem Zeitpunkt, an dem er erkennt, dass er ein Problem hat, bis zu dem Zeitpunkt, an dem er bei Ihnen kauft. Der Zyklus geht auch über den ersten Verkauf hinaus und umfasst das Feedback und die Kundenbindung.

Die Nachfragegenerierung berücksichtigt Ihre potenziellen Kunden weit über den Zeitpunkt hinaus, an dem sie als Lead betrachtet werden. Sie wiederholt einfach den Verkaufszyklus kontinuierlich, indem sie Ihren Kunden mit überzeugenderen Informationen anspricht und dabei die Tatsache berücksichtigt, dass er nicht mehr neu für Ihre Marke ist.

Auch wenn die Nachfragegenerierung über das hinausgeht, was wir traditionell als Verkaufszyklus bezeichnen, ist es dennoch wichtig, die Prinzipien dieses Zyklus zu verstehen und zu wissen, wie jeder Aspekt davon funktionieren sollte.

Wie sich Demand Generation in Ihre Marketingstrategie einfügt

Wann sollten Sie Demand Generation einsetzen? Das ist eigentlich ganz einfach: immer dann, wenn Sie die Bekanntheit Ihrer Marke oder eines bestimmten Aspekts Ihrer Marke steigern wollen.

Sie wollen ein neues Produkt auf den Markt bringen? Dann sollten Sie Strategien anwenden, die die Aufmerksamkeit auf Ihre Marke lenken, während Sie sich dem großen Tag nähern.

Möchten Sie einen wohltätigen Zweck unterstützen? Die Entwicklung von Inhalten, die diesen Zweck hervorheben, kann dazu beitragen, dass die Menschen ihn mit Ihrer Marke in Verbindung bringen und regelmäßig Geld dafür spenden.

Möchten Sie einfach nur den Umsatz steigern? Sie können Ihr Vertriebsteam bitten, Ihnen bei der Entwicklung von Inhalten zu helfen, die Leads in Kunden und Kunden in Stammkunden verwandeln.

Um die Optimierung Ihrer Demand Generation Strategie zu fördern, sollten Sie sie in Ihren übergreifenden Marketingplan einbinden. Entwickeln Sie Ihre Ziele, Zielsetzungen und Taktiken mit Blick auf die Nachfragegenerierung.

Das bedeutet, dass Sie nicht nur an die erste Aufmerksamkeit oder den ersten Verkauf denken. Sie wollen eine sinnvolle Beziehung zwischen Ihren Kunden und Ihrer Marke aufbauen, die langfristig Bestand hat.

Wie stellen Sie das also an? Indem Sie Botschaften für mehrere Berührungspunkte während des gesamten Kundenlebenszyklus entwickeln.

Die Botschaften und Inhalte, die Sie für einen hochwertigen Lead verwenden, unterscheiden sich von denen, die Sie für einen wiederkehrenden Kunden verwenden. Um Ihre Conversion Rate zu optimieren, müssen Sie Ihren Ansatz auf die Phase abstimmen, in der sich die Person befindet, wenn sie auf Ihre Marke trifft.

Sie sollten auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) nutzen, um die richtigen Schlüsselwörter in Ihre Inhalte für die Nachfragegenerierung einzubauen. Diese Schlüsselwörter werden auch davon abhängen, wo sich die Person in der Customer Journey befindet.

Es ist nicht einfach, Ihre gesamte Marketingstrategie und die Entwicklung von Inhalten im Hinblick auf die Nachfragegenerierung zu verfolgen, aber es wird sicherlich einfacher, wenn Sie eine Marketing-Plattform haben, der Sie vertrauen können und die Sie bei der Verwaltung des Prozesses unterstützt.

Wie Sie soziale Medien für die Nachfragegenerierung nutzen können

Einer der größten Vorteile des Einsatzes sozialer Medien ist die Möglichkeit für Marken, sofort mit ihren Kunden zu interagieren. Dies kann auch für die Nachfragegenerierung genutzt werden.

Ein Beispiel dafür, wie soziale Medien zur Steigerung der Nachfrage genutzt werden können, ist die Interaktion mit Kunden über soziale Netzwerke wie Twitter oder Facebook. Kunden, die Ihre Seiten besuchen, geben Ihnen möglicherweise Feedback zu Ihrem Produkt, das nicht immer positiv ausfällt.

Verstecken Sie sich nicht vor den möglicherweise negativen Beiträgen, sondern nehmen Sie sie an. Ermutigen Sie Ihre Kunden zu Ehrlichkeit und bitten Sie sie, auf Ihren sozialen Medienkanälen Feedback zu hinterlassen.

Diese Art von Transparenz schafft Vertrauen und gibt den Kunden das Gefühl, gehört zu werden. Es ist eine andere Taktik als die, die Sie anwenden würden, um einen neuen Kunden zu gewinnen, aber sie schafft genauso eine Nachfrage nach Ihrer Marke.

Anstatt soziale Medien für kurzfristige Gewinne zu nutzen, sollten Sie sie als ein leistungsfähiges Instrument betrachten, mit dem Sie Vertrauen aufbauen können, indem Sie ehrliches (und manchmal unbequemes) Feedback einholen. Das wird Ihnen nicht nur helfen, sich als Unternehmen zu verbessern, sondern auch Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Wie Sie Content Marketing zur Steigerung der Nachfrage nutzen können

Content Marketing kann auch eine entscheidende Rolle bei Ihren Bemühungen zur Nachfragegenerierung spielen.

Content Marketing kann ein effektives Instrument sein, um Autorität aufzubauen und Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Es geht über die Absicht hinaus, einen Verkauf zu tätigen - Sie legen den Grundstein dafür, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, indem Sie ihnen Informationen zur Verfügung stellen, die sie nützlich finden könnten, auch ohne dafür zu bezahlen.

Das ist natürlich nützlich, bevor Ihr Kunde bei Ihnen gekauft hat, aber es ist ebenso wertvoll im weiteren Verlauf der Interaktion. Sie können Content Marketing nutzen, um das Interesse Ihrer Kunden an Ihrem Markenangebot zu wecken.

Natürlich ist dies hilfreich, wenn Sie versuchen, Leads zu generieren. Aber auch nachdem Sie den Lead konvertiert haben, gibt es keinen Grund, warum Content Marketing Ihnen nicht dabei helfen kann, weiterhin Nachfrage zu generieren.

Mit Thought Leadership - der Entwicklung von Inhalten, die Sie mit neuen, originellen Ideen an die Spitze Ihrer Branche stellen - können Sie sich von anderen abheben und Ihre Beziehung zu bestehenden Kunden stärken.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Blog, den Ihr Kunde täglich konsultiert, um Rat oder Anleitung in seiner Branche zu erhalten. Ein solcher Kunde würde Ihnen eindeutig vertrauen und Ihre Meinung schätzen.

Wenn Sie diese Beziehung aufbauen, können Sie die Kundenbindung fördern. Mit leistungsstarken und effektiv verwalteten Inhalten können Sie einen konsistenten Mehrwert liefern, so dass Ihr Publikum immer wieder zu Ihnen zurückkehrt - und auch mehr bei Ihnen kaufen möchte.

Nutzen Sie Optimizely CMP, um Nachfrage zu generieren

Um herauszufinden, wie Sie Ihre Inhalte effektiv verwalten können, benötigen Sie natürlich eine Plattform, die Ihnen dabei hilft. Optimizely CMP ist perfekt geeignet, um Inhalte über einen längeren Zeitraum strategisch zu verwalten.

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