Durchschnittlicher Bestellwert

Was ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV)?

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) gibt den durchschnittlichen Dollarbetrag an, der jedes Mal ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung auf einer Website oder in einer Mobile App aufgibt. Um den durchschnittlichen Bestellwert deines Unternehmens zu berechnen, teilst du einfach den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass der Umsatz deines Webshops im Monat September 31.000 US-Dollar betrug und du insgesamt 1.000 Bestellungen hattest. 31.000 $ geteilt durch 1.000 = 31 $, also betrug der monatliche AOV im September 31 $.

Der AOV ist eine wichtige Leistungskennzahl, die Online-Unternehmen messen, um die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden zu verstehen. Wie andere Kennzahlen kann auch der AOV für jeden beliebigen Zeitraum verfolgt werden, aber die meisten Unternehmen beobachten den gleitenden Monatsdurchschnitt.

Warum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig?

Wenn du den durchschnittlichen Bestellwert deines Unternehmens kennst, kannst du deine gesamten Online-Marketingbemühungen und deine Preisstrategie besser einschätzen, denn du erhältst die nötigen Kennzahlen, um den langfristigen Wert der einzelnen Kunden zu messen.

Als Maßstab für das Kundenverhalten hilft dir der AOV, Ziele und Strategien festzulegen und zu bewerten, wie gut diese Strategien funktionieren.

Manchmal konzentrieren Vermarkter/innen einen Großteil ihrer Energie darauf, den Traffic auf einer Website zu erhöhen, obwohl es effektiver und profitabler wäre, den AOV zu steigern. Die Steigerung des Traffics kostet in der Regel Geld, die Steigerung des AOV hingegen nicht.

Da jede Bestellung mit Transaktionskosten verbunden ist, ist die Erhöhung des AOV eine Möglichkeit, den direkten Umsatz zu steigern und deine Gewinne zu erhöhen, wenn die Kunden bereits in deinem Geschäft kaufen.

7 Tipps zur Verbesserung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV)

Es gibt eine Reihe von Strategien, mit denen du deinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen kannst. Bei diesen Strategien handelt es sich im Wesentlichen um verschiedene Möglichkeiten, deine Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, indem sie entweder mehr Produkte kaufen, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten, oder indem sie teurere Produkte kaufen, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Die Optimierung deines AOV kann über alle Stufen des Trichters erfolgen. Du kannst deinen Kunden anregen, zusätzliche Produkte zu kaufen, die mit dem Inhalt seines Warenkorbs in Verbindung stehen, z. B. Batterien für ein elektronisches Gerät oder Glühbirnen für eine Lampe, die leicht vergessen werden. Alternativ kannst du ihm vorschlagen, eine teurere, vielleicht sogar meistverkaufte Alternative in Betracht zu ziehen.

Einen Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, kann durch geschicktes Merchandising erreicht werden - indem du ihm eine verlockende Auswahl an Produkten vorsetzt und sie so präsentierst, dass er zum Kauf motiviert wird - oder durch direkte Anreize, wie z. B. kostenlosen Versand.

Erfolgreiche Strategien zur Steigerung des AOV sind unter anderem:

1. Cross-Selling
   "Wie wäre es mit ein paar Socken zu den Tennisschuhen, die du gerade bestellt hast?"
2. Upselling
   "Möchtest du dieses Paar Tennisschuhe für nur 10 Dollar mehr als das Paar in deinem Warenkorb?"
3. Mengenrabatte
   "Dieses Handtuch kostet $9, aber du sparst 30%, wenn du 3 oder mehr kaufst."
4. Kostenloser Versand
   (bei einem höheren Mindestbestellwert)
5. Gutscheine
   "Gib 50 $ aus und erhalte 5 $ Rabatt auf deinen nächsten Einkauf!
6. Spenden
   (für einen Mindesteinkauf an eine gemeinnützige Organisation)
7. Richtlinien für die Rückgabe
   "Du kannst sie zurückschicken, wenn du nicht zufrieden bist"

Eine gute Möglichkeit, diese Strategien umzusetzen, ist die Segmentierung deines Kundenstamms in mehrere Gruppen, z. B. in Käufer mit geringen oder hohen Ausgaben und in Shopper mit hoher Kauffrequenz, je nach Kaufverhalten. Triff jede Gruppe mit unterschiedlichen Angeboten. Um den AOV deiner Shopper mit hoher Kauffrequenz zu erhöhen, kannst du sie zum Beispiel in Treueprogramme einbinden.

Behalte diese anderen E-Commerce-Kennzahlen im Hinterkopf

Wenn du dich darauf konzentrierst, deinen durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, kannst du deinen Bruttogewinn steigern, aber du solltest auch einige andere wichtige Kennzahlen im Auge behalten:

• Konversionsrate: Die Konversionsrate ist definiert als die Anzahl der Konversionen geteilt durch die Gesamtzahl der Besucher. Du willst deinen AOV nicht erhöhen, nur um dann festzustellen, dass deine Konversionsrate insgesamt sinkt!
• Umsatz pro Besucher: Der Umsatz pro Besucher (Revenue per Visitor, RPV) ist ein Maß für den Geldbetrag, der bei jedem Besuch eines Kunden auf deiner Website generiert wird.

Wie A/B-Tests deinen durchschnittlichen Bestellwert verbessern können

Jede Website und App hat ihre eigenen Kunden und Produkte, und es gibt Dutzende, wenn nicht Hunderte von Methoden, um den AOV zu erhöhen. Innerhalb jeder spezifischen Strategie gibt es mehrere Varianten, die du testen kannst, z. B. Überschriften, Bilder und Handlungsaufforderungen.

Nehmen wir das Cross-Selling als Beispiel. Du könntest deinen ursprünglichen Warenkorb mit einer Variante testen, die eine Nachricht und eine Grafik mit dem Inhalt "Leute, die dies gekauft haben, haben auch häufig dies gekauft" enthält, um zu sehen, ob der AOV steigt. Dann könntest du eine alternative Nachricht wie "Empfohlene Produkte für Sie" testen, um zu sehen, was den höchsten AOV ergibt.

Bei so vielen verschiedenen Möglichkeiten, deinen AOV zu verbessern, musst du eine methodische Reihe von A/B-Tests erstellen, die es dir ermöglichen, für jeden Test genügend Daten zu sammeln, um die Conversion zu optimieren.

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