B2B-Handel

Was ist B2B-Handel?

B2B-Handel (kurz für Business-to-Business Electronic Commerce) ist der Online-Verkauf von Waren oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen. Der B2B-Handel unterscheidet sich vom B2C-Handel, dem elektronischen Handel zwischen Unternehmen und Verbrauchern, bei dem ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen direkt an einen Verbraucher verkauft.

B2B-Handel Definition

B2B-Handel ist ein Begriff, der sich auf alle Arten von Geschäften bezieht, die online zwischen zwei Unternehmen stattfinden. Unternehmen sind auf andere Unternehmen angewiesen, um zu funktionieren, sei es bei der Lieferung von Ausrüstungen oder Waren oder bei der Inanspruchnahme von Dienstleistungen wie der Herstellung oder dem Vertrieb - Geschäfte zwischen Unternehmen sind entscheidend für das Funktionieren von Unternehmen. Mit der allgemeinen Verlagerung des Handels ins Internet haben sich auch die B2B-Transaktionen weiterentwickelt.

Arten des B2B-Handels

Es gibt viele Arten von B2B-Geschäften und -Beziehungen, die online abgewickelt werden können. Im Folgenden sind Beispiele für gängige B2B-Handelsunternehmen aufgeführt:

Hersteller

Die Herstellung ist eine Schlüsselfunktion für jedes Unternehmen, das mit physischen Gütern handelt. Aufgrund der hohen Kosten für den Besitz und den Betrieb von Produktionsanlagen lagern viele Unternehmen ihre Produktion an Dritte aus, die oft in Ländern mit niedrigeren Arbeitskosten wie China ansässig sind.

Großhändler/innen

Großhandel bedeutet, dass ein Unternehmen Artikel in großen Mengen von einem anderen Unternehmen kauft und diese Artikel dann zu einem Einzelhandelspreis an die Verbraucher/innen verkauft, wobei es von der Differenz profitiert. Es gibt viele Unternehmen, die Artikel in großen Mengen (oft aus China) mit einem Rabatt verkaufen, und es gibt sogar Marktplätze wie Alibaba, die Wiederverkäufer mit Großhändlern zusammenbringen.

Vertriebspartner

Der Vertrieb ist ein weiterer wichtiger Aspekt des Geschäfts, der zunehmend online erfolgt, da das Internet zu einem der größten Marketingkanäle geworden ist. B2B-Vertriebsunternehmen nutzen Online-Kanäle wie SEO und soziale Medien, um Produkte und Dienstleistungen im Namen ihrer Geschäftskunden zu bewerben.

Software-as-a-Service (SaaS)

Software-as-a-Service ist ein Business-to-Business-Softwaremodell, das von Salesforce eingeführt wurde und zu einem der am schnellsten wachsenden B2B-Geschäftsmodelle für auf Digital Commerce spezialisierte Technologieunternehmen geworden ist. Bei SaaS stellt ein Unternehmen anderen Unternehmen Lizenzen und Zugang zu der von ihm produzierten Software zur Verfügung. Diese zahlen dann eine monatliche oder jährliche Gebühr an das Unternehmen, um weiterhin Zugang zu der Software zu erhalten.

Beispiele für den B2B-Handel

Amazon 

Amazon dient neben seinen B2C-Verkäufen auch als Marktplatz für andere Unternehmen, um Online-Transaktionen durchzuführen. Amazon bietet auch einen Dienst namens Amazon Web Services (AWS) an, der es Softwareunternehmen ermöglicht, ihre Cloud-Architektur auszulagern.

Alibaba

Alibaba ist eine der größten Sites in China, die sich ausschließlich auf den B2B-Handel konzentriert. Die Site dient als B2B-Handelsmarkt und Unternehmen können auf Alibaba Großhändler finden, die Artikel in großen Mengen verkaufen, oder mit Herstellern in China in Kontakt treten, um maßgeschneiderte Produkte zu entwerfen.

McKesson

McKesson ist der größte Händler von Gesundheitsprodukten und Medikamenten in den USA und bietet Vertriebsdienstleistungen für Pharma- und Medizintechnikunternehmen mit der nötigen Sorgfalt für empfindliche medizinische Geräte.

Google

Zusätzlich zu seiner B2C-Suchmaschine bietet Google auch viele B2B-Softwaredienste an. Googles GSuite bietet Textverarbeitung, Tabellenkalkulation und Kalender in der Cloud für Unternehmen, während die Marketing-Suite Google 360 wichtige Tools für digitale Vermarkter bereitstellt. Google bietet auch Werbung in seinen Suchergebnissen an, was sogar eine der Haupteinnahmequellen des Unternehmens ist.

Facebook

Facebook ist ein weiteres B2C-Unternehmen, das B2B-Dienste anbietet. Facebook und andere soziale Netzwerke wie Instagram (im Besitz von Facebook), Twitter und Snapchat monetarisieren ihre kostenlosen B2C-Dienste, indem sie Vermarkter für die Schaltung von Werbung auf ihren Plattformen bezahlen.

Microsoft

Microsoft bietet neben seiner Office-Suite für Verbraucher auch viele B2B-Dienste an. Microsoft bietet Geschäftslizenzen für seine Softwareprodukte wie Office und Windows sowie Hardware, Marketingtechnik und Cloud-Hosting-Dienste an.

Salesforce

Salesforce ist eines der größten B2B-Softwareunternehmen der Welt und ein Unternehmen, das dazu beigetragen hat, Software-as-a-Service (SaaS) populär zu machen. Salesforce bietet CRM-Software an, mit der Vertriebsmitarbeiter/innen den Überblick über Interessenten und Kunden in langen Verkaufszyklen und Buying Journeys behalten können.

Orcale

Oracle ist einer der Giganten des B2B-Handels und bietet Enterprise Resource Planning (ERP)-Software an, mit der Unternehmen ihre Arbeitsabläufe in den Bereichen Buchhaltung, Beschaffung, Projektmanagement, Sicherheit und Compliance, Lieferketten und mehr optimieren können.

B2B-Handel vs. B2C-Handel

Die Apps oder Websites, die den B2B-Handel unterstützen, ähneln den E-Commerce-Plattformen und Apps für Verbraucher, bieten aber oft zusätzliche Funktionen, die Unternehmen benötigen, da B2B-Unternehmen oft andere Bedürfnisse haben als normale Verbraucher.

Eine Site für den B2B-Handel könnte zum Beispiel Preise für Großbestellungen anbieten, da Unternehmen oft große Mengen an Artikeln für ihre Mitarbeiter/innen benötigen. Oder eine Site kann zusätzlich zu den Verbraucherzahlungsmethoden wie Kreditkarte oder PayPal verschiedene Zahlungsoptionen anbieten, da B2B-Käufer/innen oft Genehmigungsverfahren durchlaufen und große Bestellungen per Rechnung bezahlen müssen.

Größere Geschäfte erfordern oft Verhandlungen zwischen Unternehmen, was bei SaaS-Verkäufen häufig der Fall ist. In solchen Fällen ist es für die Nutzer/innen vielleicht gar nicht möglich, direkt über eine Website zur Kasse zu gehen und einen Kauf zu bezahlen. Stattdessen setzen sich B2B-Kunden über die Website mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung, der dann einen unternehmensinternen Verkaufsprozess einleitet, um die Transaktion abzuschließen.

Die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Websites sind jedoch nicht immer klar gezogen. Amazon ist zum Beispiel die größte B2C-Commerce Site im Internet, die laut Forrester und anderen Analysten einen Umsatz von über 400 Milliarden Dollar erzielen soll.

Doch obwohl Amazon in erster Linie Verbraucher bedient, dient es auch als Marktplatz für andere Unternehmen. Händler (von Einzelunternehmern bis hin zu großen Marken) können ihre eigenen Shops auf der Amazon-Plattform eröffnen und direkt an Verbraucher verkaufen. So dient Amazon sowohl als B2C- als auch als B2B-Handelslösung.

B2B2C-Handel

B2B2C (businness-to-business-to-consumer) ist ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen einem zwischengeschalteten Unternehmen eine Dienstleistung anbietet, um Zugang zu dessen Kunden zu erhalten.

Ein Beispiel für ein Unternehmen, das dieses Geschäftsmodell verfolgt, ist Instacart. Instacart geht Partnerschaften mit Lebensmittelketten ein und bietet Lebensmittellieferungen für Einzelhändler an, die diesen Service sonst nicht anbieten. Während die Lebensmittelketten kurzfristig profitieren, erhält Instacart nach und nach Zugang zu vielen Kunden der Lebensmittelgeschäfte, so dass die Verbraucherinnen und Verbraucher am Ende oft direkt mit Instacart zusammenarbeiten und das Lebensmittelgeschäft ganz auslassen.

Das gleiche Geschäftsmodell verfolgen auch Unternehmen wie Uber Eats und DoorDash. Sie gehen Partnerschaften mit lokalen Restaurants ein, um wiederum Lieferdienste für Geschäfte anzubieten, die sie sonst nicht anbieten, und nutzen dies, um Zugang zu den Kunden der Restaurants zu bekommen.

Das kann für beide Seiten vorteilhaft sein, aber auch symbiotisch, da die Unternehmen einen immer größeren Einfluss auf die Unternehmen haben, für die sie einen Service anbieten, und die Gewinne drücken können, indem sie von den Unternehmen, für die sie den Service anbieten, Gebühren verlangen.

E-Commerce-Plattformen für den B2B-Handel

Mit der zunehmenden Bedeutung des B2B-Handels sind viele Unternehmen entstanden, die die Einrichtung von virtuellen Schaufenstern erleichtern. Kleinere Unternehmen können auf gängige B2C-Commerce-Lösungen wie Shopify oder Bigcommerce zurückgreifen, aber es gibt auch B2B-Plattformen, die speziell für Unternehmen entwickelt wurden.

Zu den E-Commerce-Plattformen der Enterprise-Klasse gehören Software wie Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce und Shopify Plus. Mit diesen E-Commerce-Plattformen können Unternehmen schnell einen Shop einrichten, der die besonderen Anforderungen des B2B-Handels berücksichtigt, z. B. wiederkehrende Zahlungen und individuelle Zahlungsmethoden.

Obwohl in den letzten Jahren viele Unternehmen online gegangen sind, fehlt vielen das Fachwissen, um ihre eigenen E-Commerce-Plattformen von Grund auf neu zu entwickeln, weshalb sich B2B-Commerce-Software immer größerer Beliebtheit erfreut.