Conversion Rate Optimization

Inhalt

Was ist Conversion Rate Optimization?

Bei der Conversion Rate Optimization (CRO) geht es darum, den Prozentsatz der Conversions auf einer Website oder in einer Mobile App durch eine gewünschte Aktion zu erhöhen. Sie beinhaltet:

Ideen für die Verbesserung von Site-/App-Elementen zu entwickeln
Validierung von Hypothesen durch A/B-Testing und multivariate Tests
Verbesserung des Benutzererlebnisses zur Steigerung der Conversions

Aus 127.000 Experimenten haben wir gelernt, dass unterbewertete Metriken wie die Suchrate die Conversion Rate erhöhen können.

Warum ist die Conversion Rate Optimization so wichtig?

Mit einer Strategie zur Conversion Rate Optimization können Sie:

den Umsatz pro Besucher steigern
die Kosten für die Kundenakquise senken
einen größeren Nutzen aus bestehenden Besuchern/Nutzern ziehen
mehr Kunden akquirieren und Ihr Geschäft ausbauen

Beispiel: Wenn eine Landing Page eine durchschnittliche Conversion Rate von 10% hat und 2000 Besucher pro Monat erhält, dann wird die Seite 200 Conversions pro Monat generieren. Wenn die Conversion Rate durch die Optimierung verschiedener Elemente auf der Seite auf 15% verbessert werden kann, springt die Zahl der generierten Conversions um 50% auf 300 pro Monat.

Im digitalen Marketing gibt es immer Raum für Verbesserungen, wenn es um die Conversion Rate einer Website geht, und die besten Unternehmen iterieren und verbessern ihre Sites und Apps ständig, um ein besseres Erlebnis für ihre Nutzer zu schaffen und die Conversions zu steigern.

Eine effektive CRO-Strategie beruht auf mehreren Schlüsselelementen:

Nutzerforschung
Verstehen Sie die Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe.
Website-Analysen
Sammelnund Analysieren von Nutzerdaten in Echtzeit.
Design des Benutzererlebnisses (UX)
Schaffung intuitiver, angenehmer Benutzerinteraktionen.
Landingpage Optimierung
Verfeinern Sie die Einstiegspunkte für maximale Wirkung.
Copywriting
Erstellung von überzeugenden, handlungsorientierten Inhalten.
Seitenladegeschwindigkeit
Schnelle Ladezeiten auf allen Geräten.
Aufbau von Vertrauen
Einbindung von Elementen, die die Glaubwürdigkeit erhöhen.
Analyse des Trichters für die Conversion
Erkennen und Beseitigen von Abbruchpunkten.
Optimierung für Mobilgeräte
Hervorragende Erlebnisse auf allen Geräten.

Beispiele für Conversion Rate Optimization

Wir haben zwei Beispiele aus der Praxis, die zeigen, dass Sie bei der Conversion Rate Optimization interessante Dinge lernen können.

Beispiel 1: Reales Buchcover vs. Abstrakte Version

Joe Geoghan, Senior Visual Brand Design Specialist bei Optimizely, wollte das echte Cover gegenüber einer abstrakten Version des Covers von The Big Book of Experimentieren in einer E-Mail testen. In der Annahme, dass das echte Cover gewinnen würde, wurde es in den meisten E-Mails verwendet.

Version 1

Bildquelle: Optimizely

Version 2

Bildquelle: Optimizely

Ergebnis: Die abstrakte Version hat trotzdem gewonnen

Fazit: Beide Umschlagabbildungen waren zu klein, um lesbar zu sein. Die abstrakte Version war prägnant und zeigte Ihnen genau, worauf Sie sich einlassen. Beim Design kommt es auf Klarheit an.

Beispiel 2: Vorhersage der nächstbesten Aktion

Charlotte Golding und ihr Team bei Virgin Media wollten die nächstbeste Aktion (NBA) vorhersagen, um personalisierte Erlebnisse für ihre Kunden entwerfen zu können. Sie gingen davon aus, dass die Kunden nur bestimmte Wünsche haben würden, wie z. B. die Verbesserung des Netzes in ihrem Gebiet oder die Aufrüstung ihrer bestehenden Breitbandverbindung usw.

Ergebnis: Das Team stellte fest, dass ein und derselbe Kunde jeden Tag mit unterschiedlichen Anliegen kam. An einem Tag suchten sie nach einem Kundendienst und am nächsten Tag wollten sie nur ein Upgrade. Dies war ursprünglich nicht in der NBA berücksichtigt worden, aber nach dem Experiment musste das Team sein Modell optimieren, um besser zu verstehen, welche Aktion dem Kunden als nächstes angezeigt werden sollte.

Fazit: Kunden können jeden Tag wegen einer anderen Sache auf Ihre Website kommen. Stecken Sie sie nicht einfach in ein einziges personalisiertes Erlebnis und erwarten Sie die gleichen Ergebnisse. Optimieren Sie das Modell regelmäßig.

Denken Sie daran, dass jede Marketingstrategie auf einer Vielzahl von Techniken beruht, die jeweils auf verschiedene Aspekte des Erlebnisses abzielen. Hier sind einige Techniken zur Conversion Rate Optimization:

Optimieren Sie Call-to-Action: Entwerfen Sie überzeugende, handlungsorientierte CTA-Schaltflächen mit strategischer Platzierung und kontrastierenden Farben.
Verbessern Sie das Erlebnis der Benutzer (UX): Vereinfachen Sie die Navigation, verbessern Sie die Ladezeiten der Seite und stellen Sie sicher, dass sie für mobile Geräte geeignet ist.
Testen Sie: Vergleichen Sie systematisch Variationen von Seitenelementen, um die besten Ergebnisse zu ermitteln.
Personalisieren Sie: Passen Sie Nachrichten und Angebotean das Verhalten, die Vorlieben oder die demografischen Daten der Nutzeran.
Social Proof einbeziehen: Nutzen Sie Erfahrungsberichte von Kunden, Bewertungen, Beiträge in sozialen Medien und Nutzungsstatistiken, um Vertrauen aufzubauen.
Schaffen Sie Vertrauen: Zeigen Sie Sicherheitsplaketten, Zertifizierungen und klare Richtlinien an, um die Bedenken der Nutzer zu zerstreuen.

Festlegung von Conversion-Kennzahlen

Die Conversion Rate Optimization beginnt damit, dass Sie zunächst die Conversion-Ziele für eine bestimmte Webseite oder einen App-Bildschirm ermitteln. Die Erfolgsmetriken für Ihre Website oder Mobile App hängen von der Art Ihres Geschäfts und Ihren Zielen ab.

Wenn Sie beispielsweise Produkte online über E-Commerce-Kanäle verkaufen, kann eine Conversion für Sie die Anzahl der Käufe oder die Anzahl der Website-Besucher sein, die ein Produkt in ihren Warenkorb legen. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen, messen Sie vielleicht die Anzahl der Leads, die Ihre Website sammelt, oder die Anzahl der Downloads von Whitepapers.

Einige gängige Conversion-Ziele, geordnet nach Benutzerfreundlichkeit und Branche:

Medien - Seitenaufrufe, Anzeigenaufrufe, Newsletter-Abonnements, Engagement für empfohlene Inhalte
E-Commerce - Produktverkäufe, Add-to-Carts, Warenkorb-Abschlussrate, E-Mail-Newsletter-Anmeldungen
Reisen - Conversions bei Buchungen, Zusatzkäufe, Social Shares
B2B - generierte Leads, abgeschlossene Geschäfte

Sobald Sie die Conversion Rates für Ihre digitalen Interaktionen mit Ihrer Zielgruppe ermittelt haben, können Sie die Conversion Rates erhöhen, indem Sie Ihre digitalen Kundenerlebnisse verbessern.

Prozess der Conversion Rate Optimization

Sobald Sie Ihre Conversion-Kennzahlen ermittelt haben, können Sie den folgenden einfachen, datengestützten Prozess für die Conversion von Website-Besuchern anwenden:

Identifizieren Sie Ihre Conversion-Ziele
Analysieren Sie Ihren aktuellen Sales-Funnel
Konzentrieren Sie sich auf Seiten mit hohem Besucheraufkommen oder unterdurchschnittlicher Leistung
Entwickeln Sie Hypothesen für Verbesserungen
Testen Sie Ihre Hypothesen
Analysieren Sie die Ergebnisse und implementieren Sie erfolgreiche Änderungen
Kontinuierlich iterieren und verbessern

Beginnen Sie damit, die Seiten zu optimieren, die den meisten Traffic erhalten. Wenn Sie sich auf diese Seiten konzentrieren, werden Sie die Ergebnisse Ihrer Änderungen schneller sehen und einen größeren Einfluss auf Ihr Geschäft haben.

Ein weiterer möglicher Ansatzpunkt sind die Seiten mit dem höchsten Wert, die im Vergleich zum Rest Ihrer Site unterdurchschnittlich abschneiden. Auch hier kann die Verbesserung dieser Bereiche die größten unmittelbaren Auswirkungen auf Ihre Conversion-Ziele haben.

Ein Bekleidungshändler stellt zum Beispiel fest, dass die Seite für Hüte zwar viel besucht wird, die Conversion Rate aber viel niedriger ist als der Rest der Site. Wenn Sie die Conversion Rate dieser Seite verbessern, kann der Einzelhändler seine Umsätze deutlich steigern.

Erfolgsmethoden für CRO

Wenn es um CRO geht, sind großartige Ergebnisse ohne gezieltes Handeln und Experimentieren nicht möglich. Hier sind einige der besten Erfolgsmethoden für CRO, mit denen Sie beginnen können.

Recherchieren Sie Ihr Targeting und die Besucher Ihrer Website. Verstehen Sie deren Schmerzpunkte.
Testen Sie klare Call-to-Action (CTA). Drängen Sie Ihre Besucher nicht. Antizipieren Sie die Kaufbereitschaft Ihrer Besucher und leiten Sie sie entsprechend zum nächsten Schritt weiter.
Fügen Sie nicht zu viele Informationen auf jeder Seite hinzu. Jede Seite sollte zu einem klaren nächsten Schritt führen.
Optimieren Sie für mobile Geräte. Stellen Sie sicher, dass alle Funktionalitäten und CTAs funktionieren.
Verringern Sie die Ladezeit Ihrer langsam ladenden Webseiten, um die Bounce-Rate zu senken.
Verwenden Sie Vertrauenssignale wie Erfahrungsberichte von Kunden, Fallstudien, Social Proof, Branchenabzeichen usw.
Personalisieren Sie Inhalte und Product Recommendations auf der Grundlage des Nutzerverhaltens.
Ermitteln Sie mit Heatmaps die Bereiche einer Seite, die am meisten (oder am wenigsten) ansprechen, und verbessern Sie sie, wo immer es nötig ist.

Nicht alle Ideen verbessern die Conversion Rate Ihrer Website

Es gibt tonnenweise Ideen, die die Leute auf ihrer Website umsetzen wollen und die alle zu diesem Zeitpunkt wie eine großartige Idee erscheinen. Die meisten Teams entwickeln Benchmarks und Ideen, setzen sie in die Produktion um und versuchen dann, die Ergebnisse durch einen CRO-Test zu messen. Allerdings führen nur 12% der durchgeführten Experimente tatsächlich zu einem erfolgreichen Ergebnis.

Da man bereits in den Prozess investiert hat, konzentriert man sich darauf, ihn zum Laufen zu bringen. Was aber, wenn von Anfang an die falschen Ideen getestet wurden?

Schalten Sie einen Gang zurück. Beim Testen geht es nicht nur darum, Gewinner zu finden. Dies ist eine alte Denkweise über CRO.

Beim Experimentieren geht es darum, zu lernen. Ihre Optimierungsbemühungen können nur dann 'scheitern', wenn Sie nicht daraus lernen. Wenn Sie z.B. die Call-to-Action, das Design der Produktseite und die Botschaften ändern, können Sie sehen, wie potenzielle Kunden auf der Seite interagieren. Manche ziehen es sogar vor, die Preise im Voraus zu sehen.

Konzentrieren Sie sich bei jedem Schritt auf die Nutzung von Daten(die Google Analytics-Funktionalität kann Ihnen dabei helfen).

Fazit...

Wir verstehen, dass der Einstieg in die Conversion Rate Optimization schwierig sein kann. Um Ihnen zu helfen, haben wir 40+ reale Anwendungsfälle von Unternehmen gesammelt, die durch Experimentieren ihre Conversion Rates in die Höhe treiben.