Leadgenerierung

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist der Prozess, bei dem das Interesse der Verbraucher an einem Produkt oder einer Dienstleistung geweckt wird, mit dem Ziel, dieses Interesse in einen Verkauf zu verwandeln. Im Online-Marketing bedeutet dies in der Regel, dass die Kontaktinformationen eines Besuchers (ein sogenannter "Lead") über ein Webformular erfasst werden.

Die Leadgenerierung ist für viele B2B-Unternehmen ein zentraler Bestandteil des Sales-Funnels, da ihre Produkte Tausende von Dollar kosten können und die Wahrscheinlichkeit, dass Webbesucher ihr Produkt oder ihre Dienstleistung direkt auf der Website kaufen, geringer ist. Das Sammeln neuer Leads ermöglicht es den Unternehmen, potenzielle Kunden über E-Mail-Marketing zu informieren und zu pflegen, bevor sie sich über Vertriebsmitarbeiter direkt an qualifizierte Leads wenden.

Die Leadgenerierung ist auch für E-Commerce und andere Unternehmen wichtig, da E-Mail-Marketing nach wie vor einer der effektivsten Kanäle für das Online-Marketing ist. Die Erfassung der Kontaktdaten potenzieller Kunden ermöglicht es dem Unternehmen, sie später anzusprechen, auch wenn sie nicht sofort einen Kauf tätigen.

Wie Leadgenerierung funktioniert

Der Prozess der Leadgenerierung besteht aus zwei Hauptkomponenten: Sie müssen Besucher auf Ihre Site locken und diese dann davon überzeugen, Ihnen ihre Kontaktdaten mitzuteilen.

Der erste Schritt des Prozesses besteht darin, einen effektiven Weg zu finden, um Interessenten auf Ihre Website zu locken. Je nach den Zielen Ihres Unternehmens und Ihren finanziellen Möglichkeiten gibt es viele Möglichkeiten, Interessenten auf Ihre Site zu locken. Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Methoden, mit denen Unternehmen die Besucherzahlen steigern können:

• Suchmaschinen-Marketing (SEM) - SEM ist eine Form der Online-Werbung, bei der Suchmaschinen (wie Google oder Bing) dafür bezahlt werden, dass sie Anzeigen in ihren Suchergebnissen schalten. Da die Suche der wichtigste Weg ist, um im Internet zu navigieren, kann dies eine wichtige Quelle für Besucher sein.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO) - Bei der Suchmaschinenoptimierung geht es ähnlich wie bei SEM darum, Traffic von Suchmaschinen zu erhalten, aber anstatt Suchmaschinen für Anzeigen zu bezahlen, geht es bei SEO darum, Ihre Website für die Algorithmen von Suchmaschinen zu optimieren, damit sie in den organischen Suchergebnissen weiter oben erscheint.
• Social Media - Social Media Sites wie Facebook und LinkedIn haben sich zu den beliebtesten Sites im Internet entwickelt und machen der Suche als wichtige Traffic-Quelle allmählich Konkurrenz. Sie können den Traffic über soziale Netzwerke steigern, indem Sie Inhalte auf Social Media-Plattformen posten oder für Anzeigen bezahlen, die in den Netzwerken geschaltet werden.
• Display-Anzeigen - Diese Art der Werbung gibt es in verschiedenen Formen wie Video, Bild, Audio oder Text. Diese Anzeigen können auf relevanten Websites gekauft werden, um den Traffic auf Ihre eigene Site zu lenken, in der Regel über Pay-Per-Click (PPC) Modelle.
• Offline-Veranstaltungen - Online-Marketing kann oft auch offline beginnen. Veranstaltungen wie Branchenkonferenzen und Meetings können eine gute Möglichkeit sein, mit potenziellen neuen Kunden in Kontakt zu treten, sie über Ihre Marke zu informieren und sie auf Ihre Website zu bringen. Dies können Veranstaltungen sein, an denen Sie als Gast teilnehmen, Veranstaltungen, die Sie sponsern oder Veranstaltungen, die Sie selbst hosten.

Sobald Besucher auf Ihrer Site eintreffen, besteht der nächste Schritt darin, sie über ein Online-Formular in Leads zu verwandeln. Dies kann mit vielen verschiedenen Taktiken der Leadgenerierung geschehen, aber es geht darum, das Interesse der Nutzer an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten zu übermitteln, oft durch die Verwendung eines Anreizes (bekannt als "Lead-Magnet").

Im Folgenden finden Sie Marketingstrategien, die Unternehmen häufig einsetzen, um Leads zu generieren:

1. Inhalte - Die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten im Austausch gegen Kontaktinformationen ist eine gängige Praxis bei der Leadgenerierung. Bei diesen Inhalten kann es sich um ein White Paper, eine Fallstudie, eine Infografik, ein Ebook oder ein exklusives Video handeln. Die Idee ist, potenzielle Kunden in Ihrer Zielgruppe mit einem für Ihr Unternehmen relevanten Inhalt zu locken und sie zu bitten, ihre Kontaktdaten anzugeben, bevor sie Zugang zu dem Inhalt erhalten.
2. Webinare - Ein Webinar ist eine Live-Videositzung, die Ihre Besucher sehen und an der sie teilnehmen können. Webinare dauern in der Regel zwischen einer halben und einer Stunde und bieten Informationen und Lehrmaterial zu einem bestimmten Thema. Da Webinare interaktiv sind und einen hohen Zeitaufwand erfordern, sind sie eine großartige Möglichkeit, nicht nur Leads zu generieren, sondern diese auch weiterzubilden und zu konvertieren.
3. Landing Pages - Das beste Werkzeug zur Leadgenerierung ist Ihr Produkt. Wenn Sie ein überzeugendes Produkt haben, das ein großes Problem löst, werden die Besucher auch ohne Anreize bereit sein, ihre Kontaktinformationen anzugeben. Die attraktivste Art, Ihr Produkt zu präsentieren, sind Landing Pages oder Verkaufsseiten, die potenzielle Kunden informieren und konvertieren können. Die Optimierung von Landing Pages ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus diesen Seiten herausholen.

Sobald ein Lead erstellt wurde und der Kunde zum Zielmarkt gehört, wird der Lead zu einem Marketing Qualified Lead (MQL) und das digitale Marketingteam beginnt mit der Pflege des Leads durch Marketingkampagnen. Dieser Pflegeprozess umfasst in der Regel Marketing Automation-Kampagnen an bestimmte E-Mail-Listen, um die Interessenten mit Inhalten zu versorgen, die ihnen helfen, sich weiterzubilden und sie zu überzeugen, damit sie schließlich die Reife für den Verkauf erlangen.

Nach der Pflege eines Leads kann ein potenzieller Kunde davon überzeugt werden, auf der Website oder durch Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter einen Inbound-Kauf zu tätigen, wodurch er zu einem verkaufsfähigen Lead wird. Im Unternehmensvertrieb ist es oft das Vertriebsteam, das sich mit dem Interessenten in Verbindung setzt, um das Geschäft abzuschließen.

Wie Sie Ihre Leadgenerierung verbessern können

Abgesehen davon, dass Sie mehr Besucher auf Ihre Site leiten können, gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie Ihre Website optimieren können, um mehr Leads zu generieren.

Da Inhalte oft ein wichtiger Anreiz für die Gewinnung von Leads sind, sollten Sie mit verschiedenen Inhalten, der Platzierung von Call-to-Actions und Lead-Magneten experimentieren, um herauszufinden, welche Art von Inhalt am besten funktioniert. Dazu müssen Sie in der Regel Ihre wichtigsten Persona identifizieren und Inhalte erstellen, die überzeugend und nützlich sind, um hochwertige Leads zu gewinnen.

Neben den Anreizen ist das Lead-Formular oft ein wichtiger Teil des Conversion Trichters, der optimiert werden kann. Obwohl es aus geschäftlicher Sicht vorteilhaft ist, so viele Informationen wie möglich über einen potenziellen Kunden zu sammeln, führen mehr Formularfelder zu einer geringeren Anzahl von Formularübermittlungen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Formularlängen, um herauszufinden, was im Hinblick auf Leadgewinnung und Lead-Informationen optimal ist.

Es gibt noch viele andere Aspekte einer Site, die optimiert werden können, von einer klaren Call-to-Action bis hin zu einer ablenkungsfreien und leicht zu navigierenden Site, damit die Benutzer leicht zu den gewünschten Inhalten gelangen können. Die Untersuchung der Daten in einer Analyseplattform kann hilfreich sein, um zu visualisieren, wie potenzielle Kunden auf Ihrer Site navigieren. Weitere Anregungen für die Leadgenerierung finden Sie in unserem Beitrag 50 Ideen für die Leadgenerierung im B2B-Bereich.

Wie Sie mit A/B-Testing die Leadgenerierung verbessern können

Obwohl es viele Elemente Ihrer Site gibt, die verbessert werden können, sollten Sie nicht einfach alles auf einmal umsetzen und auf das Beste hoffen. Hier kommt das A/B-Testing ins Spiel.

A/B-Testing ermöglicht es Ihnen, verschiedene Änderungen auf Ihrer Site an Segmenten Ihres Traffics zu testen, um festzustellen, ob sie sich positiv auf Ihre Conversion Rate auswirken oder nicht, und welche Auswirkungen sie tatsächlich haben werden. Mit Hilfe von Tests können Sie datengestützte Entscheidungen über Änderungen an Ihrer Site treffen, anstatt sich nur auf Ihr Bauchgefühl zu verlassen.

Ganz gleich, ob Sie Änderungen an Ihren Lead-Formularen vornehmen oder verschiedene Lead-Magneten testen, mit A/B-Testing-Software wie Optimizely können Sie Ihren Besuchern ganz einfach verschiedene Versionen Ihrer Site zeigen und so feststellen, welche Version am besten abschneidet.