Sales-Funnel

Was ist ein Sales-Funnel?

Ein Sales-Funnel ist eine bildliche Metapher, die den Weg beschreibt, den ein möglicher Kunde einschlägt bevor er oder sie ein Kunde wird. Dieser Begriff wird oft von Vertriebs- und Marketingorganisationen verwendet und hilft Unternehmen dabei den Vertriebsvorgang zu verstehen und bildlich darzustellen. Der „Vertriebstrichter“ misst den gesamten Konversionserfolg bei jedem Schritt innerhalb des Trichters.

Ein Sales-Funnel hat die Form einer umgedrehten Pyramide, wie ein wirklicher Trichter - daher die Metapher. Die Breite jedes Abschnitts des Trichters repräsentiert die Größe der Zielgruppe, wobei das Oberteil des Trichters die breiteste Ausdehnung und der untere Teil die schmalste Ausdehnung hat.

Ganz oben am Trichter befinden sich alle Besucher der Website oder alle App-Nutzer, während der unterste Teil einen Verkauf oder ein Konversionsereignis darstellt. Das Ziel beim Marketingvertrieb dieses Modells ist es, so viele potentielle Kunden wie möglich an der Oberseite des Trichters zu haben und diese dann als Kunden zu gewinnen.

Marketing und Sales-Funnel

Der Sales-Funnel wird durch Marketingaktivitäten angetrieben, die Bewusstsein für und Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung schaffen.

Einen Kunden durch den Trichter zu leiten, bedarf einer Vielzahl sorgfältig und fein aufeinander abgestimmter Aktivitäten, die dazu geeignet sind, das Bewusstsein zu schärfen und potentielle Kunden über die Vorteile der Angebote zu informieren.

Mit der Zeit bewegen sich Kunden den Sales-Funnel entlang nach unten - vom Anfangskontakt bis zum abschließenden Kauf - und erfahren in dieser Zeit mehr über Ihr Produkt und äußern ihr Interesse daran.

Mit der Verengung des Trichters fallen bei jedem Schritt potentielle Kunden weg, bis am Ende nur noch einige wenige übrig bleiben. Das Ziel eines wirksamen Vertriebs- und Marketingprozesses ist es, die Conversion Rate in jedem Abschnitt des Trichters zu verbessern, damit mehr Kunden es durch den gesamten Trichter schaffen.

Arten von Sales-Funnels

Sales-Funnel sind in Abhängigkeit von der Branche sehr unterschiedlich. Der Firmenkunden-Sales-Funnel für ein Großkundensoftwareunternehmen kann viele Monate oder mehr in Anspruch nehmen, während der Vertriebstrichter für Endkunden im Internethandel bloß einige Minuten dauern kann. Einige Trichter umfassen mehrere Phasen, andere dagegen lediglich zwei oder drei.

Zum Beispiel kann ein typischer Sales-Funnel einer Website im Onlinehandel ganz oben mit den Besuchern der Website beginnen, Personen, die Artikel in Ihren Warenkorb legen und Personen, die zur Kasse gehen bilden den mittleren Teil des Trichters und Kunden, die den Einkauf abschließen, bilden den untersten Teil.

Die gesamte Kundenbewegung für den o. g. Onlinehandelstrichter kann sich in nur wenigen Minuten abspielen, vom Besuch der Seite über das Hinzufügen von Artikeln zum Warenkorb bis zum Abschluss des Kaufs.

Im Gegensatz dazu kann der Sales-Funnel bei einem Unternehmen im Großkundenbereich mehrere Monate in Anspruch nehmen. Besucher der Webseite bilden den obersten Bereich des Trichters, werden dann durch das Ausfüllen von Kontaktformularen zu Kundenkontakten, der Kontakt wird mittels E-Mail-Kampagnen intensiviert, bis schließlich mit einem Vertriebsmitarbeiter ein Vertrag geschlossen wird.

Diese allumfassenden Trichter können auch in kleinere Trichter aufgeteilt werden, die auf jeder Stufe ein detailliertes Bild erlauben und jeden Schritt der Nutzer genau unter die Lupe nehmen, den sie von einem Abschnitt zum nächsten unternehmen.

Die Notwendigkeit, den Sales-Funnel richtig zu verstehen

Das Konzept der Sales-Funnel zu verstehen, ist wichtig, da es ein sinnvolles Modell ist, den Weg des Kunden von der ursprünglichen Wahrnehmung bis hin zur Conversion bildlich zu veranschaulichen. Der Vertriebstrichter schafft eine nützliche Struktur, die Ihnen dabei hilft, Ihre Geschäfte zu analysieren und Möglichkeiten zur Verbesserung zu erkennen.

Beispielsweise kann ein Onlinehandel die Besucher der Website in einem Trichter "sammeln" und dabei feststellen, dass sehr viele Besucher zwischen dem Anschauen des Warenkorbs und dem tatsächlichen Bezahlvorgang aussteigen. Mit Hilfe dieser Daten kann das Unternehmen dann Hypothesen aufstellen, warum das der Fall ist und Vorschläge entwickeln, die Conversion Rate zu verbessern, z. B. durch Reduzierung der Felder auf dem Kontaktformular, Schaffung von Gütesiegeln oder das Anbieten von zeitlich begrenzt gültigen Angeboten.

Durch Testen dieser Vorschläge mittels eines kontrollierten A/B-Tests kann das Unternehmen daran arbeiten den Warenkorbabbruch zu verringern, und die Anzahl der Besucher zu erhöhen, die den Trichter bis zum Ende durchlaufen.

Optimieren Sie Ihren Sales-Funnel

A/B-Testsoftwareprogramme wie bspw. Optimizely können Ihnen in allen Phasen des Vertriebstrichters helfen. Sie können innerhalb weniger Minuten Tests erstellen und dann Ihre Website, Landingpage, Anmeldeformulare, E-Mail-Newsletter und weiteres optimieren.

Durch die Feinabstimmung dieser Kontaktpunkte mittels Optimizely können Sie den Erfolg in jedem Abschnitt Ihres Sales-Funnels maximieren und die Erträge sofort erhöhen.