Alleinstellungsmerkmal

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal (USP), auch Unique Selling Proposition genannt, ist die Essenz dessen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser macht als die der Konkurrenz. Im Online-Marketing ist die klare und schnelle Vermittlung Ihres Alleinstellungsmerkmals einer der Schlüssel, um potenzielle Kunden auf Ihre Site zu locken.

Warum sind Alleinstellungsmerkmale wichtig?

Ein Alleinstellungsmerkmal definiert die einzigartige Position Ihres Unternehmens auf dem Markt und bringt den Kern Ihres Unternehmens auf den Punkt: den Wert, den Sie bieten und das Problem, das Sie lösen. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal formuliert klar und deutlich einen spezifischen Vorteil - einen, den andere Wettbewerber nicht bieten - der Sie von anderen unterscheidet.

Wenn alle Produkte gleich aussehen, werden Ihre potenziellen Kunden nicht wissen, welches das richtige für sie ist. Wenn Sie sich über Ihr Alleinstellungsmerkmal im Klaren sind, können sie zwischen der Vielzahl der Angebote unterscheiden. Es ist ein entscheidender Bestandteil eines effektiven Verkaufs, da sonst alle Ihre Marketingbemühungen unbemerkt bleiben und in der Masse untergehen, insbesondere online bei so vielen Optionen.

Ein USP kann auch intern eine wichtige Rolle spielen, da er Sie dazu zwingt, über die Mission Ihres Unternehmens und seine Daseinsberechtigung nachzudenken. Ein erfolgreiches Unternehmen stellt oft fest, welche seiner wichtigsten Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb klar sind.

Als Owner müssen Sie überlegen und kommunizieren, für wen Ihr Unternehmen bestimmt ist, was Sie dazu bewegt, die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen anzubieten, und wie Sie auf dem Zielmarkt wirken wollen.

Ihr Alleinstellungsmerkmal ist Ihr wichtigstes Differenzierungsmerkmal und der Grund, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen werden, und ein wichtiger Teil Ihrer Marketingstrategie zur Gewinnung neuer Kunden.

Beispiele oder gute Alleinstellungsmerkmale

Toms Shoes ist ein Schuhhersteller. Auch hier gibt es nichts besonders Einzigartiges. Aber das Alleinstellungsmerkmal von Toms Shoes besteht darin, dass das Unternehmen für jedes Paar Schuhe, das ein Kunde kauft, ein Paar an ein bedürftiges Kind spendet. Toms Shoes hilft, bedürftigen Kindern Schuhe an die Füße zu stellen; das ist ein starkes Alleinstellungsmerkmal.

Nike ist ein weiteres Unternehmen, das für den Verkauf von Schuhen bekannt ist. Es unterscheidet sich jedoch von Toms, weil es sich in erster Linie auf Sportschuhe konzentriert und prominente Sponsoren mit Starathleten hat. Ihr Alleinstellungsmerkmal ist, dass sie die besten Qualitätsschuhe für Sportler und Fitness im Allgemeinen anbieten.

Das sind nur ein paar Beispiele für Alleinstellungsmerkmale. Alleinstellungsmerkmale sind von Natur aus für jedes Unternehmen einzigartig, lassen sich aber grob in drei Hauptkategorien einteilen:

• Qualität

  Überlegene Materialien oder Inhaltsstoffe, überlegene Handwerkskunst, geschützte Herstellungsmethoden, Einzigartigkeit

• Preis

  Der garantiert niedrigste Preis, Preisanpassung, kostenloser Versand, Mengenrabatte, Sonderangebote

• Dienstleistungen

  Einfache Rückgabe, Personalisierung, hervorragender Kundenservice oder sogar Beratung und eine kuratierte Auswahl an Produkten und Waren

Für etablierte Unternehmen kann das Alleinstellungsmerkmal schließlich zum Synonym für ihre Marke werden, da der Name des Unternehmens automatisch mit dem einzigartigen Nutzenversprechen, das die Marke bietet, in Verbindung gebracht wird.

Einzigartige Verkaufsargumente unterscheiden sich je nach Branche

Je nach Art der Produkte oder Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen zu verkaufen versucht, können unterschiedliche Alleinstellungsmerkmale von Bedeutung sein. Wenn Sie z.B. ein Unternehmer sind, der als Einzelhändler Bekleidungsartikel verkauft, könnten Sie feststellen, dass andere Verkaufsargumente die Kunden ansprechen, als wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, das Beratungsdienstleistungen anbietet. Hier sind einige Vorlagen, an denen Sie sich orientieren können:

Im Einzelhandel suchen Kunden in der Regel nach Alleinstellungsmerkmalen für Produkte und Dienstleistungen. Sie können auch bestehenden Produkten einen Mehrwert verleihen, wenn Sie sie nicht selbst herstellen.

• Sind Ihre Waren einzigartig in Ihrem Geschäft oder wird Ihre Auswahl von Hand kuratiert. Ein Beispiel für Letzteres könnten Produkte sein, die sehr langlebig oder umweltfreundlich sind. Die Kunden würden Ihr Geschäft wegen dieser Garantie aufsuchen.

• Bieten Sie Dienstleistungen an, die andere Einzelhändler nicht anbieten, wie Zahlungspläne oder kostenlose Rücksendungen?

• Wenn Sie Waren weiterverkaufen, können Ihre Waren personalisiert oder einzigartig gemacht werden

Für Produktions- und Großhandelsunternehmen kann es schwierig sein, einen Wettbewerbsvorteil zu finden, wenn die meisten Unternehmen über den Preis konkurrieren. Es ist wichtig, dass Sie unternehmerisch denken und überzeugende Vorteile bieten, um Ihr Unternehmen von anderen abzuheben.

• Bieten Sie einen schnelleren Versand oder Sicherheiten (wie eine Versicherung) an?

• Spezielle Mengenrabatte oder gestaffelte Preise für Kaufverpflichtungen

• Haben Sie Produkte auf Lager, die sonst nur schwer zu bekommen sind, z.B. lokale Distribution oder EOL-Produkte (End of Life)

Dienstleistungen können aus ganz anderen Gründen für Kunden attraktiv sein. Es kann schwierig sein, Ihr Geschäftsmodell so anzupassen, dass es mehr Alleinstellungsmerkmale aufweist, aber das ist ein Grund mehr, sich auf diese zu konzentrieren, um sich von der Masse abzuheben.

• Konzentrieren Sie sich auf qualitativ hochwertige Dienstleistungen, vielleicht kann sich Ihr Unternehmen durch die Qualität der erbrachten Dienstleistungen abheben

• Gehen Sie auf häufige Probleme ein, mit denen Kunden zu kämpfen haben. Ein Reisebüro könnte zum Beispiel zusätzlich zu seinen Flug- und Hotelangeboten auch Mietwagen anbieten, um Kunden bei der Planung einer Reise einen Schritt zu ersparen.

Warum die Verkaufsargumente 'einzigartig' sein müssen

Im Zeitalter des E-Commerce, der Apps und der sozialen Medien ist alles und jeder online zugänglich. Die gleichen Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen, hat auch Ihr Konkurrent zur Verfügung. Sie müssen sich von der Masse abheben. Wenn Sie schon einmal das Prinzip der 'lila Kuh' gehört haben, ist das eine großartige Analogie für diese Situation.

Wie der Marketing-Guru Seth Godin in seinem treffend betitelten Buch "Purple Cow: transform your business by being remarkable" einmal beschrieben hat, würden Sie eine normale Kuh nie bemerken, wenn Sie an einem offenen Feld vorbeifahren. Aber eine lila Kuh, die wäre bemerkenswert. Sie würde sich von den anderen Kühen abheben.

Sie müssen die Bedürfnisse Ihrer Kunden auf dieselbe Weise erfüllen. Kunden werden online auf viele Unternehmen stoßen, die ähnliche, wenn nicht sogar genau dieselben Produkte und Dienstleistungen anbieten wie Sie. Sie denken vielleicht, dass Ihr Angebot bereits einzigartig ist, aber wenn Sie es versäumen, Ihre Marketingbotschaften auf eine überzeugende Weise speziell an Ihren idealen Kunden zu richten, werden Sie mit all den anderen Kühen untergehen.

Was Sie nicht vergessen sollten, ist, dass Alleinstellungsmerkmale im Laufe der Zeit zur Massenware werden können und weniger einzigartig sind. Das wohl beste Beispiel dafür ist der kostenlose Versand für E-Commerce-Unternehmen und Einzelhändler. Am Anfang war es eine lila Kuh, aber jetzt, wo es jeder anbietet, sieht diese Kuh von Minute zu Minute weniger lila aus. Der beste Weg, um das zu verhindern, ist, Ihre Alleinstellungsmerkmale von Zeit zu Zeit neu zu bewerten, direkt mit Ihren idealen Kunden zu sprechen und herauszufinden, ob Sie immer noch alle ihre Probleme ansprechen.

Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren

Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Unternehmen seinen Kunden und Interessenten sein Alleinstellungsmerkmal vermitteln kann. Ein paar gängige Methoden sind:

1. Werbung

   Traditionelle Medienwerbung und Markenmarketingkampagnen können für ein neues Unternehmen eine gute Möglichkeit sein, seine Marke bei der Zielgruppe bekannt zu machen und sein Alleinstellungsmerkmal zu kommunizieren.

2. Soziale Medien

   Soziale Medien sind für viele Unternehmen ein wichtiger Faktor für die Markenbekanntheit. Eine starke Präsenz in den sozialen Netzwerken und die Zusammenarbeit mit Influencern in den sozialen Medien können eine Möglichkeit für Unternehmen sein, ihren USP zu kommunizieren.

3. Content Marketing

   Die Erstellung interessanter oder viraler Inhalte, die auch darüber Auskunft geben, wie und warum sich ein Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet, kann eine gute Möglichkeit sein, USPs zu kommunizieren.

4. Digitales Marketing

   Bei einem Online-Shop oder einem digitalen Unternehmen wird der USP oft als Tagline auf einer Webseite oder als Aufzählung auf einer Produktseite präsentiert.

5. Suchmarketing

   Die Verbesserung der Suchmaschinenoptimierung (SEO) einer Website und des Rankings für Schlüsselbegriffe in Suchmaschinen wie Google kann eine gute Möglichkeit für ein Unternehmen sein, Sichtbarkeit zu erzeugen und seine USPs zu kommunizieren.

Wie Sie Ihren USP mit A/B-Testing testen können

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Ihre Kunden dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen, können A/B-Tests des USP Ihres Unternehmens auf Landing Pages helfen. Indem Sie verschiedene USPs gegeneinander testen, können Sie die Botschaften ermitteln, die bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommen, indem Sie ein bestimmtes Conversion-Ziel wie einen Produktkauf messen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Lutz-Murmeln, eine seltene Sammlerart von Murmeln. Sie sind sich nicht sicher, ob die Leute sie eher wegen des Goldsteins in den Murmeln oder wegen ihres Alters (sie sind über 100 Jahre alt) kaufen wollen.

Sollte Ihr Alleinstellungsmerkmal der Goldstein oder das Alter sein?

Sie könnten die Antwort auf diese Frage finden, indem Sie einen A/B-Test für Ihre Landing Page einrichten, bei dem Sie zwei verschiedene Schlagzeilen testen:

• Variante A - Wertvolle & seltene 'Goldstone'-Murmeln zu verkaufen

• Variante B - Kostbare & seltene 100 Jahre alte Murmeln zu verkaufen

(Übrigens besteht der USP einer Landing Page nicht immer nur aus der Überschrift, sondern in der Regel aus einer Kombination aus Überschrift, Unterüberschrift und einer Aufzählung von Vorteilen).

Mit einem Dienst wie Optimizely Web Experimentation können Sie Marmorkäufe als Conversion-Ziel verfolgen und sehen, welcher USP einen höheren Prozentsatz an Conversions erzielt.