Segmentering av beteenden: En komplett guide

Tänk på två kaféer på samma gata. Det ena skickar samma "10% rabatt!"-kupong till alla på sin e-postlista. Det andra personaliserar att du alltid beställer en dubbel espresso före kl. 09.00 och skickar dig ett "morgonmännisko"-erbjudande för en extra shot.

Vilken av dem förtjänar din kundlojalitet?

Det är den skillnaden som segmentering av beteenden gör. Det handlar inte om att sortera in människor i fack baserat på deras ålder eller postnummer - det handlar om att förstå vad de gör, hur de gör det, när de gör det och framför allt varför de gör det.

Du tänker säkert: "Toppen, ännu ett buzzword inom marknadsföring som jag måste bry mig om."

Men om du arbetar med marknadsföring och inte är uppmärksam på hur dina kunder beter sig (inte bara vilka de är) försöker du navigera med slutna ögon.

Låt oss ändra på det.

I den här guiden går vi igenom allt som är viktigt när det gäller segmentering av beteenden.

Vad är beteendemässig segmentering?

Beteendesegmentering är hörnstenen i alla solida marknadsföringsstrategier, särskilt inom e-handeln. Det handlar om att observera vad dina kunder gör, hitta mönster i deras kundresa och använda dessa värdefulla insikter för att gruppera liknande beteenden tillsammans.

Som en del av din övergripande strategi för segmentering av marknaden tittar du inte bara på grundläggande kunddata, utan spårar meningsfulla beteendemönster som en del av dina marknadsföringsinsatser:

• Köpbeslut (och vad som stoppar dem)
• Tidpunkt för engagemang (från webbläsare till köpare)
• Användningsbeteende och frekvens
• Hur din kundbas reagerar på marknadsföringsmeddelanden
• Nivån på kundgagemanget vid olika kontaktpunkter

Varför är detta viktigt? Eftersom målgruppsinriktning baserad på vad kunderna gör säger mycket mer om deras nästa steg än demografisk eller geografisk segmentering någonsin kan göra.

Fördelar med beteendebaserad segmentering av marknadsföring

Källa: Optimizely Optimizely

Mer försäljning

Det kan du göra:

• Tidsinställa dina erbjudanden bättre för högre konverteringsgrad och kvarhållningsgrad
• Anpassa dina meddelanden för bättre respons på e-postmarknadsföring
• Förutse vad kunderna vill ha härnäst för att minska kundbortfallet
• Minska antalet övergivna kundvagnar och öka customer lifetime value

Bättre kundupplevelse

Du vill att dina kunder inte bara ska köpa en gång, utan stanna kvar och köpa igen. För detta behöver du:

• Mer relevanta rekommendationer för merförsäljning
• Kommunikation i rätt tid
• Personaliserade upplevelser
• Starkare varumärkeslojalitet
• Högre kundnöjdhet

Skillnaden mellan beteendemässig och demografisk segmentering

Att känna till någons ålder, kön eller inkomst säger bara vad de kan tänkas göra. Segmentering utifrån beteende visar vad din målgruppsinriktning faktiskt gör.

Tänk på det här. Demografiska data kan berätta för dig att en 35-årig urban yrkesperson med hög inkomst sannolikt köper premiumkaffe. Det är deras köpbeteende. Men beteendedata visar också att samma person bara köper koffeinfritt kaffe efter kl. 16.00 och föredrar att fylla på lagret under månadsförsäljningen.

Enkelt uttryckt kan man säga att demografisk segmentering = Vem

• Fokuserar på vilka människor är (ålder, inkomst, plats)
• Förändras långsamt över tid
• Lätt att samla in och analysera
• Baseras på allmänna antaganden
• Begränsad prediktiv kraft

Beteendebaserad segmentering av marknaden = Vad och varför

• Spårar faktiskt kundbeteende
• Uppdateras i realtid
• Kräver sofistikerad spårning
• Baserat på beprövade mönster
• Starka prediktiva funktioner

Med beteendemässig segmentering kan du bättre förstå dina olika kunder och skapa marknadsföringskampanjer som faktiskt fungerar. Här är hur det går till:

Bättre målgruppsinriktning

Istället för att skjuta i mörkret fattar du välgrundade beslut baserat på kundernas faktiska beteende. Ett exempel:

• Skicka påminnelser om påfyllning till kunder när de vanligtvis har slut på varor
• Erbjuda uppgraderingar till avancerade användare som har utnyttjat sin nuvarande plan till max
• Återengagera kunder som övergett sin varukorg med relevanta incitament

Väl använda pengar

Din marknadsföringsbudget är dyrbar. Segmentering av beteenden hjälper dig att spendera den där den räknas. Det kan du göra:

• Fokusera resurserna på de potentiella kunder som har störst sannolikhet att konvertera
• Skapa erbjudanden som matchar faktiska köpmönster
• Sluta slösa pengar på irrelevanta kampanjer för nya produkter

Olika typer av beteendemässig segmentering

Dessa fem typer av segmentering kan vara till hjälp för dig när du vill uppdatera köpprocessen och målgruppsinriktningen.

1. Inköpsbeteende

   Det handlar om hur människor köper vad de köper. Vissa kunder jämför köp i veckor, medan andra klickar på "köp nu" omedelbart. Här är vad du ska titta efter:

   • Spontana vs. planerade köp
   • Mönster för priskänslighet
   • Betalningspreferenser
   • Reaktion på incitament
   • Tillfällesbaserade köp

2. Användningsgrad

   Alla kunder är inte skapade på samma sätt. Det är viktigt att förstå hur ofta och hur mycket de använder din produkt. Tänk på dina kunder i dessa grupper:

   • Tunga användare (dina kraftfulla användare)
   • Regelbundna användare (stabila kunder)
   • Lättanvändare (tillfälliga köpare)
   • Inaktiva användare (potentiella churn-risker)

3. Kundresans olika stadier

   Spåra var kunderna befinner sig i sin resa:

   • Nya kunder utforskar
   • Stamkunder som engagerar sig
   • Lojala kunder som förespråkar
   • Riskkunder som behöver uppmärksamhet

4. Lojalitet och engagemang

   Det här handlar om mer än bara upprepade köp. Det handlar om den relation som dina kunder har till ditt varumärke. Vi pratar om

   • Varumärkesförespråkare som lovordar dig
   • Deltagare i lojalitetsprogram
   • Tillfälliga återvändare
   • Engångsköpare som behöver övertygas om att komma tillbaka

5. Förmåner som eftersträvas

   Vad som driver kundernas beslut:

   • Prismedvetna köpare
   • De som söker kvalitet
   • Prioriterar bekvämlighet
   • Entusiaster av upplevelser

Exempel på beteendemässig segmentering

Låt oss titta på ett par företag som gör rätt när det gäller segmentering av sina kundgrupper.

Spotify inslaget

Spotify gör en rolig årsslutsgranskning. Spotify spårar:

• Lyssningsmönster
• Skapande av spellistor
• Genrepreferenser
• Tidsbaserat engagemang
• Nivåer av användarengagemang

De omvandlar dessa beteendedata till:

• Personaliserade spellistor
• Målgruppsinriktade Recommendations
• Engagerande användarupplevelser
• Starka känslomässiga kopplingar

Amazons ofta köpta tillsammans

Amazons algoritmer analyserar:

• Kombinationer av köp
• Bläddrande beteende
• Interaktioner med kundvagn
• Köpfrekvens
• Kundens preferenser

Utmaningar inom segmentering av beteenden

Här är bara några av de utmaningar som marknadsföringsorganisationer måste övervinna för att implementera en effektiv strategi för segmentering av beteenden:

Källa: Optimizely

Integritetsproblem

Att samla in omfattande beteendedata är verkligen en utmaning, särskilt för små företag. Sekretessbestämmelser som GDPR och CCPA sätter strikta gränser för hur du kan samla in, lagra och använda kunddata. Påföljderna för överträdelser är stränga, vilket gör att regelefterlevnad inte är förhandlingsbart. Utöver lagkraven finns det också en etisk aspekt som handlar om att balansera personalisering med integritetsskydd.

Dålig segmentering

Dålig segmentering av beteenden påverkar hela din affärsstrategi. Här är vad som händer när det går fel:

• Översegmentering gör att dina resurser inte räcker till
• Att missa viktiga beteendemönster leder till förlorade möjligheter
• Komplexa strukturer för segmentering blir svåra att hantera
• För många datapunkter kan leda till minskad avkastning

Förändrat kundbeteende

Kundernas behov och beteenden utvecklas ständigt, vilket kräver kontinuerliga uppdateringar av din segmentering. Externa faktorer som ekonomiska förändringar eller tekniska framsteg kan snabbt göra befintliga segmenteringar irrelevanta. Särskilt för livsstilsvarumärken förändras kundernas beteende i takt med att de går igenom olika livsstadier.

Mätning och tillskrivning

Det är inte helt enkelt att spåra hur effektiv segmenteringen av beteenden är:

• Attributionen blir komplex över flera kanaler
• Långsiktiga fördelar kan vara svåra att kvantifiera
• Olika segmenteringar behöver olika framgångsmått
• Det är en utmaning att skapa tillförlitliga kontrollgrupper

Strategi för segmentering av beteenden

Här är stegen för att få igång din strategi för beteendemässig segmentering.

1. Spåra: Ge dig inte in på komplex segmentering om du inte kan spåra grundläggande kundåtgärder. Och om dina data är utspridda på tolv olika plattformar kommer du att få det svårt. Håll dina data internt med hjälp av warehouse-native analytics.
2. Välj ut beteenden: Inte varje klick behöver analyseras. Fokusera på beteenden som påverkar resultatet, t.ex. köp, engagemangsmönster, användning av tjänster osv.
3. Börja iliten skala: Börja med en eller två segmenteringar av beteenden. Kanske är det inköpsfrekvens eller användningsmönster. Bemästra dessa innan du expanderar.
4. Gör det användbart: Varje segmentering bör ha ett tydligt syfte och en handlingsplan. Vad kommer du att göra annorlunda för varje grupp?
5. Automatisera: Manuell segmentering är som att försöka räkna sandkorn, tråkigt och förmodligen felaktigt. Använd verktyg och automatisering för att göra grovjobbet.
6. Testa: Dina antaganden om kundbeteende kan vara felaktiga. Testa, mät och justera. Gör sedan om det igen.
7. Håll det fräscht: Kundernas beteende förändras. Förra årets storanvändare kan vara årets vilande konton. Uppdatera dina kundsegmenteringar regelbundet.
8. Mät effekten: Följ upp hur varje segment reagerar på olika tillvägagångssätt.

Avslutning

Till skillnad från statiska demografiska profiler ger beteenden en dynamisk bild av varumärkesengagemang, köpmönster och varumärkeslojalitet. Spårning och analys av beteenden kräver en konsekvent insats, men ger ovärderliga insikter om kundernas avsikter och preferenser.

I takt med att digitala interaktioner utvecklas och nya kanaler dyker upp måste din strategi för segmentering av beteenden anpassas därefter. I grund och botten handlar beteendemässig segmentering inte bara om bättre målgruppsinriktning, utan också om att förstå handlingar som driver affärsresultat.

När du förstår hur kunderna naturligt interagerar med ditt varumärke kan du skapa upplevelser som ger genklang.