Leadsgenerering

Vad är leadsgenerering?

Leadsgenerering är att skapa intresse för en produkt eller tjänst hos en konsument med målet att omvandla intresset till en försäljning. Vid marknadsföring online handlar det vanligtvis om att samla in en besökares kontaktuppgifter (en så kallad "lead") via ett webbformulär.

Leadsgenerering är en viktig del av försäljningstratten för många B2B-företag eftersom deras produkter kan kosta tusentals dollar och det är mindre troligt att webbbesökare köper produkten eller tjänsten direkt från webbplatsen. Genom att samla in nya leads kan företagen utbilda och vårda potentiella kunder genom e-postmarknadsföring, innan de når ut till kvalificerade leads direkt via säljare.

Leadsgenerering är också viktigt för e-handel och andra företag, eftersom e-postmarknadsföring fortfarande är en av de mest effektiva kanalerna för marknadsföring online, och genom att samla in en potentiell kunds kontaktuppgifter kan företaget marknadsföra sig till dem senare, även om de inte gör ett köp omedelbart.

Hur leadsgenerering fungerar

Det finns två huvudkomponenter i processen för leadsgenerering: att få trafik till din webbplats och sedan övertyga dem om att dela med sig av sina kontaktuppgifter.

Det första steget i processen är att hitta ett effektivt sätt att locka potentiella kunder till din webbplats. Beroende på ditt företags mål och budgetbegränsningar finns det många sätt att börja locka prospekt till din webbplats. Följande är några av de viktigaste sätten som företag använder för att driva trafik:

• Sökmotormarknadsföring (SEM) - SEM är en form av annonsering online som innebär att man betalar sökmotorer (som Google eller Bing) för att visa annonser i deras sökresultat. Eftersom sökning är det primära sättet människor navigerar på webben kan detta vara en stor trafikkälla.
• Sökmotoroptimering (SEO) - Sökmotoroptimering liknar SEM, eftersom det handlar om att få trafik från sökmotorer, men i stället för att betala sökmotorer för annonser innebär SEO att optimera din webbplats för sökmotoralgoritmer så att den visas högre upp i de organiska sökresultaten.
• Sociala medier - Webbplatser för sociala medier som Facebook och LinkedIn har vuxit till att bli några av de mest populära webbplatserna på webben och börjar konkurrera med sökningar som viktiga trafikkällor. Du kan driva trafik från sociala nätverk genom att publicera innehåll på sociala medieplattformar eller betala för annonser som visas på nätverken.
• Displayannonser - Denna typ av annonsering finns i olika former som video, bild, ljud eller text. Dessa annonser kan köpas på relevanta webbplatser för att driva trafiken till din egen webbplats, vanligtvis via PPC-modeller (Pay-Per-Click).
• Offline-evenemang - Marknadsföring online kan ofta börja offline. Evenemang som branschkonferenser och meetups kan vara bra sätt att nätverka med potentiella nya kunder, informera dem om ditt varumärke och få dem till din webbplats. Det kan vara evenemang som du deltar i som gäst, evenemang som du sponsrar eller evenemang som du själv driftar.

När besökarna börjar komma till din webbplats är nästa steg att konvertera dem till leads via ett onlineformulär. Detta kan göras med hjälp av många olika taktiker för leadsgenerering, men det handlar om att få användarna intresserade av din produkt eller tjänst och få dem att skicka in sin kontaktinformation, ofta med hjälp av ett incitament (en så kallad "lead magnet").

Här är vanliga marknadsföringsstrategier som företag använder för leadsgenerering:

1. Innehåll - Att tillhandahålla högkvalitativt innehåll i utbyte mot kontaktinformation är en vanlig metod för leadsgenerering. Detta innehåll kan vara allt från en vitbok, fallstudie eller infografik till en e-bok eller exklusiv video. Tanken är att locka potentiella kunder i din målgruppsinriktning med ett innehåll som är relevant för ditt företag och kräva att de lämnar sina kontaktuppgifter innan de kan få tillgång till innehållet.
2. Webinar - Ett webinar är en livesänd videosession som dina besökare kan se och delta i. Webinar varar vanligtvis mellan en halvtimme och en timme och ger information och utbildningsmaterial om ett specifikt ämne. Eftersom webinar är interaktiva och kräver en stor investering i tid, kan de vara ett bra sätt att inte bara skapa ett lead utan också att utbilda och konvertera dem.
3. Landningssidor - Det bästa verktyget för leadsgenerering av alla är din produkt. Om du har en övertygande produkt som löser ett stort problem kommer besökarna att vilja lämna sin kontaktinformation även utan några incitament. Att presentera din produkt på det mest attraktiva sättet görs ofta genom landningssidor eller försäljningssidor, som hjälper till att utbilda och konvertera potentiella kunder. Optimering av landningssidor är nyckeln till att se till att du får ut mesta möjliga av dessa sidor.

När ett lead har skapats, och om kunden befinner sig i målgruppsinriktningen, blir leadet ett Marketing Qualified Lead (MQL) och det digitala marknadsföringsteamet börjar vårda leadet via marknadsföringskampanjer. Denna vårdande process innebär vanligtvis marketing automation-kampanjer till specifika e-postlistor för att följa upp med innehåll som hjälper till att utbilda och övertyga prospekten för att så småningom mogna till försäljningsleads.

Efter att ett lead har vårdats kan ett prospekt övertygas om att göra ett inkommande köp på webbplatsen eller genom att kontakta en säljare, vilket förvandlar dem till ett säljkvalificerat lead. När det gäller företagsförsäljning är det ofta säljteamet som kontaktar prospektet för att avsluta affären.

Hur du kan förbättra ditt sätt leadsgenerering

Förutom att driva mer trafik till din webbplats finns det många sätt på vilka du kan optimera din webbplats för att driva fler leads.

Eftersom innehåll ofta är ett viktigt incitament för att driva leads bör du experimentera med olika innehåll, call to action-placering och lead magnets för att avgöra vilken typ av innehåll som fungerar bäst. Detta innebär vanligtvis att identifiera dina viktigaste köpare personas och skapa innehåll som skulle vara övertygande och användbart för att driva kvalitetsledningar.

Utöver incitament är leadformuläret ofta en viktig del av konverteringsoptimeringen som kan optimeras. Även om det är fördelaktigt ur affärssynpunkt att samla in så mycket information som möjligt om ett prospekt, leder fler formulärfält till en minskning av antalet formulärinlämningar. Experimentera med olika formulärlängder för att se vad som är optimalt när det gäller att samla in leads och information om leads.

Det finns många andra aspekter av en webbplats som också kan optimeras, från att ha en tydlig call to action till att göra webbplatsen distraktionsfri och lättnavigerad så att användarna enkelt kan komma till det innehåll som du vill att de ska komma till. Att utforska data i en analysplattform kan vara till hjälp för att visualisera hur potentiella leads navigerar runt på webbplatsen. För mer inspiration om leadsgenerering, se vårt inlägg om 50 idéer för leadsgenerering inom B2B.

Hur man använder A/B-testning för att förbättra leadsgenerering

Även om det finns många delar av din webbplats som kan förbättras, vill du inte bara implementera dem alla på en gång och hoppas på det bästa. Det är där A/B-testning kommer in i bilden.

A/B-testning gör att du kan testa olika förändringar på din webbplats på segment av din trafik för att avgöra om de har en positiv inverkan på din konverteringsgrad eller inte, och vilken inverkan de faktiskt kommer att ha. A/A-testning gör att du kan fatta datadrivna beslut om ändringar på din webbplats, snarare än att bara gå på magkänslan.

Oavsett om du gör ändringar i dina lead-formulär eller testar olika lead-magneter, gör A/B-testningsprogram som Optimizely One det enkelt att visa olika versioner av din webbplats för dina besökare, så att du kan avgöra vilken version som fungerar bäst.