Livstidsvärde

Vad är livstidsvärde?

Lifetime Value eller LTV är en uppskattning av den genomsnittliga intäkt som en kund kommer att generera under hela sin livstid som kund. Detta "värde" hos en kund kan hjälpa till att fastställa många ekonomiska beslut för ett företag, inklusive marknadsföringsbudget, resurser, lönsamhet och prognoser. Det är ett viktigt nyckeltal i prenumerationsbaserade affärsmodeller, tillsammans med MRR (Monthly Recurring Revenue).

Hur man beräknar LTV

Livstidsvärdet kan beräknas på många sätt. När det gäller en prenumerationsmodell är en enkel metod att ta det genomsnittliga månadsbelopp som förväntas från varje kund och dela det med din churn rate (den takt med vilken du förlorar kunder varje månad). Om du till exempel tar 500 USD per månad och din churn rate är 5% är din LTV för en ny kund (500/0,05) eller 10 000 USD.

I det här fallet är din kunds förväntade "livstid" 20 månader.

För företag som använder en icke-prenumerationsmodell är det den totala intäkt du förväntar dig från en ny kund, inklusive eventuella tilläggsmoduler och/eller merförsäljning som du förväntar dig från kunden. Detta beräknas genom att multiplicera det genomsnittliga ordervärdet med antalet förväntade köp och engagemangstiden. Därför kan LTV för en kund växa eller krympa över tid baserat på dina erbjudanden och din förmåga att utveckla kontot.

Det är viktigt att komma ihåg att olika typer av kunder kan ha olika LTV, särskilt när du har olika prisnivåer för dina olika erbjudanden. I det här fallet är det mer logiskt att beräkna LTV för olika kunder baserat på det prissegment som de tillhör.

Hur används LTV?

Livstidsvärdet är en viktig variabel i intäktsprognoser, eftersom varje ny kund ger ytterligare intäkter per månad och under hela den beräknade "livstiden".

LTV kan också användas för att fastställa ett företags marknadsföringsbudget. Om du lägger till LTV-segment i dina kundpersonas får du en bättre bild av hur viktig varje kund är. Specifikt bör Customer Acquisition Cost (CAC), kostnaden för att skaffa en ny kund, för varje segment alltid vara lägre än en ny kunds Customer Lifetime Value.

Om ett företag till exempel överväger att sänka prispunkten för ett av sina produktsegment, men bedömer att det nya customer lifetime value för en kund i det segmentet kommer att vara lägre än den nuvarande CAC för det segmentet, är det ett ohållbart affärsbeslut att skapa den prispunkten.

Ett annat viktigt område där LTV kan tillämpas är resursallokering för befintliga kunder. När du kan segmentera dina kunder efter deras LTV kan du fördela mer resurser till både förvärv och underhåll av vissa kunder. Kunder med ett högt LTV bör få mer resurser beroende på vilket skede i kundlivscykeln de befinner sig i, särskilt om de närmar sig slutet av cykeln med potential för förnyelse.

Hur man ökar livstidsvärdet

Att öka LTV för nya kunder genom att minska kundomsättningen kommer att öka företagets långsiktiga lönsamhet. Vi rekommenderar att du har en strategi för att behålla kunder som är skräddarsydd för olika LTV-segment för att minska churn. Om den nuvarande förväntade livscykeln för en kund är sex månader kan du skapa paket som är sju månader långa, eller tilldela en Account Manager under de två sista månaderna av livscykeln och intensifiera ansträngningarna för att öka sannolikheten för förnyelse.

För företag med prissättning som inte baseras på prenumeration är en effektiv metod för att öka LTV att skapa tilläggsmoduler som kan säljas till kunder för att öka deras LTV.

LTV i CRO

Inom konverteringsoptimering kan du använda LTV för att bestämma värdet på dina mål. Detta görs genom att bryta ner en kunds livstidsvärde och tilldela värden till varje mikro- och makrokonvertering i tratten.

Genom att göra detta istället för att tilldela värden baserat på den första konverteringen kan du få en mer exakt bild av värdet av varje konverteringsmått för kundens LTV. Med den här metoden kan du också dela upp din CAC efter varje steg i tratten, vilket gör det lättare att skapa en korrekt marknadsföringsbudget.