Försäljningstratt

Vad är en försäljningstratt?

En försäljningstratt, eller sales funnel som är den engelska termen, är en visuell metafor för den väg som en potentiell kund tar på vägen mot att bli kund. Försäljningstratten används ofta av försäljnings- och marknadsföringsorganisationer och hjälper företag att förstå och visualisera sin försäljningsprocess och mäta den totala konverteringen mellan varje steg i tratten.

En försäljningstratt är formad som en inverterad pyramid, i likhet med trattar i verkligheten, som metaforen anspelar på. Bredden på varje del av tratten återspeglar publikens storlek, där toppen av tratten är bredast och botten är minst.

I toppen av tratten finns besökare på webbplatsen eller användare av mobilappar, och i botten av tratten finns vanligtvis en försäljning eller konvertering. Målet med marknadsföring och försäljning i den här modellen är att generera leads till säljteamet genom att få in så många potentiella kunder som möjligt i toppen av tratten och konvertera dem till kunder.

Marknadsföring och försäljningstratten

Försäljningstratten drivs av marknadsföringsaktiviteter som skapar medvetenhet och efterfrågan på en produkt eller tjänst, till exempel inlägg på sociala medier, webinarer, bloggande om ämnen som är relevanta för målgruppsinriktningen, retargeting av annonser eller stark SEO.

Att flytta en kund genom tratten är en noggrant orkestrerad uppsättning aktiviteter som är utformade för att öka medvetenheten och utbilda den potentiella kunden om fördelarna med ditt erbjudande för att få dem att fatta ett köpbeslut.

Med tiden rör sig kunderna nedåt i försäljningstratten - från den första kontakten till det slutliga köpet - allteftersom de lär sig mer om din produkt och uttrycker avsikt att köpa den och ytterligare intresse för den.

I takt med att tratten smalnar av i varje steg minskar antalet potentiella kunder så att det blir färre potentiella kunder kvar. Målet med en effektiv försäljnings- och marknadsföringsprocess är att förbättra konverteringsgraden i varje steg av tratten så att fler kunder tar sig igenom hela tratten.

Olika typer av trattar

Försäljningstrattar varierar mycket beroende på bransch. B2B-försäljningstratten för ett mjukvaruföretag kan pågå i flera månader eller mer, medan försäljningstratten för en webbplats för e-handel kan vara bara några minuter. Vissa trattar har flera faser, medan andra bara har två eller tre.

En typisk försäljningstratt för en e-handelssajt kan till exempel börja med webbplatsbesökare högst upp, personer som lägger till varor i sin kundvagn och personer som besöker checkout-sidan i mitten av tratten och kunder som slutför transaktionen längst ner.

Hela kundresan för e-handelssajten ovan kan ske på några minuter, när en kund besöker webbplatsen, lägger till varor i sin kundvagn och slutför sina köp för att bli en betalande kund.

Detta kan jämföras med en B2B-försäljningstratt för företag, som kan äga rum under flera månader, med besökare på webbplatsen som kommer in högst upp i tratten, blir leads genom att fylla i sin kontaktinformation via ett formulär som triggar en opt-in för att vårdas genom e-postmarknadsföringskampanjer, och så småningom når ut till en säljare för att underteckna ett kontrakt. Ett B2B-lead kan också kräva ytterligare vård för att öka medvetenheten under månaderna fram till undertecknandet av ett kontrakt, till exempel genom att läsa kundfallstudier, ladda ner gratis e-böcker eller granska dokumentation om produkten.

Dessa steg i försäljningstratten kan också delas upp i mindre trattar, där man zoomar in närmare varje steg i tratten och tittar på varje specifik åtgärd som användaren vidtar för att komma till nästa steg.

Vikten av att förstå försäljningstratten

Det är viktigt att förstå begreppet försäljningstratt eftersom det är en användbar modell för att visualisera kundresan från den första medvetenheten hela vägen till konvertering. Försäljningstratten är ett användbart ramverk som du kan använda för att analysera din verksamhet och identifiera förbättringsområden.

En e-handelssajt kan till exempel modellera sina besökare i en tratt och identifiera att det finns ett stort bortfall av användare mellan att besöka varukorgen och att faktiskt slutföra transaktionen. Med hjälp av dessa data kan företaget sedan skapa en hypotes om varför så är fallet och testa idéer för att förbättra konverteringsgraden, till exempel genom att minska antalet formulärfält, skapa förtroende för försäljningen, göra CTA:er mer framträdande eller erbjuda tidsbegränsade erbjudanden.

Genom att testa dessa idéer genom kontrollerade A/B-testningar kan företaget arbeta för att minska antalet övergivna varukorg ar och öka andelen besökare som tar sig igenom tratten.

Optimera din tratt

Programvaror för A/B-testning som Optimizely Web Experimentation kan hjälpa dig under alla faser av försäljningstratten. Du kan ställa in tester inom några minuter och börja optimera din webbplats, landningssidor, registreringsformulär, e-post nyhetsbrev och mer.