Unik konkurrensfördel

Vad är en unik konkurrensfördel?

En unik konkurrensfördel (USP), även kallad ett unikt säljförslag, är kärnan i det som gör din produkt eller tjänst bättre än konkurrenternas. Inom marknadsföring online är en av nycklarna till att få potentiella kunder att konvertera på din webbplats att kommunicera din USP tydligt och snabbt.

Varför är unika konkurrensfördelar viktiga?

En unik konkurrensfördel definierar ditt företags unika position på marknaden och går rakt in i kärnan av din verksamhet: det värde du erbjuder och det problem du löser. En stark USP formulerar tydligt en specifik fördel - en som andra konkurrenter inte erbjuder - som gör att du sticker ut.

Om alla produkter ser likadana ut kommer dina potentiella kunder inte att veta vilken som är rätt för dem. Genom att vara tydlig med ditt unika säljargument hjälper du dem att göra skillnad mellan de olika val som står till buds. Det är en viktig del av effektiv försäljning, annars kommer alla dina marknadsföringsinsatser att gå obemärkta förbi och smälta in, särskilt online med så många alternativ.

En USP kan också spela en viktig roll internt, eftersom den tvingar dig att fundera över ditt företags uppdrag och själva anledningen till att det finns. Ett framgångsrikt företag avgör ofta vilka av de viktigaste faktorerna som gör skillnad i konkurrensen som är tydliga.

Som företagare måste du fundera över och kommunicera vem ditt företag är till för, vad som driver dig att erbjuda de tjänster du erbjuder och hur du vill göra avtryck på målgruppsinriktningen.

Din USP är din viktigaste faktor som gör skillnad och anledningen till att din kund kommer att köpa av dig och en viktig del av din marknadsföringsstrategi för att attrahera nya kunder.

Exempel eller bra unika konkurrensfördelar

Toms Shoes är en skotillverkare. Återigen, det finns inget särskilt unikt med det. Men Toms Shoes unika konkurrensfördel är att för varje par skor som en kund köper, donerar företaget ett par till ett behövande barn. Toms Shoes hjälper till att sätta skor på behövande barns fötter; detta är ett starkt unikt försäljningsförslag.

Nike är ännu ett företag som är känt för att sälja skor. Men de skiljer sig från Toms eftersom de främst fokuserar på sportskor med framträdande sponsring av stjärnidrottare. Deras USP är att de tillhandahåller skor av bästa kvalitet för idrottare och fitness i allmänhet.

Detta är bara några exempel på unika säljargument. USP:er är till sin natur unika för varje företag, men kan grovt delas in i tre huvudkategorier:

• Kvalitet

  Överlägsna material eller ingredienser, överlägset hantverk, egenutvecklade tillverkningsmetoder, unik i sitt slag

• Priset

  Garanterat lägsta pris, prismatchning, fri frakt, mängdrabatter, specialerbjudanden

• Service

  Enkla returer, personalisering, bra kundservice eller till och med rådgivning och ett kuraterat urval av produkter och varor

För etablerade företag kan USP så småningom bli synonymt med deras varumärke, eftersom företagets namn automatiskt förknippas med det unika värdeerbjudande som varumärket erbjuder.

Skillnader i unika konkurrensfördelar per bransch

Beroende på vilken typ av produkter eller tjänster som ditt företag försöker sälja kan olika försäljningsargument vara relevanta. Om du till exempel är en entreprenör som säljer klädesplagg som återförsäljare kanske du tycker att andra säljargument tilltalar kunderna än om du är ett litet företag som säljer konsulttjänster. Här är några mallar som du kan följa:

Inom detaljhandeln letar kunderna vanligtvis efter unika konkurrensfördelar med produkter och tjänster. Du kan också tillföra värde till befintliga produkter, om du inte producerar dem själv.

• Är dina varor unika för din butik, eller är ditt urval handkurerat. Ett exempel på det senare kan vara produkter som är mycket hållbara eller miljövänliga, kunderna skulle söka sig till din butik för den garantin.

• Erbjuder du några tjänster som andra detaljhandlare inte gör, som betalningsplaner eller gratis returer

• Om du säljer varor vidare, kan dina varor personaliseras eller göras unika

För tillverknings- och grossistföretag kan det vara svårt att hitta en konkurrensfördel när de flesta företag konkurrerar med priset. Det är viktigt att vara entreprenöriell och erbjuda övertygande usps för att skilja ditt företag från mängden.

• Erbjuder du snabbare frakt eller säkerhet (som försäkring)

• Särskilda bulkpriser eller differentierade priser för inköpsåtaganden

• Har du lager av produkter som är svåra att få tag på annars, som lokal distribution eller EOL-produkter (end of life)

Tjänster kan ha olika anledningar som tilltalar kunderna tillsammans. Det kan vara svårt att anpassa sin affärsmodell till att innehålla fler unika konkurrensfördelar, men det är desto större anledning att fokusera på dem för att skilja sig från mängden.

• Fokusera på högkvalitativa tjänster, kanske kan ditt företag skilja sig åt genom kvaliteten på de tjänster som levereras

• Ta itu med vanliga problem som kunder kan ha, till exempel kan en resebyrå lägga till biluthyrning utöver sina flyg- och hotellerbjudanden för att spara kunderna ett steg när de planerar en resa

Varför måste säljargumenten vara "unika"?

I e-handelns, apparnas och de sociala mediernas tidsålder är allt och alla tillgängliga online. Samma resurser som du har till ditt förfogande har din konkurrent också till sitt förfogande. Du måste sticka ut från mängden. Om du någonsin har hört talas om "den lila kon" så är det en bra analogi för den här situationen.

Som marknadsföringsgurun Seth Godin en gång beskrev i sin bok med den passande titeln "Purple Cow: transform your business by being remarkable", skulle du aldrig lägga märke till en vanlig ko när du kör förbi ett öppet fält. Men en lila ko, det skulle vara anmärkningsvärt. Den skulle sticka ut från de andra korna.

Du måste lösa kundernas behov på samma sätt. Kunder på nätet kommer att stöta på många företag som erbjuder liknande, om inte exakt samma, uppsättning produkter och tjänster som du gör. Du kanske redan tycker att ditt erbjudande är unikt, men om du inte lyckas rikta dina marknadsföringsmeddelanden specifikt till din idealkund på ett övertygande sätt kommer du att smälta in bland alla de andra korna.

Något du inte får glömma är att unika konkurrensfördelar kan bli en handelsvara och mindre unika med tiden. Det bästa exemplet på detta för e-handelsföretag och återförsäljare är förmodligen fri frakt. En lila ko till en början, men nu när alla erbjuder det börjar den kon se mindre lila ut för varje minut som går. Det bästa sättet att förhindra att du blir en i mängden är att omvärdera dina USP:er då och då, prata direkt med dina idealkunder och ta reda på om du fortfarande tar itu med alla deras smärtpunkter.

Hur du kommunicerar din unika konkurrensfördel

Det finns många sätt för ett företag att kommunicera sin USP till sina kunder och potentiella kunder. Några vanliga metoder inkluderar:

1. Annonsering

   Traditionell reklam i media och marknadsföringskampanjer för varumärken kan vara ett bra sätt för ett nytt företag att få ut sitt varumärke till målgruppsinriktningen och kommunicera sin USP.

2. Sociala medier

   Sociala medier är en viktig drivkraft för varumärkesmedvetenhet för många företag. Att ha en stark närvaro på sociala nätverk och arbeta med influencers på sociala medier kan vara ett sätt för företag att kommunicera sin USP.

3. Content marketing

   Att skapa intressant eller viralt innehåll som också talar om hur och varför ett företag skiljer sig från konkurrenterna kan vara ett bra sätt att kommunicera USP:er.

4. Digital marknadsföring

   För en webbutik eller ett digitalt företag presenteras USP:n ofta som tagline på en webbsida eller som en punktlista på en produktsida.

5. Marknadsföring av sökmotorer

   Att förbättra en webbplats SEO och rankning för nyckeltermer i sökmotorer som Google kan vara ett bra sätt för ett företag att skapa synlighet och kommunicera sina USP:er.

Så här testar du din USP med A/B-testning

Om du är osäker på vad som får dina kunder att köpa från dig kan A/B-testning av ditt företags USP på landningssidor hjälpa dig. Genom att testa olika USP:er mot varandra kan du avgöra vilka budskap som går hem bäst hos din målgrupp genom att mäta ett specifikt mål för konvertering, till exempel ett produktköp.

Låt oss säga att du säljer Lutz-kulor, en sällsynt samlarobjekttyp av marmor. Du är inte säker på om människor är mer benägna att köpa dem för "guldstenen" i kulorna eller för deras ålder (de är mer än 100 år gamla).

Bör din unika konkurrensfördel vara guldstenen eller deras ålder?

Du kan hitta svaret på den här frågan genom att skapa en A/B-testning för din landningssida där du testar två olika rubriker:

• Variation A - Dyrbara och sällsynta "Goldstone"-kulor till salu

• Variation B - Dyrbara & sällsynta 100 år gamla kulor till salu

(Förresten, USP på en landningssida är inte alltid bara rubriken; den består vanligtvis av en kombination av en rubrik, underrubrik och en punktlista med fördelar).

Med hjälp av en tjänst som Optimizely Web Experimentation kan du spåra marmorköp som ditt konverteringsmål och se vilken USP som får en högre andel konverteringar.